几年前，我和朋友去中关村某电子大厦购买电脑，刚一进门口，就被十几个穿白衬衫，黑西裤的销售员团团围住，他们争先恐后地介绍自家产品，热情地邀请我们去他们店里看看。

虽然说，他们足够真诚，但是，我和朋友着实吓了一跳，唯恐躲避不及，屏住呼吸，冲出重围，直奔电梯而去。

直接把人堵住，直接拉人进店看产品，匪气太重，难免让人产生抵触情绪，那种压抑的感觉，注定让消费者的体验很差。

中国广告销冠实战总教练，全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师认为：如今，这种销售方式已经不再奏效，第一次与客户见面就直奔产品，很容易遭遇拒绝。如果不尽快升级自己的销售策略，就只能是坐以待毙了。

1、见面

争取见面并先谈感情，乔·库尔曼是美国的金牌保险销售员，在他29岁时就已经达到了一流的业绩水平。

有一次，乔·库尔曼准备去拜访一个叫罗斯的客户，这位客户平时日程排得很满，每个月至少要飞行10万英里。

库尔曼提前给罗斯打了一个电话：“罗斯先生，我是人寿保险销售员，是理查德先生让我联系您的，我想拜访您不知道是否可以？”

罗斯回答道：“你是想销售保险么？已经有很多保险公司的销售员找过我了，我不需要，况且我也没有时间。”

库尔曼：“我知道您非常忙，但请给我10分钟可以么？只要10分钟就够了，我保证不会向您销售保险，只是跟您聊一聊。”

罗斯：“好吧，你明天下午4点过来吧。”

库尔曼：“谢谢您！我会准时到的。”

经过一番争取，库尔曼获得了与客户见面的机会。

第二天，库尔曼按约定时间准时到达，来到罗斯的办公室，他礼貌地说：“您的时间宝贵，我会严格遵守我们约定的10分钟。”

于是，库尔曼尽可能简短的提问，把说话的时间都留给罗斯。

库尔曼的提问没有涉及到销售产品本身，而是针对罗斯感兴趣的事情进行了提问，话题轻松，很快10分钟就到了。

这时，库尔曼说：“罗斯先生，10分钟到了，我现在准备走了。”

此时，罗斯先生谈兴正浓，他马上说：“没关系，我们再聊一会儿吧。”

就这样，库尔曼从接下来的谈话中获得了很多对销售有用的信息，而罗斯先生对他也有了好感，多了一份信任。

当库尔曼第三次拜访罗斯时，顺利拿下了保单。

在日常工作中，很多销售习惯热情满满地与客户接触，这当然是做好服务的一种，但是，在初次与客户见面之际，如果直接将销售的意图表露无疑，就很容易遭到对方的拒绝。

遭到拒绝的原因是什么？要么是客户真的没有时间，要么是客户对销售本身有抵触心理。

因此，首次与客户见面，尽可能不要先谈销售的事，而应先谈感情，等赢得客户的好感与信任后，再谈产品便会自然很多。

隐去销售的痕迹，先与客户熟络感情，以消除客户的戒备心理，是走向成交的重要环节。

2、交心

不是产品之战“交心”之战，有一次下班坐公交车，车里开着空调，前面座位上的一个女生把自己捂得很严实，还时不时地咳嗽，她看起来面色苍白，很不舒服。

旁边站着一位大姐，她很关切地问她是不是身体不舒服，女生说自己咳嗽很久了，每年这个季节都咳得厉害，吃过很多药，都不见好。

大姐说，她以前年轻的时候也犯过咳嗽的毛病，而且很严重，然后两个人就这个话题小声攀谈起来。

女生感觉像是遇到了同病相怜的人，不停询问这个大姐后来是怎么康复的，大姐就描述她朋友给他介绍的某家医院的医生，她看过之后医生给她开了什么药，很好用。

起初，我觉得他们就是闲聊，没什么别的。

后来，听大姐说，要不你加一下我微信吧，到时候我把药的说明发给你，如果需要的话我可以直接帮你买。女生很感激地说，那太感谢了，以后我可能要常麻烦您了。

如果说到这里，我还不该怀疑这位大姐是一个销售，直到女孩下车后，我就确认了自己的怀疑，因为她很快又换了个位置，找到一个刚上车的乘客聊起来，还拿出了一个类似宣传单的东西给乘客看，我看上面全是各种药物。

先不论产品的真实性，也不对大姐的行为做出评价。从销售的角度而言，大姐在面对第一个客户的表现是很成功的。

与陌生人能这么自然地“搭讪”，能很快取得对方的信任，还是有值得借鉴之处。

大姐在对第一个客户的销售中，全程没有销售的痕迹，而是瞄准客户的痛点，迅速出击，以自身经历自然过渡，感同身受地与客户攀谈，消除了客户的戒备心理，通过进一步的沟通产生共鸣，拉近了彼此的距离，进而让对方主动询问产品情况。

如果大姐没有一开始的铺垫，而是直接托出产品，女生早就报之以白眼了。

因此，如今的销售已不再是产品之战，而是一场“交心”之战，首次见面，不谈销售，先谈感情，谁先取得客户的信任，谁的胜算就会更大一些。

聪明的销售员都懂得“明修栈道，暗度陈仓”，首次与客户见面，言不谈产品，而是先笼络感情，这是为了避免自己的销售行为还没开始就被扼杀，是为了给自己接下来的销售留足空间和余地。

3、卖点

将最重要的卖点放前面说根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。首因效应又叫做印象效应，虽然这些印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

4、信任

形成客户的信任心理只有信任才能接受，信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。跟条略像，不过条是开端，这一条才是维系客户的根本，任何成交的前提条件都是信任。

5、倾听

认真倾听不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。别上来就废话一通，先问明白客户想要什么，有的放矢，节省你的口舌，也不会让他人反感，说不定还能赢得善于思考的好印象。

6、需求

见什么人说什么话尽管都是买产品，但客户的动机和关注点是不同的，如房子居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。记住：话术并无定势！

7、自信

要领承接第三条，搞明白需求后，有针对性的讲。信任自己的房子每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。自信的最高境界是自我催眠，如果你带看的时候对房子本身拥有极大的热情并释放出来，一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作为卖房的人对房子都没信心，你还说这房子好，谁信？

8、梦想

学会描述生活很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。最好锻炼下语言功底，比如买房买的是未来，看房看的是预期，不要让客户看到的只是现在，想要吸引客户，你需要更多的想象力和语言。

9、数字

善用数字尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。数据是可以最直观的反映你专业的东西，简单、直接、有效，还能有效的呼应第二要领。

10、亮点

结尾要有亮点要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。产品的销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长，近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊，从而使近期信息在短时记忆中更清晰。所以，收尾很重要，把你需要让客户记得的东西留在结尾，效果自不必说。（未完待续， 版权归彭小东导师所有！关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）

 

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