近日全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，中国广告销冠实战总教练彭小东导师应国域无疆传媒的邀请在大连为所有广告销售精英进行《打造实战狼性广告销冠特种兵》为期9天首期2天的密训；该课程赢的了该公司王国军董事长以及总裁马总和所有参训学员的高度赞誉与好评；彭小东导师多年一线实战实操原创干货为大家倾囊相授，毫无保留，风趣幽默，通俗易懂，深入浅出，寓教于乐！大家收获很多，获益匪浅！

在课堂上彭小东导师首先与大家分享：广告销售的话术训练真的很重要，尤其是广告销售新人，你看分众传媒就有广告销售的100问100答，电梯广告销售的7问7答。广告销售中客户拒绝我们会有很多借口；广告没效果，价格太高，已经有合作的广告公司，广告负责人不在，预算已经用完等等。

一、广告销售业绩差的原因

凡是销售做不好，可以归结为3点：

1、客户成交转化率太低，客情关系不佳，在客户眼里还在打酱油。

2、客户群太少，达不到数量级，我见过很多广告销售，客户群大都在50个以下，其实，这样做广告销售，很难成为广告销售冠军，根据我的经验，一个人维护好150个客户，基本没啥问题……你没有数量级做保证，广告销售额能保证吗？绝对不能！量变才能质变，分众传媒的江老师至今每天还要拜访11-13家客户。

3、单笔成交量太小，咱们的媒体处于客户备胎，可有可无，不是第一主力或必选。

如果你的广告业绩要想爆发式的增长，请按照下面的流程步骤以及细节两个字：“执行”

二、广告销售流程

广告销售流程3部曲：

1、找到客户群，逐个建立联系

2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）

3、建立合作关系（回头客 + 转介绍）

A、主动

B、爱好

C、110

D、拜师

E、顾问

你需要注意：

A: 不可以把广告销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任广告销售的人品，如何信任他推荐的媒体？客户有兴趣了解媒体吗？

B: 咱们拜访客户，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达，谈一次媒体即可，功夫该用在建立友谊方面！

C: 将客户的拒绝当作邀请，客户拒绝你，也会拒绝其他广告销售，所以，只要你认准了，就胆大、心细、脸皮厚坚持的去做，不要怕拒绝，让自己还没开始，心态上就输了……销售之于拒绝如同生命之于呼吸太正常不过了！

既然上面说到：谈一次媒体，功夫该用在建立友谊方面，如何实际运用呢？

三、广告销售工作计划重要性

1、我们见客户之前，必须要提前想好谈话主题，事先做好准备，客户脑子现场再聪明，反应再快，也架不住我们事先花费一个小时做好的功课啊，做销售要时刻把握主动权，那么聊天也要把握主动权！（聊天的秘诀：A、讲故事 B、打比方，C、做比喻，D、举案例，D、用数字）

2、如果你不懂客户所在行业，就要在拜访客户前：多做市场调查（官网、传播平台、自媒体等等），摘录相关信息，记熟悉在脑袋里后，想好话题，组织语言，再去拜访客户。广告销售圈子有句名言，“不做准备就等着准备失败！”“出发即到达，到达即巅峰！”

3、我建议：第一次与客户见面，多和客户聊他们所在行业的趣闻、商业模式、行业巨头、失败案例等等，这样容易取得共鸣。因为客户将你看成是半个行业人士，大家说话会变得轻松一些，也会高看你一眼。记住：客户永远只关心他自己，他的同行以及竞争对手！

讲到这里，如何你说自己不会，感觉不能落地？那么我告诉你：在这个世界上根本不存在“不会”这回事，当你失去所有依靠的时候，你自然就什么都会了！

现在对自己狠一点（拜访量），学会对客户狠一点（逼单，收款等），未来过得轻松一点。我在工作中，一直都是这样做的。所以业绩好，不是大风刮来的！

四、广告销售技巧和话术

要想做好广告销售，切记，一定要时刻掌握主动权！

1、如果客户说：“我要先好好想想。”那么广告销售员可以说：“李总，其实相关的重点我们前期已经讨论过了？容我真率地问一问：您顾虑的是什么？”“是广告效果还是广告价格？”

2、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么广告销售员可以说：“欢迎您来电话，李总，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点4:30的时候给您打电话，还是您觉得星期四10：00上午比较好？”

3、如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么广告销售员可以说：“李总，也许您目前没有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，要是能选择我们的媒体投放广告。这会对您会有大利益，与选择其他公司及媒体和经办人的区别，比方说年销售额提升还有我们的品牌提升，特别是我个人的人脉以及资源和关系.... ”

...

将要讲的话全部写出来。试想你将遇到的是什么类型的客户，你的开场白和要说的话是什么?

最好的方式是整理若干个广告销售的问题和答案，把可能遇到的广告问题和想好的答案写下来，把问题分成不同的类型，比如媒体类（广告效果，性价比，方案、策划、创意，设计，文案，广告主题词）、公司类（团队，领导，专业）、售后服务类（增值服务）等等，把这些广告销售问题和答案搜集并慢慢整理，这会成为你最宝贵的广告销售工具和销售财富。我们曾经整理过200多条广告销售以及广告主的各种问题，包括广告销售中的疑难杂症等，我们都会对症下药！

五、实战实操话术训练（节选）

医生的3大话术掏空你的钱包：

1、你的病真的很严重！

2、不过还有救，

3、但需要很多钱！

我们的3大话术：

1.0版本

1、您的企业产品品质和企业经营管理都做的非常好！

2、但就是知名度还有点小我可以给你建议吗？

3、能得到你的？

2.0版本

1、您的企业产品及您个人宣传包装传播推广都还可以做的更好；

2、我有好的建议策略技巧和方法，但需要您的支持和同意，

3、.......

开放式问题的设计：

1、问“为什么”---目的，原因（您为什么会有这样的想法）

2、问“什么”---内容（您对我们的媒体有要求吗？）

3、问“何地”---地点 （在那些区域投放广告？ ）

4、问“何时”---时间 （在什么时间投放广告，是现在吗？ ）

5、问“何人”----对象 （请问这件事就是您说了算对吗？ ）

6、问“如何”----方法 （关于我们媒体的广告效果您还有什么建议吗？ ）

7、问“合作”---怎么 （如果我们有合作机会，那具体怎么合作？）

8、问“验收”---成交

案例分享：

1、您们为什么要投放广告？广告没有效果的原因您知道吗？

2、针对我们的媒体您最看重的是哪些，你的要求是什么？

3、您们的主要消费者是？他们希望他们在什么地方看见我们什么样的广告，

我们的广告如何才能引起他们的心动和行动？

4、我们给你们预留什么时间的媒体档期？

5、关于这次广告投放的事情就你决定应该不会与其他人商量了对吗？

6、我们的广告投放是现在还是过几天，着急吗？

7、如果我们合作具体该怎么合作？

8、广告验收也是您亲自负责对吗？

广告主最常用的30大推脱拒绝借口

1、我要考虑考虑，有需要给你打电话。

答：太好了，王经理。想考虑一下就表示您对我们的媒体有兴趣，是不是呢？【首先要肯定和认同对方，不要反驳。客户一般都会说是。】

媒体宣传广告投放可能直接关系到销售和公司发展，这么重要的事，您需不需要和别人商量商量呢？

【先确保他是否有真的决策权，如果客户说要和别人商量商量，此回答方法见后面，先假设客户有决定权，他可能会说：“不用，我就能定。”】

王经理，您实在太棒了，很少有像您这样有决策权和主见的人。

【先肯定和赞美一下客户，人受到赞美了，他会更加觉得自己要做出决定。客户一般会说“哪里哪里”或“客气客气”等客套话，此时要观察客户表情。】

王经理，我知道每天或许很多媒体销售人员来向您推荐他们的媒体，您或许很烦但又不想打击他们市场拼搏的积极性，所以就说考虑考虑来以此打发他们。而我是带着一颗真诚为贵公司服务的心来的，您这样说该不会是想赶我走吧？

【由于你的诚心和与众不同，所以客户一般都会说“不会，不会，没有那个意思”。】

那好，那我就放心了。【此时你等于间接告诉客户你可以留在办公室了继续业务洽谈了】

那表示您真的会很认真考虑我们的媒体了？【让客户再次承认和确定他会考虑】

既然这件事这么重要，您又会很认真的做出决定，而我又是媒体方面的专业人士，何不让我们一起来考虑呢？您一想到什么问题，我就立刻回答您，这样够合理吧？

【客户听到这句话基本都会点头答应】

王经理，那么您现在最想考虑关于媒体的第一件事是什么呢？是资金问题还是广告效果问题？【此时客户就会说出真正的原因了。】（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！观点言论文章均来自彭小东导师授课内容整理或 网络，若有侵犯到个人所属权，请联系删除，谢谢！关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小 东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）