很多人觉得销售很难，总是无法达到期望的目标，其背后的原因很可能是没有掌握正确有效的销售方法。销售是信心的传递，感情的互动，决心的较量，时间的积累。全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人，中国销冠实战总教练彭小东导师根据自己多年一线成功大客户卓越行销力分享3大秘籍18大绝招，招招致命，多角度全方位竞合力媒无界解析大客户销售成功的秘诀！

彭小东导师的3大秘籍：

1、战略规划+教练本质：“君子务本，本立而道生”

传统的大客户销售，战略规划的重点在自身的“HOW”：“如何把产品卖给客户”，而彭小东导师分享的大客户销售逆其道而行，战略规划的重点在客户的“WHY”和“WHAT”：“客户为什么要采购我们的产品？客户的采购流程是什么样的？”那客户的“WHY”和“WHAT”要怎么破解呢？借助教练的本质可以破解这一难题。《论语》中强调：“君子务本，本立而道生”，当我们顿悟了教练的本质：“觉察和改变”，面向大客户的销售之道也就出现了。因为一个卓越的客户经理，必然是一个无漏的觉察者和改变者，他不着相，能在和大客户的接触中，觉察到对方的真实意图，并在抓住本质后做出改变，所以成功自来。

这让我不禁联想到自己有一个做销售的朋友，他们公司前年失去了一个已经合作了十几年的大客户，对方把订单转给了我朋友公司的死对头。他的同事后来多次去拜访这个客户，每次客户都是说因为他们的产品价格偏贵，所以才不再从他们那里采购。然而，他们多次调低价格后，依然等不回这个大客户的订单。

去年3月份，我朋友被分配去跟进这个大客户。他在和对方的采购经理交流时，觉察到对方不从自己公司采购的原因并不是因为价格，而是由于前几年，自己的同事对这个客户的态度变得越来越冷淡了。同事在邮件和电话等的交流中流露出来的爱理不理，让对方觉得自己不被重视，于是这个大客户的采购在前年随便找了个“价格偏贵”的理由，将订单转向其它供应商。

觉察到这点后，我的朋友马上做出了战略规划上的改变，从“拼价格”转到“拼热情”。当他持续拿出“大客户虐我千百遍，我待大客户如初恋”的百分之两百的热情后，终于让这个客户回心转意，重新开始给他们下超过金额超过百万的订单。由上可见，战略规划和教练本质合二为一，能让大客户销售变成如烹小鲜。

2、策略销售+教练工具：“君子不器”

面向大客户，传统的策略销售主要是一招鲜：“靠嘴吃饭”，销售以三寸不烂之舌的好口才，讨得客户的欢心，最终拿到订单。但是，妄想只靠一招就可以搞定所有客户，这是不可能的。所以正如《论语》中强调的“君子不器”，我们要有多种武器，才能搞定各种各样的客户。

在这个前提下，彭小东导师的分享将“3F”、“CUP”和“双轮矩阵”等教练工具作为武器，根据不同的策略应用到销售中去，这实在是太高明了！众多教练工具中，最爱的是“3F”倾听模型：“Fact（事实），Feel（感受），Focus（意图）”，并曾经用这个工具搞定过一个大客户。

去年，我碰到一个“批判”型的新客户，一上来就把我们公司的产品批评得一无是处。当时，我的同事用眼神暗示我：“估计和这个客户的交易是没戏了，打发他走吧”，但我的意见跟他刚好相反。

因为我通过在彭小东导师课程中学到的“3F”倾听模型，听到了：“（1）对方虽然表面一直在批评我们的产品，但听得出他的玄外之音是因为他对产品要求高（2）对方在批评的时候并不是不悦，而是神清气爽（3）他的真实意图是想购买我们的产品，但希望品质能做得更好”。

所以我当时在销售战略中，花了很多的心思来跟进这个客户，后来这个客户果然给我们下单了，现在更成了我们最大的客户。由上可见，“策略销售”加上“教练工具”是双剑合璧，拥有无穷威力。

　3、信任五环+教练心法：“信近于义”

传统的大客户销售中，很多客户经理很容易犯的一个错误是：“没有得到客户的信任前，各种卖力推销”，所以注定事倍功半。而在彭小东的分享中，将“信任五环”和“教练心法”完美结合，在取得客户信任后，拿到订单自然是水到渠成，这样的做法是事半功倍。

那什么是“信任五环”、“教练心法”呢？信任五环是指“准备、概念、价值、承诺和评估”五个环节。在大客户销售中，要取得对方的信任：“前期准备是必不可少的，正所谓“凡事预则立，不立则废”；厘清概念也是必须的，概念不清的销售都是耍流氓；传递价值是内核，产品从无到有，是因为价值，从有到没，是因为失去了价值；承诺代表言而有信，违背承诺即是言而无信；对客户进行正确的评估是必不可少的，过犹不及。

而教练心法是“以心为始，以变为终”，如果我们想改变客户，首先要改变他的心，从而使他的行为发生改变。改变客户的心的前提是赢得他的信任，让他感受到你是发自内心为他着想，而不是只想从他那里捞到好处。《论语》里强调：“信近于义”，就是想告诉我们：“信任在，情义在”，试想一下，如果对方压根都不信你，又怎么可能会为了你而改变呢？

这让我想起之前公司的一个同事，他的做事风格是去到一个新客户那里，直接开门见山，说想和对方合作，问要怎么做才能和对方做成生意。结果是每每碰钉，入职不到半年就被迫主动离职了。相比之下，另外一个同事的做事手法就要高明得多。她每接触一个新客户，都先和对方交心，在取得对方的信任后，再一步步去谈下订单的事情。事实证明她这样做是对的，因为公司业绩第一名一直都是她。由此可见，在没有建立起信任关系前，就进行大客户销售是十分危险的，先通过“信任五环”和“教练心法”打开客户的心门，才能最终拿到我们无比渴望的订单。

彭小东导师的18招：

第1招、人性

把握人性规律·平和面对成交

销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，甚至可以把小单做大，把死单做活。

第2招、图像

建立意愿图象·自动导航成交

长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一的不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。

第3招、量大

广交优质客户·量大必有成交

在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。

第4招、一网

找出系铃人·一网打尽成交

成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽。

第5招、底牌

摸清客户底牌·教练帮助成交

那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教练”。教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。

第6招、雷区

防范销售雷区·谨慎才能成交

销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。

第7招、关系

学会人情练达·关系决定成交

一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；“冰上的最深处是深藏的利益”也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。

当然，客户不会明确表露对隐藏利益得需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。

第8招、流程

把握招标流程·逐环掌控成交

招投标是一个流程性很强的过程，想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。 投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，打有把握之仗。

第9招、借力

用好三方案例·借力权威成交

销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏；畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一上权威、专家，二就是朋友或关系密切的人；前者因为敬畏面产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。

第10招、工具

锻造杀手之间·工具辅助成交

对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一方面。

第11招、服务

教育驱动营销·培训服务成交

培养一些销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。

第12招、文字

永久记忆行销·文字说服成交

永久记忆行销，为的是不走行、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力得信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。

第13招、影响

瞬间完成说明·快字影响成交

啰哩啰唆，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难多了。

第14招、对手

培养忠诚客户·抑制对手成交

忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让客户满意是一项复杂的系统工程。通过比竞争对手做得更好使顾客满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。

第15招、对话

切忌自言自语·对话才能成交

当你说句号时,客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。

问题至于行销，犹如呼吸之于生命，如果你发问失败，你就失败了，如果你发问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么倘若你问的对的问题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意！

第16招、反问

锁定拒绝原因·反问引导成交

关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊问答，相互设计、相互交锋，最后一锤定音，因此，谈判大师都是“语言杀手”。我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。

第17招、谈判

打开沟通之窗·谈判控制成交

谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方最大利益的需求。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换的最大的利益。之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”

第18招、重复

重复就是力量·成交高于一切

从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量要大增。（未完待续， 版权归彭小东导师所有 ！版权原则上归彭小东导师所有， 首发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）

 

人生的高度取决于你读过的书和遇见的人!---彭小东导师