商品、赠品与奖品（6月17日）

关键词：营销  平台  买椟还珠  

《韩非子·外储说左上》里，有个买椟还珠的故事：有一个在郑国卖珠宝的楚国人。他用名贵的木兰雕了一只装珠的匣子，将盒子用桂椒调制的香料熏制，用珠宝和宝玉点缀，用美玉连结，用翡翠装饰，用翠鸟的羽毛连缀。有个郑国人买下了匣子，却把匣子里面的珠子还给了他，这可以说，这个珠宝商人善于卖盒子，而不善于卖珠宝。

珠宝是商品，匣子是用于包装的赠品，后续是受到这个故事的启发，当今时代由于过度包装所形成的浪费让人很是遗憾。很多人都喜欢拿别人的东西当赠品，却不喜欢把自己的东西免费赠送，因为在他们看来，赠品往往不值钱，是白白搭上去的。

每个人都希望别人认为自己值钱，自己也在努力让自己值钱，而一旦树立了不值钱的印象，以后就再也抬不起头来了。其实这是一种误解。因为赠品与包装都是要付出成本与代价的，而最终是羊毛出在羊身上，由终端去买单。

作为赠品的提供方的市场策略，假如把赠品当标配，会把自己的搭载着别人的产品，取得很高的出货量，就会起到“借船出海”的效果，当量达到一定程度，就会有规模优势，相当于自带媒体功能，这个功能会让自己从一个产品转变成为可以被任何有价值的东西搭载的媒体与平台。

并不是所有不用终端花钱的都没有价值，最明显的比如部队的军装以及飞机上的配餐。当然也不是每个东西都可以拥有被免费赠送的资格的，毕竟任何行业都有准入门槛，而有很多东西，用于自身质量不过关，白送人家都不要，同时，只要被选定了作为赠品，就意味着是有人团购，并为此而买单，这反而是一种生财之道。

各大电影节上的奖励，除了导演、影片、男女主角等等之外，还有男女配角的奖项，还有编剧、音乐、特效等等幕后英雄的奖项，因为虽然观众没有看到他们，他们却也是整体中相当重要的一环，是整部作品不可或缺的重要组成部分。试问那些作为奖品的奖杯、证书与鲜花，实际的制造成本又能有多少呢？

当然也有平台只为优胜者颁奖，比如体育运动，但那毕竟是竞技舞台，竞技就含有竞争性，就有相对的标准尺度，总是只有最为出色的人才享受相应的荣誉。但实际上，奖杯、鲜花、升国旗奏国歌之类的荣誉，貌似都是对于优胜者的赠品，没有任何人可以忽视其中的价值。

被赠送是别人附加价值的体现，能让别人增值，也算是自己价值，何乐而不为？同时赠送与被赠送，都是价值，不要做只赠送别人的产品的事情，而忽视了自己作为赠品的价值。

当然，人都需要保持进取心，不能只满足于被当作赠品，而应该有成为奖品的目标，因为奖品的附加价值总是比赠品（或者礼品）更高一些，所谓价值更高，就是在达到基本要求的基础上，逐渐降低投放的总数。虽然失去了平台价值与传播属性，但却极大提高了自身的含金量。

而从商品到赠品（礼品）再到奖品，基础都是产品，产品绝大部分是物理属性与使用价值，而商品增加了其流通属性，赠品与礼品又增加了情感属性，奖品则增加了其稀缺属性，每增加一层属性，价值就增加了几分。买椟还珠故事中的那个盒子，也仅仅是商品中的包装属性，但当作为礼品，又会给所承的珍珠提供增值。

我们每个人都在寻求自身价值，但其实真正的自身价值并不是自我感觉，而更多的是来自别人的认可。能对别人有价值，才是自己的真正价值。

对“买椟还珠”的郑国顾客而言，仅仅看中了美丽的匣子，于是买椟还珠，正是取舍有当，精明得很。珍珠虽然比盒子珍贵的多，但是价格比起盒子来也昂贵的很，如果说郑国顾客不能识别，把自己不喜欢，不需要，而且还很昂贵的珍珠一并买了下来，那才是真的取舍失当。

回到“买椟还珠”的典故，其实当今人很多都是解读错误的。因为这只是对韩非子的断章取义，韩非子的那段故事的原文如下：

“昔秦佰嫁女于晋公子，为其饰装，从文衣之媵七十人。至晋，晋人爱其妾而贱公女。此可谓善嫁妾，而未可谓善嫁女也。楚人有卖其珠于郑者，为木兰之柜，薰以桂椒，缀以珠玉，饰以玫瑰，辑以羽翠。郑人买其椟而还其珠。此可谓善卖椟也，未可谓善卖珠也。今世之谈也，皆道辩说文辞之言，人主览其文而忘其用。墨子之说，传先王之道，论圣人之言，以宣告人；若辩其辞，则恐人怀其文，忘其用，直以文害用也。此与楚人鬻珠，秦佰嫁女同类，故其言多不辩也。”（《韩非子·外储说左上》）

秦伯为了提升所嫁之女的身价，从服饰上以及媵婢（陪嫁）的规模上进行包装，最终晋公子却相中了陪嫁的媵婢，虽然所嫁之女有淡淡的失落感，但对秦伯而言也未必有切实的损失，至少是一种增值，而没有打折扣。同样，文字是承载内容的，内容是要拿来应用的，内容有用则文字有用，内容无法应用则文字也无用，这就是所谓“文以载道”的浅层次含义。

贾春宝

2019年6月17日星期一

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