全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，中国式销冠实战总教练彭小东导师在自己的《中国式销售实战技巧训练营》以及《卓越团队行销力》课堂上经常与大家分享：在销售中，要成交就要快速的攻破客户的心理防线，所谓客户的心理防线，无非就是客户对陌生人的不信任感，也就是对销售人员筑起一道心理长城，直接阻碍成交。因此，攻破客户的心理防线对成交来说就显得尤其重要。那么，销售人员如何攻破客户的心理防线呢？彭小东导师根据自己多年的一线实战实操销售成功经历给大家做如下的分享：

1、亲近

运用“亲近推销”降服客户，无敌销售高手之所以比别人拿到更多的订单，是因为他们懂得和客户建立一种信任和亲切的关系，他们通过语言和姿势来反映与客户相同的体验、观察及行为，即“亲近推销”。亲近推销是一种暗示手段，告诉客户：我和您一样，我们意气相投，您可以对我深信不疑。

最简单的亲近方式是“描述法”，销售人员可以准确地描述客户的某些真实体验，比如，“前几天热得要命，对吧？”“您说您马上要毕业了，是吗？”这些话有助于销售人员和客户之间建立一种亲近关系，产生潜意识的共鸣。

尽管这些亲近语言有时难免是废话，但只要真实可信，就能产生效果。

然而，很多销售人员通常喜欢单刀直入地向客户做兜售宣传，他们往往忽视亲近过程，无法同客户建立信任关系。

彭小东导师观点：运用“亲近推销”法，设法亲近客户，销售人员可巧妙地突破客户的心理防线，使其心甘情愿地掏钱购买你的产品。

2、聊天

和你的客户拉拉家常，很多情况下，你与客户交谈时，不妨先拉拉家常，让客户了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。而你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯，让客户对你产生信任。和客户拉家常，可以在极短的时间内拉近客户和销售人员之间的距离，使你们由陌生人变成朋友。

3、方法

阻止客户“再做考虑”的打算，推销洽谈过程中，销售人员经常会碰到这种情况：“让我再考虑一下，再给您答复！”最后，客户很可能也没有答复，或过几天你打电话确认时，客户却告诉你很抱歉，已选用别家的产品了。

这些都是“让我再考虑一下”可能产生的结果。我们常说“趁热打铁”，客户决定再考虑一下，恐怕是你加的热还不够，或你加热的方法仍有问题，导致其需求欲望仍未能达到高点，客户心中仍有疑点。因此，你不能轻易地对客户说：请多帮忙，等您决定。

当客户表示“再做考虑”时，销售人员应做到以下两点：

1．礼貌地询问客户还要考虑什么。

你必须诚恳地询问客户，是否还有什么担心的地方或不满意的地方。客户最后的考虑点可能就是他不买产品的原因，因此，你一定要搞清楚。

2．与客户共同解决问题。

探询出客户的问题后，你要针对问题点与客户共同解决，这样你就能与客户站在同一条船上，剩下的问题只是如何将一些问题解决而拿到订单。

4、心态

千万别对客户的异议有所顾虑，如果销售人员对客户的异议有所顾虑，那么，攻破客户心理防线、拿到订单就是一件不容易办到的事了。推销洽谈时，买卖双方一拍即合的情况是少有的，客户经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应，表现出对购买行为的否定。

毫无疑问，客户提出的异议是推销过程中的成交障碍，但若客户对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的。

所以，从某种意义上说，客户是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。要想让客户购买产品，你必须积极而热情地介绍产品，想方设法激发客户的购买冲动，以顺利成交。

诚然，销售人员在面对客户异议时，必须产生一种敏锐的反应，但前提条件是要控制好自己的感情，应用心理战术，判断出客户的类型及个性、喜好等个人因素，然后，再选择最恰当的推销战术。不过，销售人员要对产品的特性应有详细的了解，这样才能让客户满意。

推销能否成功，销售人员能否顺利拿到订单，很大程度上在于推销心理战术。推销心理战术运用得是否得当，是交易能否成功的关键，也是达成交易的基本方法。

买卖双方在进行交易时，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。能否解除客户的心理防线，是对销售人员推销战术的最大考验。销售人员只有顺利攻破客户的心理防线，才能成交在望。

案例分享：年入50万的汽车销冠是这样把握客户心理的？

1、掌握汽车行业专业知识。

客户到门店来聊，肯定是有需求，他们更迫切希望听到你的专业知识讲解，而不是上来就听你滔滔不绝推荐车场的车子，你和客户之间还没有建立信任度，怎么能把车卖出去呢？换位思考，你去买汽车，最想听的是不是销售人员的专业讲解？如果咱们专业性服务不强，开单必然困难重重，没办法，这个行业就是靠专业性吃饭的，这不是卖针头线脑，不是卖鞋垫刷子的，咱们是在卖汽车呢，一定是以专业知识赚走非专业人士的钱，类似医生、律师、古玩家、股票操盘手、教师等岗位，所以要务必熟悉汽车专业知识。

2、仔细分析客户的购买行为和心理变化，满足客户需求。

（1）、分析客户的特征，主要是购买什么价位的车，客户的经济实力如何？客户买车的主要用途？客户是否懂车？客户注重汽车的实用性还是舒适度？

（2）、利用客户的心理来制定销售话术，咱们推荐的车子应该从这经济实力方面入手，先否定几个品牌，用专业性术语和驾车体验，讲讲他们的缺陷，然后主推一个或两个品牌。

（3）、咱们通过讲故事，让客户了解这辆车子的价格走势，再通过品牌对比，加深客户印象。

（4）、多用恭维的话语满足客户的虚荣心，借机打消客户的心理防备，然后不断询问客户的需求和真实心里想法，让客户买到物超所值的车子。（未完待续， 版权归彭小东导师所有 ！关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师 【卓越团队行销力】以及【中国式销售实战技巧训练营】 课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）

 

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