组织行销的逻辑软肋与突破（5月13日）

 

组织行销学的成功率很低，并不是人人都可以成功的。因为虽然人人都想成功，但是却不具备成功的基本要素。

首先是核心是“销”给别人，而不是自己用，只有同时具备“销”给别人的角色，才能因为加大采购量而享受到价格上的红利以及各种补贴。单纯的自用仅仅可以作为消费者，而消费者虽然可以象征性地享受一些折扣，更优惠的折扣以及名目繁多的奖励与补贴却跟自己没有什么关系。

采购量不够，就只有做消费者，要知道：你在供应链方面的谈判筹码和话语权只跟你所给他们带来的业绩现金流相关。只有满足人家的需求，人家才会尊重你的需求，这也是商品流通领域的“天条”，违背天条就是违背天理！

 

偏偏很多人连消费者都没有做到极致。因为消费者是要分享的，得到好东西就去分享，原本是人的本能，但是当别人感觉到，你分享的背后其实有一个利益链条，TA还能平和并且配合地接受你的分享吗？换句话说，当对方知道你因为成功分享而有收益，相当于TA让你赚到了钱，难道不想从中分一杯羹或者让你给“便宜点儿”吗？假如换位思考，你因为自己有利益空间，难道就不会给人家以降价的方式得到一些实惠吗？

但问题来了：个人经营者的弱势就体现出来了，不仅你需要先行付出，而且你需要努力分享去抓概率，你需要取得的是一个大的机构都未必能取得的利润空间，却要做那些大的机构都难以做到的让利行为，还要为一切不确定的隐患负责，承担潜在风险，这样你的内心不会失衡吗？不要认为这是小概率事件，当你进入了一个局，偏偏所有匪夷所思的事情都会接踵出现。

因为每个消费者用到的好东西有很多，每个供应商都会采用这种让消费者去分享的营销模式，所以数不清的平台、数不清的产品与服务，当然更包括数不清的认识的和不认识的人，都“善意”地让你去尝试，并参与其生意的体验、消费与分享。当你“给个面子”的时候，就会在突然之间迷失，你突然不知道自己是谁了，你所面对的人也会不认识你了——你是谁？你到底在干什么？你所做的跟我有什么关系？

 

假如都去分享，那么也就分不清你分享的是什么了，实际上，你在这个时候分享的仅仅是你这个人，但每个人都只会对跟自己相关的东西感兴趣，除非对其有所图谋，比如做私域流量经营的专家就讲，要想让别人关注自己，至少不排斥自己，就需要关注别人，并给别人点赞。关注别人的目的是让别人关注自己，是希望通过把对方邀请进入自己的圈子，了解自己所作的事，所推广的产品。

万一人家接受了，就会成为自己的粉丝、客户或者合作伙伴，甚至成为自己的团队精英，成为自己的摇钱树，让自己“躺赚”。每个人都在盯着别人会给自己带来什么利益，却不愿意为别人风险与付出，因而当下人其实是很敏感、很怕跟人交往的，交往就意味着有可能会被套路。被套路就有可能会让自己承受没有必要的损失。

客观地说，单纯作为消费者，除非是大V或者网红，否则是不会成功地通过推广而积累到财富的。直播带货也好，网红代言也罢，同样遵循“赢家通吃”的游戏规则，而在游戏进行之中，又有多少人会成为默默无闻的分母？！

 

其次是“行”，就是大量行动。组织行销的从业者的习惯是逢人就讲有机会就说，不仅跟自己直接认识的人说，甚至跟陌生人也不停地说，让自己认识的人也跟其认识的所有人，在一切场合也都说，说来说去就是一句话“你买吧”。而且成功学所倡导的执行力也是知道了就要说出来，而说了不做等于零，做了没有坚持等于零，只有先去做，做出成绩再说，那才是取得成功的真经。

那么这个“大量行动”本身就会是混乱的，会让自己迷失的，不仅与人的懒惰本性相冲突，而且会有讨人嫌的危险。鲁迅笔下的祥林嫂的命运大家都知道，那在很多人看来就是一种病态的絮叨，这种人即使遇到了有价值的人，都很难取得别人的认同，充其量是同情与怜悯。因此很多人就放弃行动，以静制动，这又违背了行销的本意。

 

再看“组织”，组织是机构，是需要有制度保障的，而从事组织行销的人，绝大部分是不仅天生缺乏纪律性，而且是“无组织”的，不仅没有固定的组织可以依托，连个开介绍信证明自己身份的单位都没有，更不用说被纳入“五险一金”的社会保障了，而且因为习惯于个体行动，所以往往缺乏基本的自律，而且行为散漫，时间规划更是乏善可陈，最终成为“无组织无纪律”的自暴自弃的人。

任何组织都有规矩，任何组织都有目标管理、时间管理和行为管理、资源管理、财务管理、人员管理等等，能通盘考虑并将合理性做到极致的人并不多。

 

当任何一个管理都形同虚设，又如何能发挥组织的力量？当一切都以业绩作为绩效考核的核心指标，而业绩指标又只能在相对封闭的环境中才能取得，比如会议营销，那么就势必会演变成为非常规的行为，至少是不带有节奏感属性的行为，一茬茬地被割韭菜，辉煌的背后有外人看不到的利益链条。

特别是参与者在不仅无法得到预期的收益，反而要承担来往奔波所发生的交通费、住宿费、餐饮费、招待费甚至参与费的情况下，就会造成难以复制的“无组织”的行为。因为在无组织无纪律，也缺乏行动激情的状态下，更没有销售业绩的习惯，注定会带来恶性循环，会从组织机构到团队，再到参与其间的个人形成负面的无限循环。

 

假如想从这个循环迷途中走出来，就需要回到本真。

首先就是从“组织”下手，就是说虽然这种“组织行销”绝大部分是处于“无组织无纪律”状态，那么就可以虚拟一个组织，让人有归属感，形成向心力，就是说要多多少少有各种的奖励津贴或者劳务费补贴之类的名目，同时创造性地给与各种形式的头衔，各种形象包装和传播，让人在物质层面和精神层面都可以取得收益。当然取得那些收益是需要有前提的，这就是基于组织的机制，制度设定和条件制约保证。

这些条件是基于个人主观能动性的自我目标设定，自己对未来的期望，以及在此之上的自我时间管理、行为管理和资源管理，组织的意义在于指导和辅助者的角色，是让人看到更远的未来，那未来不是海市蜃楼的虚幻，而是很接地气能实现，有盼头的。自我目标的设定必须明确而且有时间限制的，同时需要有交易，比如我们帮助你实现你的目标，你将何以为报呢？

 

基于自我实现而提条件，并将那些条件落实到阶段性的目标和具体的项目执行之中，所有的约定，主脉络都是从事者和参与者个体，其中的影响要素，当然也包括其伴侣爱人、家人亲人，所以就应该是开放的，让其身边身后的人都来了解“我们不一样”，他们可以来探班，而且也可以邀请他们身后的人来探班，来探班的人越多，所得到的回报就越高，当他们感觉这种情况很靠谱，就会形成正面效果。

那么总是需要有一个基本的诉求点吧，那个基本的诉求点就是简单到极致的逻辑，比如：我们是用XXXX方案解决您的XXX问题，您可以先尝尝，没有取得相应效果，我们退款。关注全体家庭的某一点需求进行家庭式的采购，最终只用在全家人最重视的那个人的身上，看效果，有效果就继续游戏，没有效果就看情况退款。

 

由此就跟平台化运作发生了冲突和根本矛盾，因为平台在产品层面总是要“推陈出新”，而从个人和团队角度，是需要集中精力到极致去打造爆款的。

从个人和团队的视角，在爆款没有在市场积累形成一定的基础之前，轻易地转移阵线并非明智之举，而要达成这个基础，更多的是靠时间的积累，形成涟漪状的“后浪推前浪”的势能。形成单一诉求才会专业，专业才能形成成熟的模块与资源，才能构成对外输出的基础。这个基础不仅是产品，还有推广产品的专业团队，针对产品的协作模式，结合相应的模式去主推核心外部协作伙伴。

 

如此，在团队视角，只有内部拧成一股绳，才能对外形成资源优势，才有信心给别人带来价值，创造效益。从个人层面也是一样的，只有专注于一件事情、一款产品、一项功能、一个承诺，才能形成发展的基础。

从产品的针对性角度，自己用要用到足够的量，家人用也要有针对性，从简单的一周到一个月，专注于阶段性的调理，画地为牢，而且暂时不要考虑范围之外的东西。形成标杆之后，再去扩大范围。

还要找到足够规模的人，让他们以兼职身份，先拿产品给家里人用，介绍给家里人不仅可以把家人请到工作室里来，也可以把工作室的人请到家里去“唱堂会”，因为任何事情都无法离开家庭的后盾和支撑。而且家庭支撑更是其事业基础中的基础。这就会逐渐发展出一个思路，那就是逐渐渗透进入家庭客厅的场景模式。当然这又涉及另一个专业问题，留待以后再细说。

 

贾春宝

2020年5月13日星期三