营销的核心三问（5月2日）

营销核心是三个问题：卖什么，卖给谁，怎么卖

在“卖什么”上，不同的人有不同的理解，比如有的人卖的是产品，有的人卖的是服务，有的人卖的是自己，有的人卖的是别人，有的人卖的是当下和历史，有的人卖的是当下和未来；还有人卖文化、团队、导师、机制、模式、平台、卖机会、卖资格、卖知识、卖经验、卖教训等等，只要是有价值的东西，或者值得去卖的东西，都可以拿过去卖。

但是春宝认为，卖的核心只有一个，就是所面对的人，所关注的是TA的当下需求和未来价值，关注这样的“一个中心两个基本点”卖的一切都跟这两点相关。其它的一切都是工具和辅助手段。

当下需求所突出的是实用性与紧迫性，比如功能、效果、安全、可信度等等，实用性强的会成为刚需与标配，紧迫性强的即使透支未来也要去满足。一切营销行为都在力争强化刚需、跻身成为标配，并强化紧迫性，让人非要不可，而且立刻马上，总是打造一种“过了这村没这店”“机会不等人”的感觉。

而未来价值所突出的是稳健支撑和发展趋势。分别满足的是人的贪婪与恐惧，其实合二为一，卖的就是人性。营销人员要卖的是当下的迫切需求与未来的希望与价值，也可以是对方的贪婪和恐惧，这是因人而异的，当然，也不能说满足当下需求和未来价值，哪个是贪婪哪个是恐惧。

有人天生贪婪，就需要强化其恐惧，相反，对于本身有恐惧心态的人，就需要刺激其变得适度贪婪。因为虽然通常贪婪是面向未来的，恐惧是对当下的危机，但其实也是可以转化的，或者说是跟卖给谁的因素息息相关的。假如对方是个胆小怕事，缺乏信心以及看不到希望的人，那么就卖给TA贪婪，卖给TA希望，卖给TA目标，卖给TA可预期的未来价值，卖给他实现目标的方式方法。

假如对方本身就充满希望，对未来充满憧憬，却没有看到当下的挫折与坎坷、风险与意外，那么就卖给TA危机、卖给TA恐惧，卖给TA务实，卖给TA面对未来的应对之策。

核心就是如投资人所说，在别人贪婪的时候自己必须恐惧，在别人恐惧的时候自己不妨贪婪。这就是营销的“两手”。“两手”不仅都要硬，都要有充足的资源储备，而且要随时能拿的出来让对方接受。

假如对方能接受了，就意味着你销售自己是成功的，因为对方看的是你这个人，是否值得交往，对自己是否有价值，是否能为自己所用，通俗地说就是在自己陷入危机的时候，能拉自己一把，能帮助自己触底反弹，在自己踌躇满志的时候，能成为自己的心腹与爪牙。

假如对方没有接受，那么大体有两个问题，一个是有没有资格，配不配的问题；另一个是时机是不是成熟，是否匹配的问题。这是双向的，营销人员无须妄自菲薄，没有必要自惭形愧，因为就像恋爱，当一个人说“没有要求”的时候，往往就是两方面意思，或者是“不想谈”或者是“很迫切”，吃东西当一个人说“随便”的时候，也有两方面的意思，一个是已经“饥不择食”，一个是暂时“不想吃”。

营销人员的基础功课，不是专业度，不是知识，不是方法与技巧，而是心理游戏，要搞明白你所面对的客户，TA当下的内心需求，不管是你们双方所表现的，还是彼此所感受到的，是这两者之中的哪一种。这是方向的问题，也是临界点的问题。还要分清哪些是迫切在当下要解决的问题，哪些是可以留待以后慢慢面对的问题。

要想解决临门一脚的问题，就需要寻找精准狙击、兵不血刃的时机，一旦时机成熟，就快速成交。当对方不排斥的时候就拉一把，谈恋爱也是如此，磨磨唧唧终究会耽误事的。除非根本就不想谈，或者是单纯的空想，敏于思而拙于行。

一切行为没有成交之前，都是铺垫和预热，这个周期拉长了，就会变得失去锐气。

销售的核心并不在于集体成交，而更多的是“一对一”，找到一个点，精准聚焦，然后做狙击手。不管是请进来还是走出去，核心都是降低难度，从体验产品和服务开始。万丈高楼平地起，所有事情都要打地基。产品体验可以免费，但是免费并非最佳方案，因为免费带来的是占便宜，要学会用让对方投资的方式，这投资的理念是建立在对方有美好的体验感悟的基础上，没有美好的体验感悟，就什么都不要讲。

贾春宝

2020年5月2日星期六