营销模式：从工兵型排雷到狙击手型精准服务（7月8日）

疫情并没有阻挡高考的进程，即使没有机会回到教室上课复习，通过网课与空中课堂的方式，我们依然要面对高考，高考依然是全社会共同关注的热门话题，牵动着从家庭到学校以及从媒体到社会的心。

中国式教育，从小升初到中考、高考、考研、公务员考试，所遵循的原则都是严进宽出，特别是高等教育，进入门槛都很高，但进入之后就如“鲤鱼跳龙门”，相当比重的人都希望在“逃出生天”之后就可以轻松愉悦、享受人生了。考试越来越多地成为敲门砖，重要的是被允许准入，至于准入之后到底如何发挥，反而不是很重要了。

美国的大学的教学毕业的方式与中国式的教育刚好相反，所遵循的是“宽进严出”的金字塔型的模式，越是深入，越是高冷，人际关系也如此，市场营销也如此。

在业务拓展与引流的模式中，电话这种方式处于越来越前端的位置，甚至逐渐被边缘化到了濒临被淘汰的境况。这让我们感觉，其实营销的重点不在于如何打电话交流，而在于电话初步交流之后的跟进。

所谓跟进是指需求的深度开发、阶段性所在的层级细分、兴趣爱好话题、客户粘度等等。就如跟一个异性之间的关系，初期的搭讪与撩的技巧都并不是很重要，重要的是认识之后的关系维护与提升。毕竟相爱是容易的，相处却是不容易的。

以前的电话营销，仅仅是约定见面的一种方式，这相比于在那之前的只能通过书信的方式约定见面方式效率高了很多，那之后就可以不用见面，而通过与传真结合就可以实现见面之前的深度铺垫了。

到了互联网技术兴起之后，传真的方式就转变成为电子邮件方式，不仅可以做到快速，而且可以传递的信息内容更多，而且可以在很短时间之内就可以批处理；使得电子邮件方式逐渐“被玩坏了”，成为垃圾广告的重要形式；再发展就用QQ/MSN/雅虎通等即时通讯方式，然后又逐步开发其群体交流以及商务交流的功能，一直到即时通讯也逐渐“被玩坏了”，应用企业微信，微信群等等，发展到社群营销。

电话销售团队根据双方的不同特色与所交流的不同阶段，也是可以被不断细分的，比如第一轮就相当于工兵型的，职能为排雷分类；随后跟进的团队就需要越来越强的专业度，从满足共性需求的专业度，到关注个体需求的专业度，从冰冷的功能性的讲解，到富有温度并强化黏度的客户维护，从精准的需求挖掘到方案提供的精准，这本身就是一个可以被不断深入并强化的过程，可谓狙击手型的精准靶向服务。

现在电话营销、微信营销、社群营销都是一体的，就是说通常在电话营销遭遇拒绝（或者暂时没有被接受的时候），第一时间核实对方的微信并确认获准添加，并努力把对方拉进自己的业务社交圈，这是一体化的营销系统。电话营销逐渐成为最为古典的业务沟通方式，最为主流的是与微信以及微信群结合，甚至是打造微信群的矩阵，形成全新的生态圈子，在圈子里形成主客场。

在营销体系的排兵布阵方面，同样是系统工程，所以现在“工兵型的”排雷工作，更多的是由机器人来完成，遇到切实的个性化需求，或者机器人难以完成的任务，才会转交给人工去答复，但遗憾的是，越来越多的客户不按照这个所设定的程序和规矩出牌，她们不习惯跟机器人打交道，而直接切入或者耐心地等到人工服务。

很多从事营销的朋友说，我做了！怎么还没有取得让我满意的效果？在春宝看来，那首先要对照我们来看自己在这一体化的营销系统之中，处于哪个阶段。

第一重境界，是站在对方角度说出对方想说的话，就是说给对方无法拒绝的理由，让对方允许自己进入对方生活圈子，添加对方私人微信，并邀请对方进入自己的社交圈子。双方的关系从陌生到相知。

第二重境界，是把自己的社交圈子打造成为“去商务化”的圈子，每个人都可以发布商务信息，但商务信息要尽量精减，绝对不能超过所有信息内容的一定百分比，这个当然是根据交流不同深度来逐步提升的，开始的商务信息最好不要超过20%。双方的关系从相知到相利。

第三重境界，就是打造“商务生态圈子”，形成彼此共融的关系。不管是通过给红包方式，还是给授权方式，或者是约定给管理费与项目执行费的方式，在这样的圈子里找到积极的参与者，自己成为这个圈子的盟主。所有参与者都可以采用“轮流坐庄”的形式，在你所打造或者参与的“商务生态圈子”里开展巡回路演，并让他们快速融入。

当然这种螺旋向上的减法式的营销模式，从工兵型的“排查排雷”到狙击手型的“精准”服务，所覆盖的人群是越来越小的。只有将这种模式转换为哑铃型的营销模式，才有可能更充分发挥资源的价值。

关于从金字塔型营销到哑铃型的营销转换，可以参照春宝在2009年10月1日的文章《从金字塔型营销到哑铃型营销的飞跃》http://m.chinavalue.net/Biz/Blog/2010-6-3/211951.aspx

贾春宝

2020年7月8日星期三