为小微企业新产品上市卖个好价支招

在当今中国市场上的小、微企业，在自己的新产品推向市场时，如何才能卖个好价？是许多创业公司、小、微企业在新产品上市时最抓狂的事。所以，新产品上市时的“产品定价”，常常是一改再改，如此做法对小、微企业而言可不是什么好事情。

一直以来，小、微企业顾忌于早期进行品牌规划时的费用，所以，在进行新产品上市时面对的“产品定价”，习惯于一直以来的“成本定价法”，也就是销售价减去成本，等于毛利。而当今的互联网世界，已经能给予小、微企业提供品牌规划的契机，以往非品牌产品的“产品定价”法将从此时起进行全面的改写，完整进入到品牌规划下的“价值定价法”。

要进行“价值定价法”，一定要摒弃坊间流行的“价格一样时比品质，品质一样时比价格”的低层次竞争思想，你才能进行“价值定价法”的实施。如果你不了解“价值定价法”，可以上“百度一下”，就有答案。问题是，为什么在市场经济高度发达的互联网化的今天，仍然存在着这种思想？市场营销与品牌规划的理论普及已经走过了近三十来个年头，这种低层次竞争的思想为什么到现在仍然大行其道？仍然在左右着许多小、微企业主？

笔者经过不间断的体验与尝试，以及对这些小、微企业进行深度研究与分析后，得出了一个结论：有太多的小、微企业主还没有搞清楚品牌规划，所以，对于品牌的经营，也就没有意识去搞明白市场营销。

2020年已经过半，面对当今小、微企业在“市场营销与品牌规划”困局里的“挣扎”，笔者觉得很有必要把这些知识再“普及”一遍，以供有心将企业做好、做精、做长的小、微企业主一些有益的参考。

关于品牌，美国市场营销协会(am A)曾经提出一个定义：“品牌是一个名称、术语、标记、符号和图案设计，或者是它们的不同组合，用以识别某个或某群销售者的产品和劳务，使之与竞争对手的产品和劳务相区别”。这个定义自进入中国以来，其普及程度至少是百分百。但是，并没有多少的小、微企业主“赏识”，当然就只有停在书里与网络上了。

事实上，用今天的话来说，一个产品或者一项服务去做一个品牌，并不是单纯的为做品牌而为品牌烧钱；而是通过做品牌来推动产品与服务的销售。一个产品的上市，它需要一个“好记”又“好听”再“好义”的名字，然后，这个产品名字就变成为“产品名称”。做完成这个工作后，紧接着就是针对这个产品的目标市场进行品牌的定位。在定位的基础上完成产品的包装与视觉符号表现的构建。这样，我们才可以说这是一个基本完整的产品。

笔者曾经为一个辣椒酱产品进行过诊断，该辣椒酱的产品名称没有问题，不仅朗朗上口，而且意味深长。但是，这个产品仍然没有在市场里进行大面积地流通。什么原因？其实，很简单，这个辣椒酱存在着品牌“定位”的问题。当然就卖不出好价钱来，也无法大面积进行销售、流通了。

因此，我们不难得出结论：当你的产品卖不出好价格，在市场上的销售面积不广，甚至没有超出产品出生地的一个县级、地级市场的时候，一定是你的产品中的“品牌名称、品牌定位、品牌形象”的某个方面出了问题。简单来讲，就是你的品牌规划做好了没有的问题。面对这个问题，你将如何去改进你的产品，让它卖出个好价钱来呢？

如果你尚未去完成你的企业或者产品的品牌规划，可以从以下的方案着手改进，推动你的产品在市场上快速成长。

方案一，关于产品品牌名称，除了上文中提到的“好记，好听，好义”的品牌起名法则外，你还必须给这个产品或者这个产品的企业设计一个能够区别于同类产品的、具备一定文化艺术的品牌LOGO，并通过LOGO延伸出产品的包装，确定产品包装的色彩元素，构建一个符合目标消费群体的整体形象。

方案二，关于产品品牌定位，在产品的研发之前，你一定要清楚你的产品出来后，应该卖给谁，谁是你的最终消费者。而这个消费者凭什么购买你的产品，你这个产品的“核心概念”是什么，是否是消费者购买的需求。简单来说，你的产品是否可以“傻瓜式”地解决了消费者的购买动机，而不需要让消费者去费脑筋思考。

做完成这些工作，为了让目标市场记得你的产品，这个时候，你必须为产品写下一句广告语，当然，是围绕你的产品的“核心概念”来创意撰写，不要离题。就好比“王老吉”产品的“核心概念”是“降火”，广告语就创作为“怕上火，喝王老吉”，当然也可以“怕上火，喝加多宝”。这些，都为我们提供了参考的样本。

方案三，关于产品品牌形象，产品的核心是产品的品质，这是毋庸置疑的。任何产品，如果在产品质量上出问题，它都难以撑起你花时间与精力建立起来的品牌大厦。一提到“品牌形象”，许多的小、微企业主甚至“专业”的人士就为企业做个CIS，或者做个VI，并命名“品牌VI”。事实上，品牌形象指的不完全是这些，虽然“品牌形象”与CIS（企业形象识别系统）有交叉点，但不完全是一回事，更没有什么“品牌VI”的说法，凡谈“品牌形象”就谈“品牌VI”的不是外行，就是瞎掰。

在笔者看来，“品牌形象”是个“复合体”，它不仅包括产品的品名、包装、图案广告设计等内容，还包括产品在市场上的表现与传播行为。如果说要树立，我们还得从产品的品牌LOGO开始。现在，许多小、微企业都喜欢“西洋化”，并称为“与世界同步，全球经济一体化”，在品牌名称上加个拼音、或者英文，然后，对这些产品中的中文名称，拼音、或者英文进行设计而成。

这些“品牌形象”的LOGO设计是扁平化了，是简洁了，但区别性却少了。这不是我们的小、微企业能够学习的。所以，在进行品牌LOGO的设计时，最好加上一个具有识别性强的“图案”，这样对提升你的产品的“品牌形象”才会有帮助。比如：可口可乐的瓶贴包装上那个永远不变的“汽水玻璃瓶”图案。

做好了上面的这些规划，再过渡到品牌的工作上，对你的新产品上市定价就已经不再是难事了。这个时候，产品品牌的价值你就会感受到，因为你的产品你应该是最大的受益者。这样精心培育出来的产品，当推向市场时又怎么不能卖个好价呢？

永远记住一句话：“价格一样时比品质，品质一样时比价格”这种低层次的竞争思想，是你创办小、微企业获取发展的陷阱。