客户决定购买你的东西需要很长时间;这足以决定不买30秒的东西。客户不怕自己的利益，但他担心你不会考虑他的利益。客户不信任=丢失订单！销售中最常见的是丢失订单，几乎所有旧的销售都会丢失。经常在河边散步，我们怎能不擦鞋。如果有人告诉你他从不丢失订单，那只意味着他已经放弃了太多的订单，只做那些非常自信的项目。对于这种销售，老板可以让他直接回家，因为他浪费了公司的大量客户资源。总结失败订单的原因（包括名单停滞不前），除了激烈的竞争对手外，还有以下内容：

1、客户认为购买这些东西是没用的：客户认为他的潜在需求与您的产品或服务之间没有明确的契合。不合适，当然不买。

2、没有钱购买：不是没有钱，但没有足够的预算，或者没有办法申请这些预算，或者更重要的地方需要用钱。

3、我不知道它会是什么样的：客户不希望交易所能带来变化。如果你能买或不买，你为什么要从口袋里存钱？

4、现在不想购买：在这个特定的时间没有这种紧迫感，我稍后会谈到它。

5、没有信任感：他们不相信销售人员会关心双方的利益。

统计数据显示，由于缺乏客户信任导致的订单损失超过了前4个因素导致的销售故障总和。为什么客户不信任你？

1、攻击性太强了

在中国有一个销售部门，称成功销售：每天大喊大叫，鼓励销售有疯狗的精神，不遗余力地折磨客户，无论客户是否满意，他们都必须用自己的毅力来销售他们的产品。自己的东西，不是一次两次，不是一次五次，只要它们不被顾客打败，就必须去。更令人费解的是，许多销售经理也鼓励这种精神。对于这种销售，你说客户愿意和他联系吗？

2、不诚恳

销售人员犯的最大错误就是考虑整天卖东西。这是对的，但错误的是，除了记住你的产品，你永远不必记住顾客的需求，问题和感受。只要您考虑您的产品，客户就会立即怀疑您的诚意。这个规则是不合理的。当销售人员提取产品时，通常是客户离开您的那一天。

3、我喜欢操纵太多

旧的销售是最容易犯这个错误的，现在我偶尔会犯罪。原因是旧的销售人员认为他们了解顾客的想法和动机，认为他们比顾客更聪明，认为一切都会按照他们以前的经验发生，而忘记：顾客是销售的主导力量，客户是销售成功与失败。决策者。凭借强大的销售能力，不可能比客户更了解自己。客户很容易发现您的操纵行为。一旦被发现，你就会死，因为没有人喜欢被当作傻瓜操纵。

4、急于告诉客户“这就是你想要的”

这是销售人员最快的方式**，如果你想死，试试这种方法。客户希望不要让客户拥有最终决定权，而不是销售人员拥有最终决定权。什么对你不重要，重要的是客户需要什么。如果您没有将产品功能与客户的需求联系起来，那么您就是在与自己交谈，而客户会认为您只想销售产品，而不是帮助他。

5、不要注意听和问

销售中有一个“18个月的法律”，这意味着在新销售开始后的18个月内，业绩将呈现增长趋势，但业绩增长将在18个月后放缓甚至下降。很多人认为这是由于销售人员缺乏激情所致。事实上，真正的原因是销售人员认为他们熟悉他们的产品，了解客户的需求，并了解行业。所以，他不再注意倾听和询问。客户的需求很奇怪，尤其是个人需求，你很难猜到;即使你真的猜测，如果你不听也不问，顾客仍然认为你不关心他。

6、你的专业精神还不够

这里提到的专业性不是指您的技术能力，而是指您对客户业务的熟悉程度。如果您是销售人员，对于您的在线客户管理系统，您必须了解客户如何使用您的系统，他是否使用过其他产品，以及您的优势与其他产品相比，最好通过该演示使其可见给客户;它还了解是什么让您的网站对他的业务和个人工作有意义：您不仅可以更好地管理您的客户，还可以找到<客户资源等等。你不能总是说这个产品非常好，它对你很有帮助，但它在哪里呢？帮助在哪里？如果你不专业，顾客会认为你是一个门外汉，不理解他，所以很难相信你。

这被称为同一条船。4种快速取得客户信任的方法:

一、专业形象：让客户感觉你有安全感

专业形象不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时出现、言出必践（哪怕像带份资料这样的承诺）。这些东西之所以重要，在于客户对你有期望。在客户心目中，他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你只有一次机会给客户留下第一印象。彭小东导师：销售即战争，首战即决战！

说到这，大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗、人模狗样地去见客户了吧。其实他们也热！一定记住，99%的客户都是外貌协会的，只是他不看帅不帅，而是看你有多大担当，你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。

二、专业能力：让客户认可你是个行家

这是客户对你协助其解决问题的能力的认知，包括你的经验、知识、交往的人群等因素。不同的人，会因为不同的原因去信任你。

1、你的经验。

2、你的知识。

3、展现专业的一个小技巧，就是利用精确的提问让客户相信你的能力。

4、共通点：让客户与你共鸣

对于共同点，最难之处不在于找到之后如何做，而在于如何找到。从彭小东导师的个人经验来看，一般有2个入手点：

第一是找到客户的兴趣点。

第二是客户的价值观，包括职业观、生活观等。

彭小东导师最喜欢的方式是从客户的职业观入手，找到可以在职业方面对他有帮助的地方，这看起来很难，真正做起来却简单的要命。比如，你可以通过送几本书帮助一位一心想成长的小伙子。所以，关键是发现，一旦发现，其他就好办了。

5、利益：让客户感觉你很实诚

这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样，你只要关心他的利益（不一定是满足），他就觉得你是个实在人，是个有诚意的好人。

这里说的利益，包括组织利益和个人利益。利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式，也是最难的方式。因为他要考验你三方面的能力：找到客户需要的两种利益（需求）；找到自己可以实现的方式；把这两者有效地链接起来。这其实是销售在90%的时间里要干的事。建立信任不仅仅是一开始见面要做的事，而是在整个销售过程中都要做的事。你必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，并通过为客户谋利益而达成自己的利益。

客户不怕你考虑自己的利益，但是他惧怕你不考虑他的利益。

在大项目中，信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每一次销售拜访中都不停地对这个问题加以注意，否则，你就会发现，在一个不经意的时刻，你前期辛辛苦苦建立起来的信任感，顷刻间就会化为泡影。要让客户真正信任，谁也不能一劳永逸！