彭小东导师经常在自己的广告销售，传媒营销课堂上与大家分享：广告大客户销售真的很重要，我们知道根据20I80法则，20%的客户创造了80%的业绩和利润，如何做好广告大客户销售？16个字最关键也是核心：“郎才女貌，门当户对，无中生有和与众不同”，在广告大客户销售中我们最需要直接搞定的就是广告主大客户的高层，因为只有广告主客户的高层才有话语权和决策权，更要学会与老板谈！广告大客户销售中关系只是敲门砖，专业才能做大做成广告主的预算，彭小东导师认为广告大客户销售拼到最后，赢得是细节和少犯错误，广告大客户销售也最讲究，媒介，策划，广告，品牌，传播，营销，战略你必须都要懂，你应该比客户更了解客户（他自己），了解他的市场以及他的产品和消费者还有市场以及行业的趋势和未来!
其实我一直认为广告销售是一个门槛低要求很高的岗位，但很多人都低估这个行业和职业了，我们只知道做销售难，其实做广告销售更难，做大客户广告销售就是难上加难，但一个广告传媒企业里不能缺少的就是广告大客户销售，如果你不请专门的广告销售，那就只能是老板亲自上场， 做广告销售真的不容易，特别是高层广告销售就更难，我们今天分享的主题就是大客户广告销售赢在高层面谈实战技巧，高层大客户广告销售指的是什么样的高层？首先，我这里所说的高层大客户广告销售指的是对采购拥有绝对的决定权，或是能够影响媒体采购决定和决策的人。主要是指高级管理人员，如：董事长，首席财务官，总经理或CEO等。大企业也包括副总裁，营销总监，策划总监，市场总监，品牌总监只是每个公司名称不一样而已，一句话就是负责广告的。
我们在跟客户高层去做广告销售通常会遇到如下问题：
第一、缺乏信心
与客户高层打交道通常都不可能是一顺风顺，会遇到许多障碍，困难。高层更专业尤其是职业经理人！
第二、缺乏为客户高层创造价值的思维
在竞争越来越激烈的今天，客户高层背负着许多问题和责任以及担当。如果广告销售不能带给自己价值，是在浪费他们的宝贵时间，那么他们会变得更加紧张和反感。从而疏远广告销售。我经常在自己的课堂上与大家分享：没有知识的广告销售是浪费客户的时间，没有激情的广告销售是浪费客户的生命！
第三、缺乏经验和方法
用与一般策划专员，媒介专员，策划经理以及策划总监和采购主管，营销总监打交道的方法与高层打交道。必然是失败，老板关注的是未来是战略更是趋势和结果，经办人员要的是过程和细节。
我们来分析一下与董事长，总经理或CEO打交道难的原因主要有5个方面：
1、 这些高层每天的时间安排很紧，他们真的很忙，越大的公司越是如此，尤其是民营企业老板，通常都要预约，没有预约的话，就算他在公司你也见不到，很多公司董事长或总经理的接见每天都是由秘书安排好的。
2、 那就需要先弄到他们的联系方式，而通常公司秘书以下的人都不能告诉你这些高层的联系方式，只能从公司以外的地方找。
3、 恐惧心理，广告销售通常作为乙方在心理上处于劣势，而客户高层位高权重，掌握着媒体采购广告预算和最终广告投放的决定权，更“强势”一些。如果打交道不顺利，对广告销售的影响非常大，因此使广告销售产生恐惧心理，谈话时很紧张，甚至严重到胃抽搐，结结巴巴，从而表现欠佳。
4、 广告销售习惯与对自己友善，随和的人相处。而高层客户相对要严肃，理性和冷静，挑剔很多。
5、 广告销售一般没有自己亲身担任公司高层管理者的经验，不了解董事长，总经理或总裁的工作情境，更不了解他们的所思所想和做事方式，从而很难有共同语言，就更难使用正确，有效的策略和方法。
目前尤其是户外广告销售在很多广告销售将与高层打交道看成与他们拉关系，吃喝玩乐或向他们行贿等，把他们“搞定“的过程，运用了最传统最初级的广告销售套路，诡计等比较低劣的手段。这不仅是很低级的，而且是很愚蠢的做法。成不成功在其次，起码这是拉人违法，将受到法律的制裁。不但害了自己也害了客户，再说这种做法你也不会得到和值得尊重，更谈不上信任，还会对你呼来唤去。别信那些电视里演的特别镜头。现实中，那些经常说：”自己的工作毫无尊严，快乐可言“这种结果都是从不当的打交道开始的。这不仅给公司增加成本，还不利于提高你与客户打交道。不同的打交道方法，就会有不同的结果，这种方法容易遇上一些人换着法子要钱，有时在别的地方吃饭，叫你开车接送，埋单，你没发现赚的那点利润全给客户了，还不如不做。彭小东导师认为我们的卑微从来都是自己找的！我们既然发现了问题，也找到了原因，有没有办法改变这种不利的打交道方式呢？要怎样才是跟客户高层打交道的正确方式和步骤呢？
怎么做才能成功进行高层广告大客户销售。怎么样才能算是专业的？有效的进行高层大客户广告销售。要进行高层大客户广告销售就必须重新定义与高层打交道：以为客户高层创造价值的态度，采用与客户高层特点相适应的方式以及场景和氛围的营造，同流才能交流，交心才能交易，赢得客户高层的信任，进而才能推进大客户广告销售工作。
这主要包括6个学会：
1、 学会拜访客户高层前进行分析与规划
2、 学会与客户高层接洽
3、 学会与客户高层有效地进行第一次面谈
4、 学会与客户高层建立关系
5、 学会让客户高层决定顺理成章
6、 学会与客户高层保持关系
我们必须要树立并且具有与客户高层创建关系的能力，在广告销售开展过程中能够与客户高层建立关系并形成关系。从没有关系到建立良好的关系，需要的是“打交道”“而不是”“广告销售”来完成我们的业绩。
1、 学会拜访客户高层前进行分析与规划
为什么要规划高效打交道的策略呢？因为与公司高层打交道，不象一般人员那样容易嘛。所以我们要制定一个行动方案作为工作指导思想，通常客户不会主动安排进度，客户并不知道要怎么来推进你的进度，或者本身就带有消极思想应对。而广告销售人员一定要有计划地主动推进打交道的工作进度。可能有的广告销售认为，与客户高层打交道变数太多，计划经常要改变，所以规划没有用。事实是，策划的作用远不是得出一份工作计划，而是系统思考，制定有效的打交道策略。变数太多，才更需要策划，以保证广告销售工作不因变化而偏离方向始终处于正确的轨道上。做打交道策划之所以被你忽视，可能是你没有受过这方面的专业训练，不知道策划的重要性以及如何策划。没有形成良好的工作习惯，没有将打交道策划列入要做的工作事项。更缺乏体验做打交道策划带来的好处。做打交道策划能够让你预先制定了有效策略及每一步的工作重点，也可以使你对即将开展的打交道过程进行预想模拟，对可能遇到的阻碍做出预估，并提前做好应对方案。这样，你就能做到心中有数，对成功充满信心。
我们与客户打交道的指导思想就是：为客户创造价值。因此在制定总体的行动方案主要考虑3个因素：
1、 分析客户特点
客户有哪些特征，哪些独特的事情，能够影响他做媒体采购决定的。我们能在哪些事情上为他创造价值，怎么才能更容易与公司高层沟通。
2、 自己有哪些优势
与公司高层打交道，我们自身的优势也包括自己可以运用的人和事，比如是否有熟人介绍，是否他们正遇上经营上的困惑和疑问？
3、 打交道流程
要知道处于打交道的哪个环节。
第一个因素：分析客户特点
在规划打交道策略前，我们就应该收集有关目标公司高层的信息。进行仔细，专业的研究，找出他们的特点及所面临的问题，这样才能制定出有效地与客户公司高层打交道的策略。分析你要拜访的公司的具体负责人的工作以及他个人的情况，他在公司的职位关系地图以及工作习惯等；
第二个因素：目标公司高层的个人分析
包括工作经历，成长经历，家庭情况，学历，毕业学校，籍贯，朋友圈，爱好等等。再有就是沟通风格。不同的人有不同的沟通风格。比如主动型沟通风格的人在沟通中以工作为本，注重大局，不太注重人，喜欢进行聚焦于工作重点而不是细节的，不带个人感情色彩的交流，喜欢控制会谈方向，节奏，对与之面谈的人形成压迫感，做决策快。表现型沟通风格的人在沟通中以人为本，或者说注重情感，也注重大局，谈论重点，主导会谈场面【主要是他在说】。比主动型更富有表现力的话语，进行有情感的交流，与之会谈不会“沉闷”。随和型沟通的人在沟通中以工作为本，也注重细节，进行情感交流，容易受他人影响，做出不情愿的决定，但也容易改变主意，与之会谈会很轻松。分析型的人在沟通中以工作为本，但注重细节，不太注重人【跟主动型一样】。谈论工作细节，对数字敏感，有条理，交流中不喜欢带有个人感情色彩，与之沟通容易陷入“沉闷”状态，做决定慢。如果还有他关心或关注的事情就更好，能够了解目标公司领导最近关心的事情而你自己又能提供帮助，对与目标公司领导高层打交道是非常有利的，这符合影响力中最重要的原则——互惠原则。
第三个因素：目标公司高层人员的职位关系地图
这有利于区分目标高层周围的人，建立客户高层关系地图，能有效地帮助你与目标高层打交道。因为要让目标公司高层做顺理成章的采购决定，还得他周围的人帮忙推近。那要如何才能了解到这些信息呢。在今天的互联网信息环境下，有很多渠道帮助你获得有关目标公司高层的信息。比如公司官网，百度一下，行业网站，互联网广场，专业查询工具等；