深度洞察市场消费需求的三大常识武器

消费需求，是指消费者对以商品形式存在的消费品的需求和欲望，是满足消费需要的一种市场行为。随着社会生产力的不断发展，企业将向市场提供数量更多，质量更优的产品，以便更好地满足消费者的消费需求。

由于市场的发展带来产品的竞争，消费需求就呈现出多样化、多层次，并由低层次向高层次逐步发展。在此过程中，作为商品提供者的企业，如何来洞察消费市场的需求情况，以有效的策略精准进入市场，并获得长效的收益，就成为企业推出产品之时必须要解决好的课题。

笔者通过对企业、产品及市场现状的分析后，提出了洞察消费需求的三大常识“武器”，那就是“从众、从点、从心”。这三大“武器”，您可以全部应用于企业、产品的经营中，也可以根据您的产品特性选择使用其中的一、二个。

洞察，为什么说是“常识”，自然就是没有什么深奥的理论与道理了，只要您用心观察就够，所以，笔者才称之为“常识”。看看市场，很多的产品总是卖不动，很多的产品总是上市后，不到三、五年就退出市场。除了产品生产企业本身的原因外，最重要的就是没有真真切切地去“洞察市场消费”的需求。

一、从众

从众，就是寻找消费的共性。如中国每年的每个小长假，许多人外出旅游，在北京昌平的居庸关长城，在武汉长江南岸的黄鹤楼，在杭州西湖的断桥，在长沙五一路旁的太平街等等，假日里，无不人满为患。

从众，是最简单洞察消费需求的一大“武器”。我们所看到的柴、米、油、盐、酱、醋、茶等大众及日用品，基本上都从“从众”的策略来对产品进行细分，从而针对产品对应的目标顾客进行品牌的定位。

最简单的方法，就是应用“马斯洛的需求层次理论”来规划。我们可以根据马斯洛的五个需要层次，划分出五个消费者市场的洞察。按从低到高的顺序进行排列，得到以下五点。

　　1、生理需求：满足消费者最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可。

2、安全需求：满足消费者对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响。

3、社交需求：满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象。

4、尊重需求：满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义。

5、自我实现：满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求，层次越高，消费者就越不容易被满足。

二、从点

从点，就是寻找消费的买点。要洞察消费的“买点”，就得先理解产品的特性，您才能创造出产品的“卖点”。关于产品的特性，从营销上面看，就两个方面，一是产品功能上的，一是产品情怀上的。当然，情怀上的产品一定要具备功能上的特性，否则，仅有情怀的产品就会非常薄弱，或者就昙花一现。

在娱乐产品方面，“从点”一直是这些产品的特性表现。比如：旅游行业，全部围绕着“从点”的消费需求来展开营销。新、马、泰旅游，港澳一日游等等，在于给予人旅途观光、开阔视野的快感。每一部上映的电影，在于电影给人带来的感知上的享受，这电影产品的特性体现在它给人的喜怒哀乐。这些娱乐销售都是“从点”来洞察消费需求的，关键的因素是这个“点”选择得怎么样，这才是产品的重点。

我们知道，产品是满足人们需求的一个载体，可分为有形产品与无形产品。

有形产品，是指本产品应具有的同类产品最基本的功能外，所具有的其他特性。如：性能、外观、材质、配件和资质等方面的特点。而无形产品，则更多的是体现在给人的感知和氛围上。

如何找到产品的“卖点”呢？也就是创造出产品的特性，怎么做才能吸引消费者来消费？产品是卖给什么人的？通过市场上的同类产品分析，再分析自己的产品，然后，锁定目标顾客群体，提出这个目标顾客群体购买的理由。这个就是“点”的真正价值。

在“从点”的洞察上，制定好产品的卖点后，应多从产品的“情怀”上去传播与推广，做好情怀营销。如此，您的产品在市场上的销售，自然就不是问题。

笔者在为“知谋酒”品牌提炼“卖点”的时候，找到“酱香醇厚，优雅细腻，回味悠长”的产品特性，从“知谋酒”的“从点”创造了“聚智慧，畅干杯”的“智慧”选择。从而以“企业高管，创始人”作为知谋酒的目标市场，并锁定了目标顾客的年龄层在37岁起。

再看市场上其他的产品的洞察，哇哈哈的许多饮料，大多“从点”来制定营销的策略，他们一旦发现市场上有好卖的饮料出现，就立刻跟进推出与之同类的产品，从而在市场上分起一杯羹。

国际大品牌可口可乐，产品特性是一种碳酸饮料，“从点”创造了传统中年大叔“经典的快乐”；百事可乐，血气方刚的年轻人“新一代的选择”。

三、从心

从心，就是寻找消费的痛点。一个成年人在饥饿的情况下最想吃的不一定是水果，也不一定是米饭、馒头、饼子、粉面，而最可能的是肉食品等大餐，如果可以选择的话。同样，作为市场上的消费需求，产品痛点的打造，如果偏离了消费者的需求，则该产品将无法销售出去。

消费痛点，是指消费者尚未得到满足或得到完全满足的一种缺失状态，它同消费需求是一个概念。所有的消费痛点，都是从人的心里活动出发，消费需求就是通过人的心里活动建立在消费的痛点之上。

痛点，是所有产品销售的核心动力；痛点，是消费者之所以消费的核心动机。看看市场上许多解决消费者痛点的产品，您就知道痛点的作用。从痛点的粗放方面看，就有：麻将，解决消费者想赢钱的心里，休闲与娱乐则是其次；餐饮，解决消费者想在外满足口腹或者请客的心里；服装，解决消费者温暖、形象礼仪的心里；住房，解决消费者渴望有家的感觉；手机，满足消费者通讯与娱乐的的需求。可以说，人有多大的需求与欲望，市场上就有多少个产品来解决痛点。

当然，痛点需要细分并从您的产品提炼出来，并对外加强传播让消费者认知，您的产品自然就可以畅销。从心的消费，对痛点进行细化后，就能够进一步体现出痛点在产品中的威力。痛点的细分方面，如：王老吉，解决的痛点是“降火”，因为人在饮食时有“上火”的可能，人在发脾气的时候也容易“上火”，所以，王老吉在市场上就卖得动。

创业者、生活者，人人都需要智慧。尤其是作为当今互联网信息高速发展下的创业者们，经营企业，没有智慧，怎么能够在市场竞争中拼杀？知谋酒，智慧之酒，有新国酒之称，新晋酱香白酒品牌，创业者之选。这就是“从心”的市场洞察策略。

有身份，就坐奔驰；想快乐，就开宝马。无论是什么样的产品，有消费者需求的痛点，就有消费的市场。

那么，您的产品有消费的“痛点”吗？先别想您要创造什么产品，先要想消费者的痛点是什么？痛点是创造，可以说在社会的方方面面都离不了，在无同类产品竞争时，痛点可以粗放，在竞争激烈时，痛点需要细分，这是创业者之所以能够成功而少走弯路的捷径。

创造产品的消费痛点，四个步骤就搞定：痛点界定、 痛点提炼、痛点验证、痛点确立。

最后记住，痛点，一切该“从心”出发，离开消费者的“人心”，您的痛点创造与提炼一定失败！