经销商重新定义公司进行自我救赎的存在策略

没有中间商赚差价！

当这个伪命题由某产品公司用广告推广的方式传播开后，一时之间，在各个大小的市场里，就成为了消费者“理智消费”的一个导引，总消费者以为抓住了某个“省钱”的方法来考量消费的产品。更有甚者，尤其是一些急功近利的产品生产商，一些网上商城，就将这个伪命题当作价格竞争的优势，在线上线下猛力促销自己的产品。

事实上，“没有中间商赚差价”本就是一个“忽悠”人的伪命题，根本经不起推敲。试想，一个产品生产商，如果没有了“中间商”，您怎么把货卖出去？在您吆喝的时候，是谁把您的声音，产品销售信息传播出去？就这个传播平台不是“中间商”那是什么？在您自建一个网上平台，或者是开一个门店销售产品的时候，试问网上销售所发出的“快递”算不算“中间商”，线下开门店所付出的店租费用，人工、水电费用又应不应该算“中间商”呢？当然，这些销售环节，都可以叫“中间商”。所以，“没有中间商赚差价”是对消费者 “忽悠”的一种“欺骗”，您当不得真的。

有销售，就当然有环节，只是环节的长短而已。否则，所销售的产品就永远到不了消费者的手中。为了促销自己的产品，把一个伪命题拿来当宝贝进行对外吆喝，得不偿失。让利于消费者是有一个限度的企业经营策略，如果无限度让利到产品厂商都没有钱赚了。那么，这个产品很快就会消亡，经营该产品的企业也将不复存在。

产品经营厂商，想要“长盛不衰”，就必须要盈利，一是对消费者负责，对产品优秀做出承诺，保证产品的品质；二是自身发展的需要，您都没有钱赚了，拿什么来经营产品的售卖。

我们都了解，作为传统企业来说，开门做生意，简单归纳后，也就这几种方式。

第一，产品生产制造。就是通过加工某个产品的零部件供应给成品厂家的加工企业；就是专门进行设计、代工OEM产品供应给品牌产品的企业；就是自己研发制造通过中间商进行产品销售的企业。

第二，产品经销代理。就是买断生产商的产品或服务进行产品的销售，自己不进行产品生产的企业；就是得到产品生产制造企业授权，在一定区域时间终端销售制造企业的产品或品牌，厂商进行返利之类的企业。

第三，产品分销零售。就是得到产品生产制造企业授权，销售全线产品，代表厂家处理业务；至于零售，就是直接将产品或服务销售给个人消费者或最终消费者的个体或企业。

针对以上产品流通的企业类型，在“没有中间商赚差价”的干扰下，笔者将通过曾经参与规划的一个品牌产品“知谋酒”来穿插其间，用案例说明的方式来专门谈“经销商”如何在当下各产品“市场竞争”压榨下的发展救赎策略。

我们深深地知道，企业终其一生的追求，就两字：存在！

一、企业属性

经销商，是产品生产商最倚重的产品流通渠道环节。对产品生产制造企业而言，代表着产品的目标消费群体；对市场消费而言，代表的是产品生产制造企业。它拥有双重的身份，为产品生产制造企业和产品分销商、消费者提供产品的销售服务。

大多数的经销商，都有独立的经营机构。可以买断制造商的产品或服务，在自己的区域市场里进行产品的销售后，获得中间的差价。它们基本上都以“商贸公司”的身份出现，做的就是产品“差价”的生意。

比如，“知谋酒”品牌产品，它是一款由贵州茅台镇赤水河畔酱香酒厂家生产，由“湖南知粮贤品牌运营管理有限责任公司”（简称：湖南知粮贤公司）经营的一款高端酱香型酒品。在全国各地的酒品经销商，如想要经销“知谋酒”产品，就可以直接从“湖南知粮贤公司”拿货，获得一个区域市场 的经销权，就可以了。在这个过程中，经销商拿的“知谋酒”品牌产品，所付的款，是“湖南知粮贤公司”给经销商的采购“经销价”，经销商购买“知谋酒”后再按“湖南知粮贤公司”制定的“零售价”销售给消费者，这个中间产生的差价就归经销商。

您说，您就是长沙人，想直接到“湖南知粮贤公司”购买，不用给“没有中间商赚差价”。在这里，“湖南知粮贤公司”就是“知谋酒”品牌产品的产品制造商，负责的是“知谋酒”的品牌运营管理，品牌产品的市场开拓、经销、服务。您到“湖南知粮贤公司”来购买一瓶、二瓶“知谋酒”产品，所付的当然也是“零售价”。

但凡做过生意的人，其实都懂得这个商品的流通环节，自然知道“湖南知粮贤公司”的这种经营方式。但是，您所不知道的是，为什么要叫“品牌运营管理”公司，而不叫“商贸公司”？重点就在于“湖南知粮贤公司”是对“知谋酒”品牌产品的服务与品牌的管理，从而推动“知谋酒”品牌产品的成长。而“商贸公司”的企业属性，就只是商业的贸易、销售，没有服务推动的职能，也不需要对所“经销”的产品负责。这就是区别！

所以，当伪命题“没有中间商赚差价”来“忽悠”时，消费者对“商贸公司”赚“差价”的生意本质，就有了一个“有理由”的抵触情绪，从而或多或少地影响了“商贸公司”所从事的生意。再加上线上商城的竞争，不难判断，大多数“商贸公司”的日子当然就越来越难过了。

由此，市场呼唤，商贸公司必须要从“职能”上进行全面转型，转型的目的很明确，就是能够长期地为消费者服务。对，是服务，您没有看错。是服务，不是简单地、赤裸裸的把产品销售出去而已。

二、转型策略

经销商转型，为什么要转型，是为了规避“没有中间商赚差价”的“忽悠”，是为了更好地服务于产品生产制造企业；是为了服务于产品分销商、消费者。最终，是为了让自己强大，或者就一直“存在”于市场间。这就是转型的理由。

怎么转型？有两条路。

第一条路：参考“知谋酒”品牌产品背后的“湖南知粮贤品牌运营管理有限责任公司”的做法。将现在，或者将您即将从事生意的“商贸公司”变更为“品牌运营管理有限公司”。重点是产品的销售服务、承诺。要说“服务”有多厉害，可以看看“海底捞”是怎么做服务的，您就知道。因为，《海底捞你学不会》。

第二条路：是将您的“某某商贸公司”变更为“某某供应链管理公司”。供应链管理公司，这个是适应发展趋势，什么意思呢？商贸公司、贸易公司，人家一听你就是中间商赚差价嘛？供应链管理公司，就是您给消费者提供供应链的解决方案，您通过给消费者提供增值服务，来获得您的收益。

商贸公司和供应链管理公司最大的差别是供应链管理公司有供应链管理能力，贸易公司只懂得怎么样来买和卖，只拿到一个垄断的资源。所以，商贸公司并没有未来，这是大势所趋。因为，一个平台型公司在号称为“某某供应链管理公司”后，人们会越来越多地进入到一家大的供应链管理公司，时间越长，就很有可能把很多原来传统的商贸公司的角色都全部替代掉，这个就叫云公司。

供应链管理公司，是不是很厉害？所以，转型为某某供应链管理公司，是当下作为产品经销商的“商贸公司”的必然选择。

三、产品选择

当经销商的“商贸公司”转型后，您要做的就是所经营产品的选择。您说您还没有搞明白“供应链管理公司”是什么意思呢？不能用“商贸公司”的经营方法来经营“供应链管理公司”吧！对于品牌运营管理公司，那就更有难度了。对，是的。

我们先来理解一下“供应链管理”的概念：供应链管理（Supply chain management，SCM）指在满足一定的客户服务水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。

还有就是找制造商或者是代工企业，如果你的产品有专利，有品牌，就可以直接由自己来经营、销售产品，产品由制造商或者是代工企业提供。如果没有产品、没有品牌，还没有公司，就可以找产品生产制造商来合作，生产联盟产品、品牌，再进行产品、品牌的销售、服务。

在这里，“知谋酒”品牌就做了一个很好的范例。基于众所周知的原因，笔者就拿白酒产品来说，一些大品牌您拿不到经销权，一些高端产品品牌您付不了高昂的经销费用。这个时候，怎么办呢？生意还得做，对吧！

在笔者参与规划的“知谋酒”品牌产品里，有一个产品系列叫“品牌战略联盟版”，就是加入“知谋酒”品牌，成为“知谋酒”品牌的经销商后，可以通过付出较低的成本，获得一个自己拥有的“知谋酒”所辖的“品牌战略联盟版”产品。该产品归您自己经营的方式，就是可以把您公司的名称加入进去，或者是您想好的一个好名字加入进“知谋酒”品牌里，形成“某某·知谋”的酱香型白酒品牌。这个“品牌战略联盟版”知谋酒，其品质与对应的“知谋酒”其他系列产品的品质完全一样。

关键在于，伴随着一个新晋品牌“知谋酒”的发展壮大，您的“品牌战略联盟版”知谋酒一样获得持续的成长，而且终身归您所有。知谋酒，为什么要这样做？道理很简单，作为一个在市场上摸爬滚打多年的开明人士，“知谋酒”品牌创始人就认一个真理：众人拾柴火焰高呀！

至于为什么说到要做白酒产品，况且是酱香型白酒，尤其是贵州茅台镇出品的酱香型白酒。这一点，不用回答，大家都清楚了。早在2020年初许多的白酒行业大咖、专家早就对白酒市场有了定论：未来20年，甚至更长的时间里，都将是酱香型白酒的天下。在2021年2月临近“春节”，笔者为即将来临的“大年三十”去采购年货，想买瓶“茅台酒”在“春晚”独饮，跑了几个超市，竟然买不着，问问导购，说卖断货了。

好了，关于经销商开办企业及“商贸公司”的全面转型，如何一直在市场中求“存在”的自我救赎策略，笔者就论述到这里。照着笔者提出的策略做，相信您自己，路漫漫其修远兮。聚智慧，畅干杯！