蓝哥智洋国际行销顾问机构    于斐

 

 

这就是我们今天面对的市场客户需求发生的变化：个性化、场景化、实时化、互动化、内容化。全面数字化的进程，正重塑着互联网生态，企业市场运营需要更加清楚地向消费者传达品牌愿景及理念，主动积极地与消费者进行交流，建立关系并增强互动，实践承诺让品牌价值跃升……

面对数字化转型大变革，企业如何转型？首先企业思维需要实现三个转变：

1、以不变应万变，到以持续优化的策略应对各种不确定性。

企业需要以数据+算法的策略应对不确定性，需要摒弃冗余思维、静态思维，走向精准思维、动态思维。

2、以增量革命构建新型能力。

企业数字化转型，就是要把软件、设备、流程优化、管理变革，最终都转化为企业的新型能力。这是数字化的出发点，也是落脚点。

3、从产品制造商到客户运营商。

制造企业应成为一个工业产品提供者，通过产品与客户建立一种“强关系”，能成为24小时在线，了解、预测、满足客户需求的“客户运营商”。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在北京大学实战授课时提到，一个没有做好顶层设计的企业，肯定走不远！他们会因为对战略规划的误读，和急功近利的思维模式付出代价。很多企业和个人活得痛苦的原因，主要是在强调产品的本身，而不是产品本身的价值。其实所有的产品都是有天花板的，只有营销才是无止境的，在今天这个5G新的基础技术即将商用化的时候，我们就要做好对应的升级准备，无论是技术升级、应用升级，我们强调的数字化营销，就是5G时代非常明显的信号……企业要做好品牌营销，就必须明白一个道理：消费者不需要独乐乐以企业为中心的话题，而是需要众乐乐高度参与自由交互的平等沟通。正确的玩法是：共享、共振、共情、共频。

顾客的认知成本——是你所面临的最大成本！唯有认知赋能和进化共生，才能赢在这个不确定的时代！由此可见，数字经济，是所有企业在数字化时代都要考虑的问题，企业的数字化应立足于企业顶端设计，结合企业的核心竞争力，以及未来的产业互联、生态发展方向，

依托企业自身优势，抓取企业自身的数字化本质。企业数字化的特征：

第一是连接。

连接员工、连接客户、连接物联设备；

第二是数据。

就是连接之后实时产生的数据；

第三是智能。

是数据驱动的智能化能力。

数字化转型的本质是，在数据+算法定义的世界中，以数据的自动流动化解复杂系统的不确定性，优化资源配置效率，构建企业新型竞争优势。

要说现实中，有多少企业是在痛苦中挣扎？

答案：遍地都是！

几年前曾流行的一本书《谁动了我的奶酪》，对企业来说，是个很好的提示：

变化总是发生——他们总是不断地拿走你的奶酪。

预见变化——随时做好奶酪被拿走的准备。

追踪变化——经常闻一闻你的奶酪，以便知道他们什么时候开始变质。

尽快适应变化——越早放弃旧的奶酪，你就会越早享用新的奶酪。

改变——随着奶酪的变化而变化。

享受变化！——尝试冒险，去享受新的奶酪的美味。

做好迅速变化的准备，不断的享受变化！

近期，接到了几个老板的咨询电话。

对方都号称手里的产品千好万好，但都面临推广困境。

其实说来说去4个问题：1、心态固执，要知道没有市场就没有存在价值；2、不懂传播不讲故事不产内容，好东西不吆喝不作秀不互动也没用；3、不借力取势无价值体验，孤芳自赏、独善其身，自恋毫无意义；4、缺乏可感知利益点和产品组合策略。

在当今数字化引领的媒介环境中，消费者不再只是听众和观众，他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。营销的沟通价值体现在-----你需要学会担当消费者需求的满足者和创造者，不断增加不同消费者对企业的认知度和忠诚度。

在一个被变化加速的时代，你的产品好，也仅仅是时代的基本标配。在同质化竞争的情况下，就得拼格局和格调，拼这个产品背后的内容生产和运营能力，企业提供个性化内容和场景化体验服务，其实就是在做媒体运营和价值转化，就是在把消费欲望转换为真实购买力……依靠流量红利加持，有很多新晋品牌尽管名声在外，内里却依然薄弱，产品动销靠直播和种草，缺少品牌核心价值的护城河。新品牌如果不去补上这些短板，怕是难以摆脱网红品牌“出道即巅峰”的宿命……

在数字化时代，看来不懂营销，你什么都干不了！

我认为，企业生存与发展依赖3点：社会化的价值创造；2、网络化的生态存在；3、实时化的市场洞察。

首先要学会运用媒体化思维，去运作市场和打造品牌，实现“小活动大传播，小投入大传播”，打造企业的产品、资源和传播价值链。其次，搭建开放平台，营销是什么？以往，营销是为了给消费者一个购买的理由；如今，营销是为了给品牌一个搭讪大众的机会。

在一个消费者容易审美疲劳的时代，企业面临最大的成本就是顾客的认知成本。新品牌要有可裂变性和多触点特征，如果一个产品不能提高用户触点和频次产生裂变，就难以迅速做大。

因为，营销不是兜售你的产品或服务，营销是创造消费者价值。

从消费者心理角度来看，决定人们消费行为的主要因素，不仅仅是看他们手中拥有多少钱，更重要的是他们头脑中的消费(价值)观念、自我体验、生活方式以及社会文化背景等因素。如今的消费者已不满足于产品功能和服务水平升级，更重要是生活方式和生活态度的升级，他们需要找到自己的存在感和个性化圈层。

互联网时代，价值链的起点由企业变成了消费者。企业可以充分利用互联网的信息优势，将传统产业的基于“时空”体系设计的实体商务提升为基于“信息+时空”的全新商业形态，通过整合线上平台和线下零售，企业主动邀请用户参与到从创意、设计、生产到销售的整个价值链中来，通过定制化的粉丝参与、信息推送、精准营销、优惠的会员服务和物流打通，形成消费者的良好购物闭环体验，来真正地做到以消费者为中心组织价值创造体系。

这样的价值创造体系，就要求传统企业必须对企业自身进行重塑，包括在产品研发体系、营销体系、运营体系、组织体系、供应链体系等方面进行全盘调整。

科特勒教授指出，消费者的购买过程可以用5A路径来描述：

1、消费者对于你的产品或品牌有所了解（Aware）；

2、消费者被企业的价值主张所吸引（Appeal）；

3、消费者接下来可能会有一些问题进行问询（Ask）；

4、之后消费者可能就愿意购买（Act）；

5、而如果他喜欢你的产品，他将来还会复购（Act Again）。

事实上，最好的事情是把顾客变成终身顾客，而且要让顾客成为你产品的拥护者和倡导者。如果顾客特别喜欢你的产品，他就会变成了你的拥护者和倡导者，向自己的朋友和周围的人来宣传你的产品有多好，让朋友也去买你的产品。我们把这样的顾客叫做顾客倡导者（Customer Advocate），或者叫品牌大使(Brand Ambassador)。
    谁应该成为企业的品牌大使？首先是企业的员工。

如果企业自己的员工都不宣传企业的产品，那就一定有问题。可能是因为企业给员工的工资比较低。比如，沃尔玛公司曾经有段时间里员工工作很辛苦，而且没有安全感，感觉随时都能够被公司取代掉。后来，沃尔玛意识到问题，并进行了改变，从而把员工逐渐变成沃尔玛的品牌大使，员工不但对沃尔玛感到非常自豪，而且在面对消费者时也开始自然微笑和积极工作，这就是大多数企业需要学习的。

显然，市场营销不仅是面向顾客，同时也要面向企业员工。万豪酒店，作为世界上最大的连锁酒店。它把客户排第二位，因为员工是第一位。万豪酒店认为，如果没有最好的员工，就不会有最好的客户服务。

酒店是服务行业，需要的而不光是交付服务，而更加应该是交付一种体验。事实上，体验营销（Experience Marketing）就是专门研究这个领域的。消费者去商店买一个商品，是不是有一个好的体验，这非常重要。而如果企业能有大量的员工成为品牌大使，那么顾客的体验一定会更好，也就能够帮助企业实现成功。

 

 

 

 

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人，中国管理咨询十佳杰出人物，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学客座教授，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、重庆市品牌学会顾问。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

于斐老师微信：yufei-1966    

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