我们知道广告销售行业经常造神话，谁谁谁又签了千万大单，谁谁谁买了一套房子。让人觉得，广告销售赚得真多啊。不仅如此，门槛还低。不管你学历怎样，只要能把产品（媒体和广告）卖出去，下一个广告销冠就是你。我们看看这几年很火热的带货主播就可见一斑。有些只初高中毕业，赚得却比985、211的人还多。

在低门槛高收入的诱惑下，很多人对广告销售趋之若鹜。不过，有数据显示，但理想很丰满现实很残酷，彭小东导师指出：尤其是在中国至少95%的广告销售新人在一年内就会被淘汰。因为他们根本就不具备顶级广告销售的特质和技巧。最主要的是在中国的中小广告传媒民营广告传媒公司比较多，尤其是户外广告传媒公司，相比较而言我们的学历，学历，素质都比较低，很多广告传媒公司也就10个人左右，没有学习没有培训更没有管理！盲目入局的结果，就是惨痛出局。最大的损失，不只是你这一年里什么钱也没赚到，宝贵的时间也磨没了。

高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司的CEO赫柏林·格林，在《哈佛商业评论》发表了一篇文章《是什么造就了优秀销售员》，并在这篇文章提到，顶级销售人员必须具备的两个品质，是同理心和自我驱动力。

彭小东导师认为：这两个特质，也同样决定了你适不适合做广告销售，同时，也拉开了普通广告销售和顶级广告销售的距离。

1、同理心

虽然我们常说同理心，但到底，同理心是什么？丹尼尔·戈尔曼，哈佛大学心理学博士，对同理心的描述具体精准。他说：“具备同理心的人，比较能适应一些微妙的社会性信号，而这些信号其实就代表了他人的需求与意图。”

简单说，同理心就是对他人的需求很敏感。好比，你知道一个鸡血型的家长，更看重这套课是不是够厉害；一个陪伴型家长，则看重这套课有不有趣，体验好不好。同理心，几乎是任何销售的制胜武器。抓住客户需求，就打下了成交的基础。还有个很形象的例子。

有一家鞋业制造公司，想要开拓南太平洋某个岛国的市场。于是派了两个销售员，去推销公司的鞋子。两人在同一天抵达了目的地，都有一致的发现：当地的人，无论是国王还是居民，贫民还是贵族，都不穿鞋子。A大失所望，大声地说：“天哪！这里没有一个人想穿鞋子。”第二天，他就回国了。而B的态度完全相反，兴奋地说：“太好了！这里的人都不穿鞋子。他定居下来，进一步跟当地人打交道，并证实了自己的想法：他们不是不需要鞋子，只是对鞋子一无所知，原来还有这么方便管用的东西。

两年后，这里的人都穿上了鞋子。B也因此大赚了一笔。对销售来说，只有了解对方需要什么，才有可能把产品推销出去。是否有同理心，对需求有多敏感，还决定了你能签多少单子。一般来说，缺乏同理心的销售，只能签下一类客户的单子。因为他们只能站在自身角度说服对方，打动唯一一类“吃他这一套”的客户。相反，具备同理心的销售，能站在不同客户的角度，听取对方的需求，一针见血地打消不同人的顾虑。一段时间下来，两种销售的签单量就可能拉开成倍的差距。那么，如何用同理心，听取对方的需求呢？

第一、不要光说，而是听取对方的观点和想法。

也许你真心觉得，你的媒体广告销售价格也非常便宜。还举各种例子，说你看，我们家的媒体真的便宜到任何地方都买不到。可是，如果你多听他发言，就会发现他可能更关心广告效果。

第二、用感情去体会别人的感受。

客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的是感情。时刻关注对方喜悦、悲伤、难过的情绪，并且给予支持和回应，更能打动对方，促成交易。那些卖中老年产品，还卖得很好的广告销售，就是调动感情的高手。

2、自我驱动力

广告销售是一份时刻经受双重挑战和考验的工作。常在风雨里奔波，身体要抗累；脑袋还要灵光，我们几乎每天都会被拒绝，心理要抗压。后者才是更惨的，大多数人偶尔被老板和客户diss，就垂头丧气。可知这种场景在广告销售面前，几乎每天都在上演。真正能坚持下来的，都是靠很强的自我驱动力，调整情绪，重新投入战斗。往往，越是这样死磕到底的人，越是能拿下好业绩。

美国心理学家丹尼尔把自我驱动力分为两类：追求愉悦和渴望征服。如果你两者兼具，那么你的内在就会有很强的力量，支撑你达成目标

这两种驱动力，彭小东导师认为对广告销售来说也很重要。追求愉悦，代表你要对广告销售感到兴奋和激情。这种兴奋感，不仅来自成功签单了，你很高兴；还包括沉浸式的倾听、有针对的表达，你享受慢慢征服对方的过程。

其次，你要对签单有极大的追求和渴望。

惰性、玻璃心，是广告销售的大忌。然而被拒绝，又是广告销售的家常便饭。如果一被毒打就原地躺下，那每一次签单都可能以失败告终。桑德斯上校，肯德基之父，在推销炸鸡配方的时候被拒绝了1009次。萧伯纳，诺贝尔文学奖获得者，写作之初被60家出版社拒绝。但最后他们都凭借对目标的渴望，成了享誉盛名的人物。足够渴望，就可能成功。听起来好像很玄学，但其背后是有原理的。当你对一件事极度渴望的时候，你就会动用人脉、搜寻技巧、调整心态等等一切手段达成目的。

其实，根据很多广告销冠的经验，被拒绝也没啥，很快你就习惯了。所以，干脆在广告销售初期，让自己多被拒绝几次。虽然很自虐，但生活教会了我们，什么都会习惯的。最后，很多人在做广告销售前，会纠结适不适合做广告销售；还有不少做了广告销售的，因为迟迟签不了单的人，而怀疑自己入错了行。大家可以根据今天的内容，看看自己是否具备“同理心”和“自我驱动力”这两个广告销售最基本的素养。

彭小东导师：究竟什么样的人才适合做广告销售呢？

过去近20年我累计带过和培训过的广告销售至少已超过上万人。我观察到的基本工资和奖金加起来年收入能过30万的广告销售的共性有以下几点：

1、对自己的职业规划有思考。他们不是因为没有其他更好的选择而选择低进入门槛的广告销售，而是真的从内心喜欢且想要长期从事广告销售工作。不是赚钱的手段和跳板，而是一生追求的事业！

2、有挑战的薪酬。与只希望拿高额基本有保障工资的人不同，他们比大多数人更爱钱，更渴望通过自己的努力扩大浮动薪酬的比例和部分。

3、极强的自我驱动能力。我没有见过任何一个成功的广告销售是要靠老板和公司流程来催着联系客户做工作的。

4、好的自我修复能力和抗压能力。能够清晰的理解客户的挑战甚至是辱骂都是基于工作本身，而不过度自怨自艾自卑难受。

5、好的同理心。大多数广告销售不可能自说自话能够达成广告销售，一个自视甚高以自我为中心的人做不好广告销售工作。客户是上帝不是嘴上说说，是真的要有服务意识。

6、共赢双赢多赢的意识。可以与老板、团队甚至利益不冲突的社会其他各方达成共赢多赢协作。扩大广告销售渠道和合作网络。

7、坚持原则。绝不是所有的优秀广告销售都要陪客户喝酒、洗脚甚至给回扣、找小姐、送礼，装孙子扮奴才。相反我们认为这些广告销售极其Low。优秀的广告销售要有完善的方法论思考和学习，遵循原则，坚持边界。传统3.5板斧已经过时，我们需要新的3.5板斧（欢迎莅临彭小东导师《打造中国实战狼性广告销冠落地军团5.0升级版）线下课堂，更多原创，首创，实操实战实用精彩干货分享！）

8、坚持学习和成长。一定要学习，客户需要引领和教育，学习向销冠，标杆，客户，缺什么学什么？我们有些广告销售尤其是广告传媒公司老板特别爱学习这是好事，但一定要记住，选对老师很重要！你要去的远方比与谁同行更重要！（彭小东导师：媒无界创始人商标持有人，一生专注于广告销售！Media Unbounded媒无界旗下高端智库自有18大品牌及注册商标；新媒体产业集群：“媒无界R”，“行销力R”，“总裁智慧R”，“核心竞争力R”，“竞合力R”，“战狼销冠R”，“抢占心智R”，“广战神R”，“新户外R”,“作品王R”，“案例王R”，“创意奖R”，“流量入口R”，“媒介内参R”，“媒界军师R”等，全球咨询合作！)