然而，事与愿违的现实使她困惑，整个人有点无精打采，好在她及时调整心态，与合伙人找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构，就有关需要解决的问题，我们不仅给予悉心启发指导，并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。

“于老师，这下我知道今后该怎么做了，谢谢！谢谢！”

王女士分明又焕发了新的神采。

德鲁克说过：如果不为未来做准备，就要为出局做准备。

就诊所而言，变革决定进化，进化决定存亡。

 

如今患者就医的免疫力增强，知道什么能治，什么不能治。

因此，在服务定位上下功夫就很重要，这包括很多方面，诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。

如细分市场需求，建立顾客信息数据库，开展“一对一”定制营销，为患者提供个性化的个人服务，包括为他们“量身定做”，通过感情接近法、需要接近法，重复接近法等营销手段提升销售业绩。

事实上，诊所越往前发展，就会面对更强硬和强大的对手，就要面临更为残酷的挑战，在这样的竞争激烈的行业环境里，时时刻刻都要面临生与死的决赛，“不进”已经不仅仅是“则退”的问题了，

 

“不进”或者进步缓慢，就是被市场和消费者无情淘汰，对于在以市场为导向的今天，定位运用最主要的聚焦就在于我们的营销板块，就要善于做好产业分析，瞄准竞争对手在做什么，从而制定适合于市场实际的策略。

诊所的生存与发展是与其依托的市场是分不开的，在复杂而又多变的环境里找准自身的位置，顺应消费者的消费心理，用完善的服务及优质的产品树立品牌，减少消费者的不安全感，选择走既专业化又多样化的发展道路越发显得重要。

诊所客源从哪来？

 

诊所的客源的第一个增量，来自公立诊所转移出来的客源。

诊所客源的第二个增量，来自于医疗服务可及性提升后，更好、更快、解决居民的常见病需求。

诊所的市场增量的第三个来源，是针对中高端人群的个性化医疗服务。

诊所创办人，如果只是把诊所放在救死扶伤的层面上来对待是不行的，你只有把它看做一个企业来经营与管理。否则最后都会开不下去……

 

比如，就拿市场调研来说。

如果准备在北京开设一家儿科诊所，就可以调研北京儿童诊所、首都儿科研究所附属儿童诊所两家领头羊以及一家私立儿童诊所，可以梳理几家诊所对应的核心内外科项目，

根据科室大小、科室医生数多少来判断科室的实力和在诊所内的权重；通过科室患者多少、排期程度、等候住院人数与实际床位数之比、外地患者比例等指标衡量未被满足的需求还有多少；

 

通过自费、高端客户比例、市场对于价格的敏感度衡量未来价格的空间有多大；通过公立价格是否过低导致供给不足、是否存在若干可以开展但未开展的项目等几个指标来衡量供给端是否仍有较大的空间；

目的是寻找至少一个细分优势学科，成为当地最好，以点带面吸引客户，并获得客户对于本诊所的普遍能力的认可，比如：

1、对于公立的招牌优势学科，特别是那些声名远扬、外地患者比例高、等候情况严重的学科，诊所应尽量与公立在此领域展开科室共建的策略，以此方式借助公立的声望和实力建设自有科室，并吸收公立溢出的患者。

 

2、对于公立不愿开展或较弱的科室，可能是因为患者性价比低公立主动排斥。如果同时该学科还具备患者需求较多，具备一定的医保外项目（或非公本身可以自主定价），那么诊所可以以此学科作为一个选择来重点打造。

3、对于某科室的几个核心项目，公立想开展但由于各方面原因（设备、人员、政策、定价、与原有业务匹配度等）尚未开展，同时有具备较大的定价空间的，那这也是诊所可以重点打造的。

 

4、对于公立学科当中消费大部分是医保外的、自费、高端客户较多的学科，操作难度不大投入不大的，也是诊所应该重点关注的。

5、诊所可以参考当地领头私立儿童诊所的学科配置，如果区位不同，他们的实际经营成果很值得诊所参考和借鉴。

6、当然诊所更需要通过自己比大机构更加敏锐的嗅觉去挖掘、引领未被公立看到的需求，正如之前的体检、高端妇儿、口腔、医美等业务。

在选择好学科定位及未来发展方向后，诊所需要招揽合适的人才，一般可以参考以下几个标准：

 

1、在业内有一定声望、有学术、协会的资源，具备和大三甲谈合作的基础；

2、有招募梯队人才的资源和能力；

3、有科室经营、管理的能力和意识；

4、对于学科建设有认识，有前瞻性；

5、对其他临床、医技、行政管理配合有基本管理能力；

6、对市场、客户的需求有敏感度和执行力。

 

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在《健康报》发表了《办诊所，创造自己的商业模式》，应邀在浙江大学讲授的《互联网时代诊所如何提高市场竞争力》实战课程，颇受社会各界欢迎和好评。

说起来，实战培训的目的，就是要让中小诊所系统掌握互联网时代品牌塑造的核心套路，掌握把握消费者思想导向消费者研究洞察工具；掌握行业诊所品牌战略决策和营销战略决策思维方式。

为此，从以下六个角度全面展开的内容就非常有针对性：

1、改进诊所运营效率，即更快、更省、更好的正确行事；

 

2、提高诊所有效运营角度，即做正确的事情；

3、达成客户锁定角度，即创建鼓励回头客的机制；

4、实现客户效率角度，即让客户尽可能简单地得到服务；

5、创造有效客户角度，即客户找到真正满足需求的服务；

6、提升客户参与角度，即基于客户体验的参与和创新。

很显然，诊所要积极应对时代的变化，要有崭新的格局和思路，盘活资源，在改良、改革、改善上多下功夫，强化自身的系统自我造血机制，因为一套完整的诊所经营模式体系应该包括形象定位、业务系统、资源整合能力、新盈利模式、自由现金流结构和医院价值观六个方面。