全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，中国广告协会特聘广告营销讲师，打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师在自己最近的《引爆户外广告业绩核动力》课堂上与大家分享，在广告销售中我们与客户的谈判相当于追求于与相互选择的过程。这也是一个相互博弈的过程，有人说，与客户谈了很长时间，好像客户也有意向购买我们的媒体投放广告，可就是不主动签单怎么办？彭小东导师的观点：这其实就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱，相互爱慕，双方都有意向结婚了，尤其是在中国上下五千年的文化难道你还在等姑娘向你求婚吗？

彭小东导师在自己的《引爆户外广告业绩核动力》课堂上也经常向学员提问，请问在我们的广告销售中，成交是谁先提出来的？很多学员告诉彭老师，是客户先提出来的，有人还再加2个字“可能”，这不是瞎扯淡吗？客户告诉我们什么时间可以签合同了，彭老师认为其实这个广告销售流程的思路观点是错误和陈旧以及落后的，广告销售中成交应该是我们先提出来，记住也就是做广告销售的我们的先提出来，如果是客户先提出来，预算成交金额一定有限，我们是被动接受，也因此彭小东导师的观点：真正的广告销冠成交一定要我们先提出来，最关键的核心点是参与客户也即广告主的广告预算制定中去，这需要我们提前参与！记住，一定是提前，而不是广告主已经有了广告预算媒体策略方案已经完全制定好了，我们再去谈，你能要到的广告预算非常有限，关系再好也只能是施舍！

彭小东导师还有一个观点：在广告销售中谈判谁是弱者？很多学员告诉彭老师；我们是乙方肯定我们是弱者，彭老师认为这个观点也是错误的，请一定要记住：谁着急谁就是真正的弱者，你的微表情和肢体语言正在出卖你。更多原创版权精彩实战实操干货分享欢迎莅临彭小东疫情后线下课程《引爆户外广告业绩核动力》课堂！

广告销售中客户为什么不签单，

主要从这几方面考虑：

1、认真思考，自己哪里做的不好？

客户不签单，总有这样那样的原因。别去责怪客户有拖延症，可能是你烧水烧了99℃，差1℃你就停止加柴了吧？做业务从来不强调客观理由，客户在等着你改变，这是个心态问题。

2、认清事实，是什么原因阻碍了成交？

首先，在谈成交时，有一样东西你要坚信，客户是一定会和你成交的。我们要做的就是，把成交时间提前。客户感觉自己没捡到便宜？是同行竞争给对方了甜头？是对他们公司另外的一些需求不了解（客户有多方面的需求，客户不了解你，不知道可以一起解决问题，对公对私更多原创版权精彩实战实操干货分享欢迎莅临彭小东疫情后线下课程《引爆户外广告业绩核动力》课堂！）？还是真的客户太忙了，没时间谈最后的成交？（这个有点扯蛋，签单就一分钟的问题）

3、不自乱阵脚，办法总比问题多

意识到自己的问题，我们要去分析、解决。没问题虽然好，但有问题也是正常的。一次挑战就是一次经验的获取过程，这样的就会为将来的成交提供给有利经验，让生活充满了乐趣。也印证了那句“与人斗，其乐无穷”。彭小东导师：广告销售的本质就是人玩人的游戏！

4、抓住客户的心理

想客户到底在想什么？他在顾虑什么？价格贵了？广告效果不好？便宜没占够（赠品不够）附加价值等？

5、相信自己

与客户交流中，广告销冠自己就是最好的导演。不卑不亢，亲和力十足。用自己正能量的思想去引导客户，让劣势变成优势，让不利变成有利。

6、为客户解决问题

客户不成交，可能还有问题没解决。客户要购买媒体投放广告，可能是因为多个问题，让他不得不买。如果你的媒体以及媒体投放策划方案，只能解决一种问题，而不能解决另一种问题，那客户就会有迟疑的过程。这时候，你只要懂得为客户办实事，办好事，真心帮客户解决问题，他会看到你的态度和诚意的（做人和做事）。彭小东导师：围人维人为人！

7、征服客户，要善于发扬钉子精神

客户不成交，那就是我们没打动他。这是时候 ，就要善于挤与舍得钻。用你的耐心与执着、锲而不舍、百折不挠的精神感动客户。坚持最重要！

8、能解决的问题，就不要避重就轻。

经常在久经职场的人身上看见，明明是他举手之劳的事情，他非要说：这个事情不归我管，我不能越职越权帮你。如果这个事情自己真的没有权限，就明确说这个事情我没有权限，但是我可以帮您问问。落实了实在解决不了，就明确回复，并给一个真实的而委婉的理由。但切记不可为了成交随意承诺，这样会失去一群客户。（具体广告销售话术以及更多原创版权精彩实战实操干货分享欢迎莅临彭小东疫情后线下课程《引爆户外广告业绩核动力》课堂！你不推销，可不就不会买）

9、假设成交法，这是广告销售常用的方法之一

在和客户交流一段时间后，就主动提议：我们走一下流程吧（签合同付款）。切记不要用太刺耳的字眼，否则会让客户感觉你只看到了利益。彭小东导师的招数：这份文件需要签上你的姓名(留下你的墨宝），合同=文件，签字=签名（书法）！

10、逼单的另一种说法是：强迫成交

强迫成交的目的是：以气吞山河之势，一鼓作气完成交易。防止因为其他原因，产生变数，阻碍成交。尤其是在中国内地千万不要等夜长梦多！在彭小东导师的公司2件事不能等（签单和收款，所有事必须让路！）

11、懂得织梦

当成交遇到困难时，懂得给客户编制一个可能实现的梦，给客户一种希望！切记，这么梦一定要接地气，否则客户会觉你华而不实，放弃和你成交。彭小东导师的观点：品牌和销量，他的竞争对手！

12、适当的给客户实惠

买卖成交，一定离不开客户感觉买到了实惠。在适当的时候，懂得给客户让利（比如：适当适合真心用心的送小礼品、回扣、附加值增值服务等）。这也被称为广告销售的杀手锏，屡试不爽。

13、以退为进，适时"放弃"

在双方的谈单过程中，要懂得在恰当的时候假意放弃，不要在“老顽固”身上花太多时间。但又不能让客户忘记了我们，隔三差五“撩”一下。

14、学会观察，学会倾听

通过对客户眼神、举止、表情、坐姿等的观察，及时了解客户的心理变化，解决客户之急；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。在聆听过程中，在没有十分明确客户问题的情况下，可以用“您说的是****意思，对吗？”，可要贸然回答客户，引起尴尬。彭小东导师广告销售不要成本的5大绝招更多原创版权精彩实战实操干货分享欢迎莅临彭小东疫情后线下课程《引爆户外广告业绩核动力》课堂！

15、把握成交时机，要明白机不可失、时不再来

一般情况下，客户在三谈价格的贵贱时，可能已经有了购买意向，这时候，记住把握时机走流程的时间到了。

彭小东导师：

01、客户一谈价格，一般是一般性的咨询；

02、客户二谈价格，能少吗？可能是客户在试探你；

03、客户三谈价格，少点，**价格，我们就签合同。这是一个准客户。

16、临门一脚

客户只要说，这个媒体我们还是需要的肯定要投放，但要比较下。这时候，不要给他再比较的机会，临门一脚，抓住客户的弱点，先奉承再逼单，促成成交。彭小东导师：弱点=? 更多原创版权精彩实战实操干货分享欢迎莅临彭小东疫情后线下课程《引爆户外广告业绩核动力》课堂！

17、签约时的注意事项：

彭小东导师：

01、少说话，只谈与合约有关的事项，绝不可轻易让价。

02、要懂得与同事配合，尽量把合约条款答应在自己能力范围内。如果客户临时提出了问题，也一定要让客户感到你已经尽自己最大努力，已经帮助客户争取了最多的利益。

03、不要过分高兴，防止客户认为自己买贵了，或者被骗了。

04、如果客户在签约过程中，任然有不安，设法让其觉得这是最好的选择。

05、到了最后阶段，不要因为客户的挑剔言语而与其争论，防止影响到签单。

06、早点告辞，离开。