广告销售日常管理工具=3张表（日报+周报+月报）+5个会=培训+早启动+晚复盘+周度会议（广告销售预测分析/周度进度复盘等））+月度述职和启动会。

 

01/ 「培训」

1、广告销售入职培训——要在广告销售心里埋下一颗梦想种子

在新广告销售入职培训时，就要清晰地告诉广告销售，我们工作的意义和价值，我们做的事情对客户具体会有什么好处，相信自己，相信相信的力量。

2、在职培训——16字方针，循环重复

我们经常会用16字方针：这16字方针经过几次闭环循环后，这个广告销售很快就可以把他培养成很成熟的广告销售。

3、流水线，每日必做3件事

“早启动、晚分享、中间抓陪访”，这是广告销售主管每日必做的3件事。

01、早启动

要明确广告销售团队中每个人的每一个广告销售目标：要做哪些事情、达成哪些结果。

通过汇报每日奋斗目标的差距产生对比：为什么别人的拜访量、签单量是自己的2倍，自己在哪些环节要提升。

02、晚分享

“扶贫拔尖”，以“吐槽”和“分享”为主。

而“晚分享”开得成功之处就在于广告销售从被拒绝的第一天开始，管理者就没有让他们的负能量堆积，每一天都帮助他们疏导、排解垃圾，帮助他们炼就了强大内心。

所以广告销售即便每天被客户拒绝，也能坚持3个月，这就是“扶贫”。

“扶贫”完之后，“晚分享”要做的“拔尖”工作是让表现突出的广告销售分享成功签单的经验,尤其是细节、复盘成功案例，让广告销售团队其他人能从中有所收获。

这样在实践的过程中能借鉴别人的成功做法，避免走更多的弯路，这就是“晚分享”的功劳。

03、中间抓陪访

关于陪访，需要明确两大问题：陪访目的绝不仅仅为是了帮助广告销售签下单子？还是为了解决广告销售在签单过程中遇到的问题，帮助他获得成长？

02/ 「日报」

为什么要写日报呢？

1、从广告销售角度来说，写日报的4个好处

01、日报是一天工作的指南针

日报能帮助广告销售厘清工作的重要级，哪些是重点紧急的，哪些是重要不紧急的。

02、沉淀总结经验方法论

写日报是广告销售独立思考的过程，帮助广告销售保持良好的工作习惯，总结经验，有助于自我提升。

写日报还可以查缺补漏，思考如何把工作做得更好。

03、反馈问题，寻求帮助

当广告销售在日报上写出问题的时候，你能及时看见并提供帮助。

04、 互相看见，彼此赋能

在广告销售团队中分享日报，互相学习好的工作方式，互相赋能。

2、从广告销售主管角度来说，写日报的4个好处

01. 广告销售管理的最好抓手

在广告销售日报中，8小时工作内容，你能看到广告销售的工作进度，及时给出指导建议。

02. 了解广告销售团队氛围和状态

你可以通过广告销售的日报，了解广告销售状态的好坏。

03. 团队强心针

通过广告销售日报，你可以发现他在工作中的问题，及时反馈，提出改进建议。

04、数据仪表盘

广告销售日报能帮助你收集汇总广告销售的业绩数据。

每天实时跟进广告销售销售业绩进展，你一定做好广告销售业绩的仪表盘，最好量化到每一天。

一份优秀的广告销售日报究竟长什么样？

1、工作计划和优先级排序

这部分要写出需要完成的任务。优先级排序，是对于每个事项都要做优先级排序，哪些是重要紧急的，哪些是重要不紧急的。

对于广告销售来说，每天要打电话，达到公司广告销售拜访量标准，这一定是最重要紧急的事。

2、具体执行

这里要写的是具体执行的细节。颗粒度越细越好，最好能量化到具体数字，最好能定出每个事项完成标准，如数量、质量和时间要求。

比如AB类客户的策略是什么，要根据客户的心理状态来进行规划。中午时间，一定是打给AB类客户的，因为这时他们相对比较放松。

3、检查完成情况

这个动作一定是在晚上进行的，针对每个工作事项，要检查完成情况，比如完成度和花费的时间。完成度是工作量，时间是时间分配比例，以及任务的侧重点。

还要会自查，检查线索处理情况，杜绝未处理出现，因为对于广告传媒公司来说，线索是宝贵的资源。对于未完成的工作，要查漏补缺，方便他了解第二天要做哪些事情。

4、找出纠错点

对于没完成的工作，要做好复盘。既要总结以后可以直接使用的方法，也要思考“未完成的工作”的解决方案。

这是一个思考过程，包括发现问题→拆解问题→发散问题→验证问题→解决问题。

5、再规划，改进计划

最后一步还是要再次进行规划，针对于未完成的工作，如何才能优化改进？

同时，也要写出第二天需要完成的任务，找好第二天的50个电话名单。

广告销售主管怎么抓日报？

广告销售日报最终的目的是记录每天的广告销售工作数据，进行数据分析，优化工作时间分配、工作方法、工作效率等，让广告销售高效地工作，更好地完成目标。

这个广告销售过程中，你的言语激励，是抓日报的一个动作，因此你要做好双保障。

鲜花与拳头——激励保障

03/ 「战前启动会」

现在的95后，悦己大于悦人。

① 从视觉上看

过去我们喜欢红色，红色代表单调、热烈和外放，代表以上统下，谁大谁说了算。现在很多95后都喜欢的彩色，他们非常内敛！

② 从听觉上看

现在更多是喜欢听故事，而且你要注重很多细节。

③ 从嗅觉上看

现在更多的是为自己而战，现在的95后在成长的过程中，更多时候是为了取悦自己。

④ 从味觉上看

现在不要逼着他们喝酒，最多是喝个RIO。

⑤ 从触觉上看

过去是热血沸腾的，现在需要的是有趣好玩。

⑥ 从意识形态上看

过去是谁大听谁的，现在是谁对听谁的，从以上统下变成集体共创。

1、 战前战备，3大盘点

人才盘点，不光是要盘数量，更要盘你的质量。

客户盘点，盘点客户储备

资源盘点，针对内外部

内部资源，你要给团队广告销售多少激励，广告传媒公司拿多少钱支持广告销售团队打这场仗。

外部资源，客户能从中获得多少优惠，你准备花多少钱去搞促销，拉动广告销售业绩增长。

2、 战前启动，6大要素

要开心， 给方法，带节奏，启战心， 造氛围， 喊口号，

3、战后激励，及时兑现

对上一场仗，你要做好广告销售团队激励，最核心关键词就是及时。

04/ 「晚会」

任何团队平均每天开晚会的时间，都不该超过1小时。

开晚会也需要“短平快”，耗时短，效率高、效果好。开晚会，你所有的动作一定是围绕广告销售展开的。

1、关心广告销售心情

关注大家是否开心。

2、关心健康状况

广告销售健康，你的广告销售团队才会健康，广告销售业绩也才会有保障。

3、做好检查，发现困难

对于广告销售的每天工作情况，你要做检查。共性问题要集体复盘，个性问题一对一辅导。

4、关注广告销售业绩进度

广告销售业绩好的，要做好“拔尖”工作。“拔尖”工作就是让当天广告销售业绩突出的广告销售分享成功签单的经验、复盘成功案例。

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05/ 「周会」

为什么你开不好周会？原因有以下几点。

1、你没做好准备。

2、周会没有流程。

3、周会没有重点。

开周会时必须要做好的5件事：你就能梳理出你广告销售团队的周会流程。

1、总结上周数据，分析差距

开周会前，你要整理好本周的广告销售业绩情况。

① 月度广告销售目标的达成情况

② 团队的周广告销售额

③ 每个人的周广告销售额

④广告销售团队的周拜访量

⑤ 新客户的广告销售线索量

2、分享优秀案例，拆解具体动作

优秀的客户案例，才会有参考价值。在周会上，一定要分享本周的优秀案例。

3、当众做表扬，私下做批评

4、明确下周目标和关键打法

5、不断强调公司价值观

06/ 「月会」

如何开好月会？

1.时间选择

时间最好是在月初，如果遇到五一、十一节假日，会议时间可以顺延到节后。

2. 地点选择

开会尽量不要在公司开，广告销售业绩好的话，可以考虑去外面开。

3. 参会人员

参会人员一般是管理层、储备干部，也可以邀请广告销售团队内当月业绩突破公司规定业绩的广告销售一起参加。

4. 会议准备

在会前，你要准备好数据。

① 结果数据，上个月广告销售额是多少，新增了多少个客户；

② 过程数据，上个月团队每个成员的总体拜访量是多少，日均拜访量是多少；

③ 市场端数据，这部分数据，一般是你公司的运营部门提供的，这个月团队总共多少条线索，投入产出比是多少，有多少个标杆客户等。

④ 组织端数据，你要做人才盘点，这个月招聘了谁、培养了谁、淘汰了谁、提拔了谁。

5. 冲突整理

冲突主要有高层与中层、中层与基层间的冲突，部门间的冲突，管理层与一线员工间的冲突，广告销售与客户间的冲突等。

6. 提炼问题

根据冲突，你要提炼问题。

01、高层与中层，中层与基层会出现什么问题？

02、 部门间会出现什么问题？

03、管理层与一线员工会出现什么问题？

04、 广告销售部门与客户会出现什么问题？

7、 问题解决

第一步、你要界定清楚问题的范围。

第二步、解决冲突和疑问，你可以搬出广告传媒公司制度与案例。

第三步、制度解决不了的问题，你要靠你的管理艺术来解决。

07/ 「复盘」

你真的会复盘吗？

要做复盘，你要知道复盘为了什么。

1、了解当下与过去

广告销售复盘要讲究“道、法、术、器、坑”：

道是方向，

法是科学，策略、理论依据。

术是技术、流程，做这个事情需要走几步，要拆分得很细，广告销售要一看就知道，他第一步怎么走，第二步怎么走，第三步怎么走。

器是工具，工欲善其事，必先利其器，

坑是过往一年踩过哪些坑，这些坑是未来的经验和依据，这就需要引导广告销售把反面教材、反面案例写到复盘总结中去。

2、 展望未来

好的复盘长什么样？

做好复盘，要有清晰的复盘流程。

01、复盘前，充分准备，广告销售才会不紧张

谈话策略，确认好谈话策略：

① 充分了解广告销售生活环境、近况等，对广告销售充分关心；

② 不要讲超出广告销售底线的话，清楚广告销售能接受什么样的底线，什么样的话你可以说，什么样的话你一句都不能讲；

③ 不要过于客气，否则广告销售会和你产生距离感，特别是现在的95后，一旦你对他很客气，他反倒觉得不习惯；

确认时间，地点，人物，复盘一般是上级对下级，你要从时间，地点，人物3个维度出发：

时间维度，确定好时间；地点维度，找一个环境不错的地方；人物维度，哪些人参与到复盘，复盘的形式是怎么样的。

02、 复盘中，广告销售有成长，你也要收获

首先，要远离办公室，尽量找一个山清水秀的地方，这样广告销售不会有太大压力，人压力一旦过大，他就不会说真话，也不敢讲真话，这样达不到预期效果。

明确复盘目的变得尤为重要，指令清晰，对方要清楚复盘最终目的是什么，最终要达成什么样的效果。

对方在做汇报时，你一定要认真倾听，多听多问少说话，多做回应和探讨，不要直接给答案，要引导广告销售自己找答案，要会多问一句：“这个改进方案目前来说，真的是最好的吗？”

双方也要进行深入沟通，挖掘双方内心真实想法，2022年广告销售业绩策略是什么，遇到的困难有哪些，心路历程是怎样的，收获哪些成长等。

03. 复盘后，跟进要及时

好的复盘，一定是贯穿前、中、后三个阶段，做完复盘，要及时跟进广告销售后续的落地计划，广告销售业绩不会停下脚步，复盘只是为了总结与提炼广告销售阶段性成果。因此复盘后，一定要有动作：

跟进改进进度，员工做复盘时，如果发现员工有10条缺点，一定不要让他在下个季度把所有的缺点都改正，会挑出核心的3条，先把这3条改了，再慢慢去改其他的缺点。

08/ 「业绩」

广告销售业绩增长的3大核心秘诀

“心累”就是你是能力不足，也就是德不配位，主要表现为4点：

01、整套广告销售管理动作缺乏体系，每天是个救火队员，哪里有问题，就跑去解决，只能解决当天的任务。

02、自己的管理没有逻辑，全凭感觉走，行为前后不搭，无法使众人行。

03、缺少广告销售管理技巧，陪着基层广告销售，做很多琐碎的工作，吃力不讨好。

04、还是基层广告销售做事的心态，唯一能拼的是时间和体力。

1、不要只说“对”但无意义的话

管理要懂语文更要懂数学

2、激励要到广告销售心坎上

广告销售想要的东西一般不过3样：成长、赚钱与价值感。赚钱并不是唯一，这三者是环环相扣的。那么，你就要结合这3点，与每个广告销售进行谈心，了解每个广告销售的需求，根据广告销售具体表现给予激励。

3、知己更要知彼，百战不殆

知己，知道自己媒体的独特优势。

知彼，就是了解客户心理需求。（未完待续，完整版本邀请彭小东老师授课，免费赠送！）