作者文章归档：黄静
这是一个真实的故事：
北京某著名家电连锁企业采购部经理等四人与供应商代表在北京西郊某娱乐城消费，酒过三巡后，供应商代表有事走出。不久，警察将剩余四人拘留。被拘留的原因是：该四人涉嫌参与巨额赌博和色情活动。
一石激起千层浪。一时间，此事在京城家电圈被人传得沸沸扬扬。比较流行的说法是，这几个采购经理入了那名供应商代表的套，他们被人私下算计了。业内人士认为，这次事件反映出供应商对日趋紧张的供零关系和商业贿赂强烈的不满，不能被看做是纯粹的偶然事件。显然，这是供应商在忍无可忍的情况下的报复之举。
...前段时间接受东北某电视台记者的电话采访,说是某著名外资连锁卖场在东北的某个门店,因为与供应商之间发生帐款拖欠问题,双方矛盾激化,导致有数十位供应商围坐在卖场门口前,拉出”无良卖场,拖欠货款”、”还我血汗钱”之类横幅,并与卖场保安人员发生一些冲突,由经济纠纷问题上升为社会问题。记者问我对这事怎么看？我的回答很简单,供应商们的确很可怜,但是,可怜之人必有可恨之处,为什么这么说呢？
第一、有没人拿枪去逼着他们做卖场?
第二、是不是所有的供应商都结不出来款?
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从战场到商场，及时有效的情报系统的作用越来越重要，尤其是越来越激烈的商业竞争，知彼知此，方能百战百胜，很难想象在当今高度市场化的商业环境中，不依靠市场情报系统，企业的竞争力和生存能力如何得到保证？闭着眼睛打天下的时代早已经过去了，独霸天下垄断行业的黄金时代也早已一去不复返了。
现在绝大多数行业都是一群群的介入者，市场容量必定有限，渠道通路必定有限，消费者必定有限，高度开放的市场也不可能让各企业排排坐，分果果。既然不可能做到大家都有饭吃，那大家只有抢饭吃，在这个抢的过程中，企业一方面要保护好自己，一方面要不断的...
恰逢娃哈哈与法国达能的“中国式离婚”闹得轰轰烈烈之时，传来了丝宝集团欲与德国的拜尔斯多夫(Beiersdorf)公司进行战略合作的消息，触发了人们诸多联想。20世纪90年代，中国大批的民族企业为快速成长，纷纷走上与跨国公司的合资之路，其结果却事与愿违，从活力28、美加净到娃哈哈，让我们一再看到中国民族品牌跨国婚姻的不幸，于是国人开始谈跨国联姻色变。然而对中国企业而言，跨国联姻是一条风险重重却又充满诱惑、欲罢不能的路。
速度时代合作能力最重要
经济全球化步伐的加快使得改革开放后成长起来的中国企业面临着两个最大的环境特征：其一，强大的竞争...
怎么来形容自己对零售行业对采购工作的感受呢，真是又爱又恨，难以言说，爱的是这个工作给了我充实感和成就感，看到负责的部门在自己的努力和带领下，业绩领先经营指标超前，看到很多供应商在自己的手中被打理得有条不紊，看到进来的新人在自己的教导下迅速成长，那种愉悦的感觉简直可以用“幸福”来形容，然而更多的时候，感受到的是压力，是来自老板永无休止的要求和命令，来自一年比一年升高的任务，来自供应商的大小麻烦不断，很多时候都有压得喘不过起来的感觉。在很多人眼里，采购是个位高权重风光无限...
零售业的全面开放加剧了商业环境的竞争，零售终端的整合必将朝着连锁形式的超级卖场趋势发展。对供应商来说，对传统渠道的依赖将越来越小，更多的销售来自于连锁KA卖场。因此，供应商要发展就不能避免的要面对与KA卖场打交道。要成为KA卖场供应商就要对其进行详细的了解和调查。
第一步要了解这家卖场的基本情况。基本情况包括卖场的投资来源，分店情况，经营状况。
投资来源简单来说就是指卖场的投资方，了解这一点非常重要。因为它关系到合作的安全性和可持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。众所周知的沃尔玛、家乐福，这些大型外资企业...
前日，碰到一位在家电卖场工作的采购朋友,大家谈工作谈计划聊得很开心。其间，他给我讲了一个家电零售商“暗战”的故事，引起了我的兴趣。
故事是这样的：苏宁电器为上海的旗舰店开业投放的报纸宣传广告中，当天一早便有员工反映，在一些零售报摊上，苏宁投放的8个版广告不翼而飞，约有20万份遭不明身份的人士收购。这种“暗战”手法在家电连锁业中首次出现。
从员工调查的情况来看，约有20万份报纸广告遭不明身份的人士收购，而这些报摊分布的区域正是苏宁在上...
KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说，“KA经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格局的日益变化，...
相信很多经销商在与卖场的合作中遭遇霸王合同，这种情况多数发生在销售状况良好的大卖场。对于这种霸王合同，大多数经销商表现出来的都是无奈，一旦这种霸王合同成立，这个大卖场就会成为经销商生意中的一块“鸡肋”——食之无肉，弃之有味。做吧，不会有什么钱赚，不做吧，又会失去一块市场。又爱又恨，欲罢不能。
为什么这么说呢？因为前面说过，出现霸王合同的卖场一般都是销售状况良好的大卖场，这种卖场能够给经销商创造具有诱惑力的销售业绩，同时由于大卖场的人流量较...