作者文章归档：井越
如何让“三欠缺”型顾客“三不缺”
作者：井越
终端销售技巧，简而言之就是把握住以下三个问题：谁在购买产品？顾客为什么购买？怎么卖给顾客？第一个问题的解决，是解决后两个问题的钥匙。
谁在购买？当然对象就是男女老少顾客，但仅把顾客进行表面化分类，并不能形成系统的针对性销售来提高成交率。
对终端销售对象，仔细推敲，一共有四类：一是产品知识专业、购买品牌明确的顾客；一类是购买目的欠缺型的顾客；一类是产品知识欠缺型顾客；一类是购买信任欠缺型顾客。
第一类顾客在终端并不多见，根据笔者对多个行业终端的跟踪发现，这类顾客占比不足5%。比如产品知识...
一、让产品“动”起来
1、动——工作。产品是静止的，产品“自己”不会说话，只有活的会动的产品才能对顾客的吸引达到最大化！让自己的产品随时保持在工作状态，在顾客光临的时候随时能够“动”起来，让产品自己展现自己的魅力。
2、动——生动。通过视听辅助器材，让产品枯燥的产品介绍更生动、活波...
地产曙光初现：惊见最奢侈广告 井越 今日读报，惊见史上最奢侈、最牛广告，其手大手笔，大投入，令我雷翻在地。 《广州日报》12月31，星期三。读报无意间发现一叠特刊，是整版广告，对折打开，是两整版，图画没看全，再打开，四整版，强！第一次见如此气势广告。再看背面，依然是该房地产公司4整版广告！牛！ 整整8版，当即雷翻！ 前一场积雪尚未消融，又一场大雪扑面袭来。房地产业的寒冷指数正在进一步升级... 经济严冬，地产瑟瑟发抖，度日如年.. 政策环境不利、金融环境不利、消费环境不利，地产商谁能看见春天的太阳？... 如此论调铺天盖地，...
导购员角色扮演“四不做”——不做老师/乞丐
作者：井越
不做专家
大多产品都是由专利技术、创新技术、应用技术构成，这些技术都有专业的名词，专门的称谓，但对这些专业术语的认知，只有专业人员才能熟悉。但大多的导购员都以专家自居，满口的专业术语，用消费者听不明白的词语彰显自己的专家形象。试问消费者都不明白你在说什么，他会购买你的产品吗？有些消费者怕去购物，不是没有消费能力，而是怕购买后不能满足自己的需求而后悔。打消消费者疑虑的办法就是让消费者真实了解产品及其带来的使用利益。
要成为产品专家，这句话是不错的。成为专家就要“深...
导购员角色扮演“四不做”——不做导游/老师
作者：井越
肯德基，你把上帝变成了乞丐！
作者：井越
上午匆忙赶到萧山机场，办好登记牌时间是9：40，离起飞还有一个小时，就到一楼肯德基吃个早餐。肯德基的早餐皮蛋瘦肉粥和油条是我的最爱，于是点了这两样。“现在已经超过9：30，只有皮蛋瘦肉粥没有油条！”，这句硬邦邦的话从服务员嘴里蹦出来向我砸了过来，生硬的话中没有商量的余地，不对啊，晕乎了半天，我这是在肯德基吗？,肯德基的服务怎么是这样的啊！旁边空闲收银机的服务员说了声：还有一根油条！我相信站在服务台外的我听到了，站在柜台里为我服务的服务员也一定听见了，到底是有油条还是没有油条，那就应该给我个答复吧，于是继续站在柜台前等。...