作者文章归档:孙彦良

孙彦良,良策电商创始人、中国电子商务研究中心特约研究员、《客户能量学》理论创始人、《互联网+产业风口》编委会成员、天津市商务服务行业协会信息中心副主任、资深移动电商顾问,立足于大电商战略,为企业提供移动营销、电商应用方案和客户驱动式营销良策等培训、咨询和策划工作。
一直专注于客户驱动式营销,追求低成本高收效,为企业提供客户营销和电商良策,具有汽车、互联网、物联网和移动互联网等10多年跨行实战经验。
现致力于《客户能量学》理论创建和传统企业电商化改造研究的同时,立足于大电商战略,为企业提供移动营销、电商应用方案和客户驱动式营销良策等培训、咨询和策划工作。
近3年时间,超过50多场企业培训,实地走访30多个行业,1000多个企业商家,提供诸多创新性思维和行动指南,得到企业的一致认可和好评!
曾服务企业维络城、中国汽车品牌网、好车网、广汽丰田、广物汽贸。
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汽车经销商:营销不想颓废(二)


  市场调研——爱要怎么说出口

  没调查即无发言权,无研究缺乏深度,作为策略制定与实施的基础,营销调研必不可少,然而实现较为标准的调查方式与手段、研究方法,却非易事。

  经销商市场部人手一般不足,许多不过两三个人,甚者仅一个人而已,常见应答:可调动销售或维修人员给予支持。另外,招到合适营销人选,即较低成本聘到较为满意的员工(大多数顾主的初衷,可以理解),说来简单做起来难,人才与公司间相互挑选,如同现代男女恋爱,合得来就处,合不来就分,即便登记(签订劳动合同)仍可以协商解除,并不是从前那样一纸定终身的年代,又何况某些公司与职员订立有违公平,如此长期社...

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汽车经销商:营销不想颓废(一)


  汽车营销萎缩不前,不求进取,“头”大无“脑”等诸多“批斗”论调时常现于诸媒体之上,仿佛在测评几百万汽车营销从业者的智商,为什么不这样做?为什么不那样办?应该以客户为中心,要做好服务,培养核心竞争力;不能仅凭降价提高销量,更具讽刺味道儿的是难道除了降价与新车,营销就没招儿了吗?甚至被一些专家人士认为“降价”并不属于营销(Price,不会被排除到4P之外了吧?!),“供求关系影响价格变动”不会被磨灭吧?其实,无论是公司企业还是营销人都不愿意经常拿降价来说事儿,营销理论与...

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汽车营销如何造势(三)


  造势基础

  有时,人们会不自觉惊诧:我们的生活无形中被诸多新颖的概念元素引导、改变。

  著名营销权威科特勒说过:每一种市场产品,都是无形活动和有形推动的不同组合。成功的产品应该是运用专业技术和丰富的想象力去创造物超所值的产品。实效营销则要以优质的“概念”,提升消费者的想象指数,满足消费者个性化需求,由此拓展广阔的市场前景。

  市场竞争在逐渐转向于人类认知空间争夺,按照克里.特劳特的定位论,概念的威力在于改变人的心智模式,在营销传播中通过概念反复刺激人类大脑,在人脑的位格分类中占据一个最重要位置,所以受众的心理壁垒将成为有效打击竞争的优势...

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汽车营销如何造势(二)


  造势基础

  有时,人们会不自觉惊诧:我们的生活无形中被诸多新颖的概念元素引导、改变。

  著名营销权威科特勒说过:每一种市场产品,都是无形活动和有形推动的不同组合。成功的产品应该是运用专业技术和丰富的想象力去创造物超所值的产品。实效营销则要以优质的“概念”,提升消费者的想象指数,满足消费者个性化需求,由此拓展广阔的市场前景。

  市场竞争在逐渐转向于人类认知空间争夺,按照克里.特劳特的定位论,概念的威力在于改变人的心智模式,在营销传播中通过概念反复刺激人类大脑,在人脑的位格分类中占据一个最重要位置,所以受众的心理壁垒将成为有效打击竞争的优势...

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汽车营销如何造势(一)


  “造”,指建立、培养、汇集、造就、创造、去、成就、到等含义;“势”,指姿态、形势、势态、气势、力量、威力、势头、趋势、时机等含义,将二者字义相组合即可构建出“造势”的轮廓。

  孙子曰:“故善战者,求之于势”。

  造势机理

  物理学上有个概念“机械能”,它由动能与势能组成,根据“机械能守恒定律”,动能与势能之间可以转化,我们可以简单地将“造势”幻化成“机械能”,来研习其内在...

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终端暗降:价格战的导火线


  “降价”在车市中这一司空见惯的话题,消费者对其有“爱”有“恨”,始终受到媒体、公众的关注,而终端暗降则是价格战的导火线。

  作为流通渠道成员,经销商承担的最基本任务之一就是新车销售,每月消化厂家分配的任务,整体销售良好情况之下,依靠各自不同的终端执行能力为自己赚取差价与返利,而此时精力一定程度上集中于同品牌兄弟间的相互竞争,激烈程度与其所在区域市场的购买力、网络密度有很大关系。然而,无论哪个品牌车型均遭遇过低迷高压期,当面临来电(店)量、周销量大不如前,库存有增无减的严峻形势下,一周时心急,两周时心慌,三...

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一场差强人意的赛事


  近年来,各类民间性“赛事”日渐增多,如:越野、竞速、竞技、节油、改装、加装等等不胜枚举,许多媒体、协会、广告公关公司、车商均有不同程度的涉足。无疑“国际车展”是一次聚集人气的好时机,自然会有许多商家借此开源亦无可厚非,但仅依附皮毛,不深入挖掘容易使自身难堪!

  前不久,某广告公司举办了一场XXXX改装与装饰大赛,由贴膜(防爆膜)赛、疝气大灯改装、音响改装赛组成,地点设在展馆外广场,主办方目的靠国际车展人流、拉入某些汽车杂志、报纸、网络装饰成传播平台,做活整场比赛,一方面拉汽车用品商赞助,另一方面,收取参展车商、部分用品商费用,而...

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汽车经销商:营销过招 比得是内涵


  “汽车”满街跑,“营销”满天飞,“形式”大同小异,“内涵”底气不足,新车上市、试乘试驾、销售竞赛、车友会、自驾游、小规模比赛、知识讲座等基本上每家经销商都在做,招式犹如师出同门,兄弟间比武,更多得在于考验悟性、修为、功力等内涵,练花架子唬人的年代已一去不复返,形式大于内容是商家普遍存在的现象。

  试问以上活动,哪些经销商没有举办过?一方面,照猫画虎,有营销常识的人均可观摩之后,即可模仿得出,如此没有“技术壁垒”的手法,这样操作下去,目前很难有大作为;另一方面...

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汽车世界杯促销的鸡肋


  世界杯,全世界球迷共同关注的超级赛事,届时将有以亿为单位的受众津津有味地观赏着各自热爱球队的现场表现,嬉笑怒骂,表情丰富,神态各异,如此这般挑动观众感情的机会,众商家谁也不会放过如此大好的机会。

  不过,是不是选择世界杯营销,需要考虑产品属性、品牌价值元素、目标消费群体定位、品牌发展阶段等多方面的因素,综合评定是不是及如何进行世界杯营销,而部分汽车商家,采取的比如XX车型世界杯版、世界杯的竞猜或抽奖促销等,都仅仅是着眼于短期目标,是没有实际的足值意义,而且,操作低劣反而会消费者及同行贻笑大方,甚至南辕北辙,换句话说,若品牌车型、目标群体以及品牌价值元素与运动或足球没有任何联想...

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凯美瑞营销之连环套 ——广丰Camry传播策略(二)


  新车价格

  5月23日,广丰在南沙生产基地举行了下线仪式,并公布了凯美瑞价格,同时推除了五款车型,分别采用AZ系列2.0L和2.4L直列四缸DOHCVVT-i发动机,其中,2.0L的200E和200G售价分别为19.78万和21.98万;2.4L的240G、240G导航版以及240V导航版售价分别为22.98万、24.78万、26.98万。

  对比预测价格,官方公布的整个价位区间要低,优势呈现,这不失给了大家一个“惊喜”,光明前景可盼,且类比雅绅特定价手法,理智可见。

  部分竞争对手由原来的“无动于衷”或&ldq...

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