作者文章归档：周正祥
消费者购买动机的四大特点
不同的购买动机引起不同的购买行为，即使是同一购买行为，也可能是由多种动机引起的。它们通常具有如下特点：
1.动机的转移性
根据购买动机在消费者购买行为中所起的作用与地位不同，动机有主导性动机和辅助性动机，并且在一定条件下可相互转化。一般说来，主导性动机决定消费者的购买行为，但同时存在着若干潜在的辅助动机。比如，希望买到所需商品是消费者的主导动机，同时还希望受到售货员好的接待，买完东西还想看看别的商品或逛逛商店以作消遣等等，这些是一种辅助动机。辅助动机有时并不被个体意识到，处于潜在状态，但在购买过程中或决策过程中，往往由于新的刺激出现而发生动...
消费者需要的形式、分类和特点分析
消费者需要是消费者个人内部（心理）感到的一种愿望，是消费者行为的原动力。消费者的需要只有在消费者本身的有机体组织内对某种事物感到缺乏时才会产生。一般由内在刺激物与外在刺激物而引发。需要一般具有某种目标，如天气热，身体感到热而口渴就需要喝冷饮。人们从感到需要开始到满足需要为止，均由目标引导消费行为前进。人们的需要随时间和所处的环境地位不同而不一样。如人口渴时，当他经济条件很差时，可能只想到喝凉水；如果身上钱多则可能想到喝可口可乐。
1.消费者需要产生的形式
消费者只有产生需要才可以产生购买动机并导致购买行为。需要产生的形式主要有以下几...
消费者心理可分为两大类
消费者心理是指消费现实在消费者头脑中的反映，包括消费者心理过程、心理状态和心理特征。心理过程是指消费者对消费现实的感觉、知觉、记忆、联想、思维等活动过程；心理状态是指消费者对消费现实情感、情绪及态度如何；心理特征是指消费者在消费行为中带有经常性的一种消费趋向。人的心理是复杂的，表现出的消费心理也是多种多样的。一般分为两大类：
1.理性的消费心理
理性的消费心理是消费者乐于公开的、具有合乎逻辑的、稳重特点的一种心理，如购物时表现出的比较、选择、戒备等心理。①比较。消费者购买一件物品时，一般要求卖方拿出几件同类产品供他（她）进行评价比较，以免买后...
形成消费者行为的六个阶段
消费者行为是指消费者围绕购买消费品而产生的一系列心理和生理活动的总称。消费者的心理活动包括需求的产生和变化，以及购买动机和购后评价等活动；消费者的生理活动则指消费者的购买行为，即消费者通过支付货币而获得商品的过程。一般来说，消费者行为作为一个过程，通常经历六个阶段：形成消费需要、产生购买动机、了解商品信息、进行商品选择、发生购买行为和评价所购商品。
1.形成消费需要阶段
当人们因意识到自己缺乏某种东西而产生心理紧张时，一定的需要便形成了。人们的许多需要是消费需要，如口渴的行人会有解渴的需要，感冒的病人会有治病的需要，爱美的人因看到漂亮时装而...
市场拾遗补缺者战略
几乎每个行业都有许多小企业在市场的某一部分运行，并且试图避免与主要企业发生冲突。这些小企业发现及占有某些细分市场，并借助专业化对那些可能为大企业所忽略或放弃的市场提供有效的服务，因此称之为市场拾遗补缺者。
这种战略不仅使小企业感兴趣，而且使那些无法在产业中达到杰出地位的大企业的小部门感兴趣。这些小企业的自救之道便是寻找一个既安全又获利的细分市场。此类市场应具备以下特征：⑴ 为了能获利此市场必须有足够规模及购买力；⑵ 此市场有成长的潜能；⑶ 此市场被主要竞争者所忽视；⑷ 企业有卓越的能力足以有效地服务于此市场；⑸ 企业能保护自己的地位，对抗大企业的攻...
市场领导者战略
每个行业都有一个被公认为市场领导者的企业。该企业在相关产品的市场中拥有最大的市场占有率。它经常在价格变动、新产品引入、营销覆盖率及促销密集度上领先于其他企业。市场领导者企业可能会受到赞许或尊敬，也可能不会，但同行业的其他企业却承认其领导势力。针对领导者企业的领先之处，竞争者可能向它挑战，或进行模仿，或避免与其竞争。除非居领导地位的企业赢得合法的独占地位，否则它的处境也未必轻松。它必须时刻保持警惕，其他企业会不断向其长处发起挑战，对其短处进行攻击。市场领导者企业很易失去良机而退居第二。市场领导者企业若想维持其优势地位，应当采取强有力的行动：①设法扩大整个市...
基本的市场竞争策略
⑴总成本领先。企业全力以赴完成生产和分配的最低成本，这样它能使产品的价格低于竞争者的产品价格而赢得大的市场份额。德克萨斯仪器公司和沃尔玛折扣商店就是这种策略的实践者。
⑵差异化。企业集中发展一种很不相同的产品线和市场营销规划，这样它就能成为该行业的品牌领导者。只要价格不太高，大部分顾客都愿意拥有这种品牌。IBM和卡特匹勒公司各自在计算机和重型建筑设备上遵循这个策略。
⑶集中化。企业集中注意力为几个细分...
选择要攻击和要回避的竞争者
各企业在事先确定了它的目标顾客群及营销组合后，就大致上确定了它的竞争者。它进一步考虑的是在这些竞争者中，谁是选择要要攻击和要回避的竞争者，这样企业就能集中精力，有效作战。
1.强竞争者与弱竞争者
大多数企业喜欢把目标瞄准实力较弱的竞争者，这种做法无需太多的时间和资源。但相应地，企业也不会有很大的成效。因此，我们认为企业应当与一些实力强大的竞争者较量一番。一方面，企业若想与实力强大的竞争者相抗衡，就必须在很多方面努力改进，这将增强企业整体实力，使企业长期受益；另一方面，即使再强的竞争者也有弱点，只要企业策略选择与实施得当就能获得成功。
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