作者文章归档：周正祥
影响生产者市场用户购买行为的主要因素
生产者市场用户购买行为的影响因素很多，如前述购买类型、购买特点等。供应商必须研究影响购买行为的因素，以便有针对性地采取措施。
1.市场环境
市场环境对生产资料的发展影响很大，从而对购买者的影响很大。生产经营生产资料的企业必须注意有关环境因素的发展变化，并就其对生产经营者的需求与购买行为可能产生的影响作出判断进而调整自己的营销活动。
2.组织
生产者市场用户的组织因素指用户的营销目标、采购政策、工作程序、组织结构和管理机制。上述因素从不同的侧面对生产者的购买行为产生着更为直接和具体的影响，这种影响涉及到购买的具体对象、评价的标...
生产者市场的购买行为特点
1.盈利性
生产者市场的用户购买往往以盈利为目的，所以其购买是理性行为，极少有冲动性购买，其决策比消费者的购买决策要复杂得多，要涉及到许多复杂的经济问题和技术问题，客观上要求企业花费大量的时间对卖主、产品等进行反复论证。
2.专业性
生产者市场的购买者涉及的人员较多，多数是受过专门训练的专业人员。由于生产者市场上交换的产业用商品种类很多，而且通常在技术性能、规格、质量、技术要求方面相当严格，相当复杂，客户出于盈利目的和生产工艺的需要，对产品采购要求很严格也很专业。因此，生产者市场上的购买需要更多的专业知识和专门训练，一些重要的采购项目会涉...
产业市场的购买对象
产业市场上的需求因产品类别的不同而存在很大差异，如对原材料的需求就明显地不同于对生产设备的需求，因此，我们有必要分门别类地了解产业市场上的各种产品。分类方法很多，我们这里按一般做法将其分为生产装备、轻型设备、零部件、加工过的材料、原材料、消费品和服务等。
1.生产装备。生产装备包括重型机械、设备、厂房建筑、大中型的电子计算机等。生产装备大多价格昂贵，体积庞大，结构复杂，技术性能要求高，对企业生产效率及产品质量至关紧要。购买此类产品所需资金往往是借入资金，需分期折旧收回。对用户来说，生产装备的购置是一项重大决策。对销售者来说，向用户提供直接、专门的推销（如介绍产品性...
研究消费者购买行为的5W1H
消费者购买行为是指消费者为满足需要，在一定购买动机驱使下，由购买主体通过支出货币而取得商品或服务的一种活动，即购买活动。它包括购买主体（Who）、购买对象（What）、购买原因（Why）、购买地点（Where）、购买时间（When）和购买方式（How）等内容，也就是通常所说的“5W1H”。任何一次购买行为都具有这6个因素。具体内容如下：
1．购买主体（Who），即谁是购买者。他是执行购买决策、从事购买的人，也即支出货币换取商品的人。依消费者的年龄、性别、职业、收入可划分出不同的类型。
2．购买对象（What），即...
影响消费者购买决策的三大因素
1．消费者所处的环境
消费者所处的环境主要包括空间环境、人事环境、社会文化环境、经济环境和家庭环境等。
刺激因素包括商品本身的功能、属性与外观、包装、商标、价格、生产厂家的信誉和服务水平等。购买商品是供使用的，因此，商品的功能是人们是否决定购买的最基本的因素。但功能相同的商品，外观新颖、包装别致的更能引起消费者的兴趣。商品价格合理也很重要。商品价格低会吸引对便宜货感兴趣的消费者；但有时也会使人怀疑商品的质量是否可靠。因此。价格过高固然会使人觉得吃亏，过低又会使人觉得商品质量低劣，不一定总会有好的效果。营销者应重视价格...
消费者购买决策的过程分析
由于消费者所要购买的商品的种类、价格、个人的能力以及经济条件等因素不同，消费者的购买决策过程有时比较简单，有时较为复杂。但一般来说，消费者决策过程包括以下五个阶段：确认需要（Need Recognition）、信息搜索（Information Search）、评估选择（Evaluation of Alternatives）、购买决定（Purchase Decision）和购后行为（Postpurchase Behavior ）。很明显，购买过程在开始购买前早就开始了，并且购买后还要延续很长时间。营销人员需要关注整个购买过程，而不是只注意购买决定...