作者文章归档：叶敦明
在《魔鬼经济学》一书中，用大量的数据呈现了孩子学业成长的动力。
那就是：父母。
父母的受教育程度、家庭藏书、母亲生第一个孩子的年龄，这些看得见的硬标准，与孩子未来的学业水平有很高的关联度。
一个企业从小...
需求，一直在引领着营销的发展。
产品推销时代，需求的本质是“有了就好”；在市场营销阶段，需求的本质是“拥有不一样的好”。
基本需求得到了普及性满足后，高级需求也就在一部分身上逐渐散开。差异化营销，市场细分，定位，也就随之而出。
需求，也是我们职业营销人的关键词。
发现需求、满足需求，构成了营销价值的循环。
需求，这个词，也经常被误用，甚至滥用。
先看一个实例。一对小夫妻，刚生...
腊月二十九，回乡的山路上。
一辆高档车蹒跚而过，开车的是一个年轻人。车是租来的，相亲用的。他想要未来的女朋友相信他有实力，也让父母相信他不会耽误婚姻大事的。被豪车鼓起的信心，与不远处的袅袅炊烟相呼应。
一辆摩托车紧随其后，这位年轻的骑手，也在城里打工，他心里想：什么时候，我也能开上车，那该有多美。他心中的盼望，成了他继续打拼的动力。
最后面，你知道还有什么吗？
...
贫困年代的春节，哪家响起鞭炮，小孩子们就会兴奋起来，说不定能得着一个未燃的；后来，日子好起来了，鞭炮成了烟花，一家家地竞赛，看谁的漂亮，谁放的时间最长。
本来简单快乐的响声，成了扰民的噪音了。
今天打着各种名义的消费节，也从快乐省钱的集中购买，变成了一种负担：提前很多时间、透支很多精力，结果呢，还是买了一堆可要可不要的东西。 ...
这是一个营销人生的故事，却从三棵树讲起。
三棵树，三类人；三种做法，三样活法。
冬日阳光下，一棵桃树暗自伤心。他看着隔壁的香樟树，那绿葱葱的叶子，在金色暖阳下熠熠生辉，而自己呢，空剩光秃秃的树枝。
“这桃子真好吃，又甜又可口”，客人们对他的夸奖声，未曾离开耳朵。他忍不住地嘀咕：好不公平呀，我可是每年都带给多人祝福的果树，竟然混的还没有香...
工业品营销，正处于“新老4P”接棒的当口。
产品、价格、渠道和促销，属于老4P。
老4P的发力点，主要维系在产品和价格上；顺着所谓的性价比，找到匹配的经销商，再辅以恰当的促销方式，销售目标就完成了。
然而，营销目标，没有几个企业能完成，哪怕是一大半。
因为，老4P玩的是推销，比如石化、钢铁、炼焦等行业。行情好的时候，坐在家里收钱发货即可；行业不好呢，则拿出降价这个杀手锏。即便有...
山西一家中大型钢厂，原来有60多个销售人员，主要服务几百家经销商，顺带直供一些建筑公司。
2014年，他们上线了自己的电商平台，报价、下单、打款、发货、收获，这些耗费大量人员的流程化工作，都交给了软件自动化处理。
一开始，经销商不习惯，那就派销售人员手把手地交；销售人员，这一次还真的成为服务人员了。
四年下来，这家年销售额近200亿元的炼钢与炼焦企业，只需要5个平台人员，就可以玩转销售了。目前，还保留了20多个销售人员，他们的主要价值，在于...
工业品销售渠道设计绕不开直分销的合理配置。当客户群呈现地理聚集、交易额度达、专业服务要求高等需求特征时，直销的效率最高。而当客户分散、额度小单交易频繁、物流配送要求高时，渠道分销则最为合适。通常来讲，一个工业企业的销售网络是由直销和分销组合而成的，直销用于为数有限的大客户，经销则用于数量众多的中小客户，而单用其中一种的情形则不常见。
工业品销售过程中，人员销售的重要性毋庸置疑。但需要注意的是，人员可能是达成交易的临门一脚，之前的闪转腾挪是需要企业整体参与的。简单来说，工业品销售力源自于渠道的“推”与品牌的“拉”的双股力量，...
人，活在关系中。
商业，价值（利益）交换的背后，人与人的关系始终在主导。
厂商关系，往低了说，它是制造业与商业流通的润滑剂；往高了说，它就是生产力与生产关系的黄金组合。
厂商关系，该怎样呢？
鱼水关系，或者船与水的关系，都过于强调厂家（制造）了，而国内现状呢，商家往往牵着厂家的牛鼻子走。
与之类似的，还有根与枝干，或者平台与会员的关系，这...