作者文章归档：陈学南

为服装企业信息化提供变革管理咨询。我们汇聚管理咨询行业精英中的精英，作为变革顾问他们都具有十年以上著名管理咨询公司合伙人经历，同时也具有十年以上的企业实操管理经验。操作过从战略咨询、组织流程咨询、人力资源咨询，甚至财务、营销和采购咨询，并至少就其中一个职能在企业担任过高管。且必须具备对人性的洞察力。

“秀肌肉”的管理咨询

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当我们发现企业的问题全都是人的问题，当我们知道人的问题主要在老板的问题，而老板本人是最难改变的时候。于是对于企业最有效的企业家咨询“死了”，代之以短期见效（减成本）的生产/供应链咨询或长期无效（适应老板而不是符合发展）的战略咨询等。

这种咨询只能走向“秀肌肉”：“科学”的大部头文案。“秀肌肉”对中国的老板很有效，因为他们大部分出身营养缺乏的年代，科学学得不够。而中国有十分迷信教育的传统。于是打着科学的牌子，拎着比教科书还漂亮还厚的文案。再加上神秘的服务器和电脑中吐出的眼花缭乱...

用绩效考核推动绩效管理

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绩效考核一向是主管们最头痛的事。每次考完，发了奖金，还要被骂娘。无奈中，只有拼命找平衡：只要上面不逼，就搞最小差异化。上面要求强行分等，我就搞轮流坐庄。反正少得罪人就好。某某人力资源主任谢小姐（以下简称“谢主任”）对此深有体会：“其实绩效考核方案本身已经没有神秘感，关键是执行。执行的好坏直接反映了公司的管理水平。另外一方面，绩效考核本身就可以推动绩效管理向更高水平迈进。逻辑上绩效考核只是绩效管理的一个手段。”

辅导这个项目的上海求势管理咨询公司首席顾问陈学南（以下简称“陈顾问”）说：“绩...

国企职工的“心理协议”

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《财富》杂志的William H.Whyte Jr.创造了“公司人”这个名词。公司人的职业隐含是，要认识到忠诚和一流的业绩可以带来工作的安全感。不论是家庭还是工作，生活都完全可以预见得到。这种没有明说的协定被称为“心理协议”。公司人总是详细、明确规划自己的未来的职业和生活。

“首先，心理协议建立在忠诚的基础上。管理人员被期望是盲目忠诚的。

心理协议带来的第二个问题是关于前景的。已经规划好的职业升迁路径不鼓励管理人员越过公司围墙去寻找更宽广的视野。在一系列复杂的检查、系统和阶层支撑下，公司成为一个自给自足、自我...

停留在煤油时代的管理咨询

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1960年，西奥多·利维特（Theodore Levitt）在《哈佛商业评论》杂志中发表论文，阐释20世纪初煤油工厂濒临倒闭的情况及其原因。当时，煤油和煤气一样是世界照明的主要能源。于是石油公司集中起来打击煤气，并且努力提高煤油在照明方面的性能。简言之――石油公司的领导者以为他们进入了煤油工业时代。他们做的相当成功，并且把前景设想得很美妙。然而，大约在一二十年之后，煤油在发达国家被淘汰了。因为发生了一件令人难以相信的事情――爱迪生发明了一种灯，这种灯既不用煤油，也不用煤气。

利维特的观点是：要是让石油公司的领导人认识到这是照明时代而不是煤油时代的话，他们，而不...

工业品营销变革案例

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工业品营销变革案例

引子：

江苏溧阳，帕萨特在土路上揭起一阵尘土。车上营销部周总监刚接到公司来的电话：内审没过。原因是韩科长在交接工作时留了一手。早知道这个人善于背后捅刀子，所以才坚持将其调走。

四个小时后，刚刚赶回上海公司，周总监立即宣布召开部门会议。5分钟后会议结果出来了：韩科长这个月的工资加奖金总计七千多全部扣光。韩试图辩解：“奖金扣了，为什么工资也要扣。”他每个月还房贷就近四千。“因为交接工作就是你目前的基本工作，基本工作没干好，所以没有...

操作手记：一个失败的咨询案例

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如何发现客户的潜在需求？顾问应该是专家。什么是好文案？能操作的文案。客户面临最多的问题是什么？人的问题。客户未来最需要的管理咨询是什么？变革管理咨询。

　　背景

　　这个案子是我在前一个咨询公司打工时发生的，至今回想起仍感到非常遗憾。

　　A企业是地处江苏偏僻小镇的公司，公司历史久远，资产过亿。我首次拜访之前，他们见过不下六家咨询公司的老总，包括我以前公司的老板，都不满意。那时，我刚过了老板的面试，还没正式报到。老板让我去见见A企业的少帅。告诉我这是一个对方要求我们设计股权激励的案子，不给我压力。

　　拿单

　　地点：某城市茶座。坐在对面的少帅英俊帅气，严肃中透露着少...

一个梦想

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现在这个时候谈梦想绝对不是一个正常人该做的事，正常人应该谈钱、职业生涯、家庭、房子、车子、子女教育、赡养父母。环境上这也不是马丁路德金的年代，做一个I have a dream(我有一个梦想）演讲就能成为经典。这是一个讲利益的年代，无利不起早。这也是一个凡事讲逻辑的年代，别人问你是干嘛的，你需要合逻辑地说出自己在职场的定位，在创业路上的定位，如果是风投来问，你还必须一句话说清楚咋赚钱，至少在电梯间时间里说的清楚。所以有人问我做的东西干嘛用，我会用麦肯锡的金字塔表述方式说一是为什么我能帮他们拓展客户信息，二是为什么能够帮他们提高临门一脚的成功率。但驱动这一切的是一个...

从代理商到服务商之尾声

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前面已经写了四篇，这篇尾声却是最重要，也是代理商最难做到的。这就是从以前压货到现在压人的转变。年初压货，不论卖不卖得掉，货都在那里，不多也不少。压人就比压货难度上升了百倍不止，对人的判断力，吸引人才的能力，使用人才的方法，甚至整个经营价值观的转变。难怪周鸿祎不耐烦地对请他演讲的长虹说：（对于向互联网转型）你们先自宫也未必成功。

这种压人的纠结很少出现在互联网公司里，因为他们没有传统的成功，也没有传统成功带来的压货价值观影响。十年前我给安居客提了个人力资本导向的人力资源...

为什么会输给时代？

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最近有一句网络语言比较火：你赢了所有竞争对手，却输给了时代。时代在这里代表了新技术新观念。只谈新旧与否不能说明问题。之所以赢了对手，输给了时代，无非是从传统竞争方法上的赢，和新技术新方法方面的输。更深入的表达应该是在表面问题上赢了，在核心问题上输了。核心问题其实一直都存在，只是在没有新技术的时候，核心问题等同于表面问题。在用煤油照明的年代，标准石油垄断了百分之九十的煤油，当时煤油和照明是完全等同的意义，垄断了煤油就垄断了照明。但实质上煤油只是表面问题，核心问题是照明。当电灯发明的时候，这种垄断就失去了意义。

未来可发展的硬趋势=核心...

从代理商到代购商（四）