作者文章归档：丁兴良
无论是对客户的需求进行分析，还是打造企业的核心竞争力，最终的目的都是生产出满足市场需求的产品，实现企业的经济效益。产品生产出来了，面临的另外一个问题就是如何把产品卖出去。可以说，对客户需求进行分析和打造企业的核心竞争力，是为产品的生产和大客户营销做准备。对企业来说，有了好的产品绝对不愁卖不出去。但在现代社会，卖产品也要讲究一定的方法，卖的好也要卖的巧，只有这样才能大大提高效率。
1. 找准客户群。
由于工业品的特殊性决定了它的销售不能像快速消费品那样大量地投放市场，所以对客户的定位就非常重要了。客户定位要准确，而不能遍地撒网。如果企业的产品是根据...
如何如何激发团队的活力，是每一位团队管理者都需要认真思考的问题，激发团队的活力是管理者们工作任务的重中之重，激发团队的活力目的在于让团队为企业的发展做出贡献，同时也是团队自身价值的最好的表现形式之一。那么，如何激发团队的活力呢？我们可以从以下的5点出发：
1．如何激发团队的活力？导入合理的竞争机制，才能为提高企业的竞争力添砖加瓦。
我们强调团队合作，强调团队的共同愿景和目标，但同时，我们不能忽略另一个问题：竞争。正如我们常说的，有人的地方就会有冲突、有竞争。合理的竞争机制是团队发展的催化剂。
由于每个人的能力不相同，在团队中起到的作用也会不同。如果没...
自中国加入WTO，工业品等行业在飞速发展，社会的不断进步，原有的大客户营销观念和陈旧的营销方法已无法满足21世纪的市场需求了，大客户营销观念的创新显得尤为迫切。企业没有创新观念作指导，就如同人没有了意识一样，不知道究竟该怎么做。企业只有把创新这一指导思想提上日程，才能使企业在变化中成长，在竞争中生存。没有创新意识的企业，将会在市场竞争中被淘汰。
1.与时俱进、开拓进取。观念创新，最重要的就是与时俱进，不断开拓进取。
与时俱进，才能跟上社会发展的脚步，紧跟时代前沿，发现市场的新需求；开拓进取，才能不断前进，不断完善自己，开发新产品，提高竞争力。
不论是商务谈判的中期还是商务谈判的后期，采用压价的营销策略来得到用户订单的不在少数，对于这种做法，应具体情况具体分析。价格的高低是相对而言的，同时也不能代表低价的产品就受客户的欢迎，高价的产品都不能使客户接受。在同客户的业务商谈中，业务员要准确把握产品的报价技巧，力争在不压价的情况下，就能达成交易。要完成此种情况的销售，首先我们要搞明白一件核心问题：到底是什么在操作着价格。
IMSC认为客户的主观色彩在操纵价格。
一个产品的价格，尽管其制定要依据一定的供求、价值、政策而定，但是在用户的心目中，价格“昂贵”与“便...
企业、个人分析与思考案例的可用性是学习的关键环节，其目的是完成信息的取舍，以及找到有效信息的因果联系，是企业创造性学习的过程。企业认真思考案例中的关键问题，不但可以为个人的决策方面提供可靠的根基，而且可以将案例讨论交流朝着高质量、高水平推进。因此，做好企业、个人分析与准备有其内在的规律，需要企业认真琢磨，悉心体会。
01、关于怎么看案例的背景与细节
案例背景只是需要向读者交代故事发生的有关情况：时间、地点、人物、事情的起因等。比如介绍一个故事特征，来告诉作者一般案例是在什么背景情况下描绘的。是否适合企业目前的情况，企业和个人是否明白那种场景，等等。背景介绍并不是面面俱到，关键...
中国工业品产业近年来的飞速发展，技术水平、服务能力、产业规模等都有了较大地提高，并且走出一条属于中国特色的工业品发展之路。和其它产业一样，发展到了一定程度，建设成功品牌工业品企业品牌营销咨询与其他行业的不同
工业品营销促销策略是为了有效的打动我们的用户，因此各促销活动不是孤立，而是相互作
建立行之有效的分销体系，应首先在重要的市场区域内选择深度分销的先期启动市场，目标市场应是最能发挥分销功能的市场，如中小客户多、没有明显强势对手、具有潜力的区域，通过调查、市场分析及策略制定、分销商选择与谈判，建立制造商的分销网络。对于工业品营销分销网络管理与维护应注重以下几个方面：
在工业品营销中，由于采购者是企业等集团性组织，因此通常盛行的是上门推广、参加招投标活动等营销方式。但是，在相当一些工业领域内，除了一部分产品技术含量高、需要进行延伸的服务式营销以外，很多产品已经不存在技术障碍，不需要厂家进行直接的专业性销售，而可以通过业内渠道销售。这样，就引发出一系列困扰制造商的问题——应该利用自己的销售队伍呢，还是直接把销售功能交给其他分销商呢？所选择的分销商能不能成为企业直接销售的补充？如果要选择分销商，应该选择什么标准什么数量的分销商，以及指导企业分销体系运作的原则是什么？