作者文章归档：史立臣
任何产品的经营都离不开市场，其中药品经营更离不开市场。无论国家的相关政策怎么严厉，都不会对合规的市场行为进行打击，国家治理医药购销领域是打击商业贿赂行为，而不是打击市场行为。
合规的市场行为包括：
(1)对医院来说
一是给医生带来国内外药物研发的最新动态。
现在药物研发日新月异，医生也需要在用药上提升，可以帮助医生提升诊疗水平，获得更好的诊疗体验。
二是指导医生联合用药。
很多医生并不是药学相关专业毕业的，他们对相关药物的毒副反应不是很清楚，这就需要制药企业的医药代表跟进企业积累的数据，对医生进行联合用药指导。
我们知道，很多疾病并不是单一药物就能治...
由于不同省份的新医改进程有很大差异,制药企业要根据各省的情况来匹配营销策略。尤其在2017年，各省的新医改框架是不同的。虽然中央办公厅、国务院办公厅发布了《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》，其中明确提出福建三明模式作为未来医改的主要示范性模式，但是之前国家对新医改提出的是框架，各省在新医改的进程中已经有了自己的模式雏形，不可能完全推翻之前的努力，转而完全实施三明模式。
于是，2017年，中国每个省的新医改的进程和内容都存在差异，即便是“两票制”、零差价销售、二次议价等国家强制普及...
首先需要明确的是体系化营销是以正确的战略规划、正确的企业定位、正确的产品线布局和规划、正确的人力资源导向和正确的企业经营文化为根基的。现在很多制药企业单方面的强化营销，不重视企业战略、企业定位、企业产品线规划、企业人力资源规划、企业文化、企业研发和企业生产，单纯的把所有资源都投入到营销领域中去，结果造成了过度营销。
哈药集团可谓是国内的老牌制药企业，发展历程长， 产品众多。但是哈药没有对产品线进行规划形成战略。 它的发展策略是大批量投入广告，用广告拉动营销。重金投入下的广告在一定时期内快速的拉动了营销，并在档期内造就了蓝瓶钙等品牌。
但是在这个过程中，哈药并没有清晰的发展战略， 也没...
营销组织设置要先有工作活动，后有工作职位，再有工作流程，最后才能形成营销组织。意思是说，在企业发展战略和商业模式前提下，有哪些工作事务要做，工作事务其实就是工作活动；知道工作事务后，就需要设置工作岗位以承接工作事务；由于很多工作事务是串联进行的，就是多个岗位协作进行，这就需要有工作流程；把工作流程对接起来，就形成了营销组织。
其实，有了企业发展战略、产品战略和商业模式后， 以市场为导向的体系化营销就基本清晰了。体系化营销要注重三点：系统、市场和销售。
系统的建设：营销系统包括营销组织、营销管理流程、营销制度和营销薪酬绩效等。
营销组织层面，不同的制药...
1. 体系化营销就是制药企业要建立大营销思维和体系
大营销是制药企业需要在战略协调上获得政府、合作商业、消费者、广告公司、媒体、网络平台等利益合者。
大营销突破了制药企业在竞争环境中被动接受的局面，开始与资源方合作并进行一定程度的资源掌控，甚至对政策施加影响，使之向自身有利的方面发展。大型制药企业可以影响国家层面的政策，这类案例比比皆是，这里就不一一列举了，中小企业可以影响区域的行业政策。
大营销在与客户的关系上，不再把产品铺到医院、药店、门诊就认为完成了销售任务，而是要为医生、患者、店员提供更多的专业学术指导，积极地引导医生的用药习惯、店员的推介习惯、患者的购药习惯，甚...
体系化营销是让制药企业采用整体体系构建的思维进行营销，将营销的各个方面进行系统的规划和整合,强调内部资源的互相补充和互动，从而产生更大的营销效能。
(1) 体系化营销强调整体性
整体性就是把制药企业各个经营要素：研发、采购、 生产、财务、物流、仓储、销售、信息、资金和品牌等进行整合，让每个经营要素都发挥其在营销中的作用在战略发展目标基础上以营销目标为中心，相互沟通、相互协调、相互支持，从而让制药企业的营销达到最优效能。
体系化营销要求制药企业在营销上多头并进，而不是把制药企业的经营压力放到现有的营销团队、现有的渠道商业和现有的终端。制药企业的体系化营销包含研发...
国内某制药企业的销售规模在国内制药企业的排名中已经进入前50名，这家制药企业覆盖抗生素类、消化类、心脑血管类、抗肿瘤类、免疫调节类、抗病毒类、降糖类等十多个治疗领域，剂型囊括小水针、冻干粉针、片剂、胶囊剂、颗粒剂、栓剂、膏剂、凝胶剂等。其中，头孢类粉针制剂和消化类微丸缓控释制剂等系列产品产销量连续多年稳居全国市场前列。
这家制药企业多年来一直沿用医药代理制，基本没有自己的销售队伍，产品出来后基本承包给各地的代理商。医药行业代理制的特点是投入少、启动快、回钱快、风险低。国有制药企业进行转制后，想尽快提升销量、获得周转资金，由于没有营销团队和营销网络，于是把大头的利润空间给了一些自然人或商...
现在医药行业的营销模式五花八门，笔者经常关注和总结各个企业的营销模式变化，意图从中选取比较好的营销模式，但笔者发现其实营销模式没有最好，只有适不适合。
现在医药行业内，控销成为普药企业尤其是OTC品类为主要产品的药企的热门词，不知道控销，谈话时不能谈点控销内容，都不是医药行业的人。
在哈药式的广告轰炸，渠道冲货，终端铺货就能较好的完成营销业绩的营销模式无力支撑的时候，以葵花药业、修正药业、仁和药业等为代表的控销营销模式成为现在药企的救命稻草。
很多药企都在尝试采用控销模式进行药品营销，但真正做成功的并...
现在很多制药企业并没有体系化营销的概念。第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣认为所谓的体系化营销就是基于制药企业发展战略的基础上，以商业模式为核心，以客户需求为导向，把制药企业的每个经营要素都看成或者作为新营销体系中的关键点，并相互建立联系，使每个关键点都能在一个统一的系统中充分发挥必要的作用。研发、生产、财务、后勤、政府事务等都成为制药企业整体营销的子体系，这些子体系 对营销起基础性的支持作用，最终整个制药企业的所有体系都形成以营销为龙头的新营销体系。
体系化营销是整体化、系统化和全方位的市场营销， 是在满足制药企业诸多客户的同时，最终实现制药企业的发展目标和较为理...