2011年6月4日，麦浪飘香，丰收在望。在圣城曲阜，孔府家酒业综合办公大楼三楼，酿酒行业一幕大戏徐然开启：由孔府家酒业牵手国内白酒发酵领域权威院校江南大学联合成立的“儒雅香孔府家酒研发中心”正式揭牌，孔府家董事长邱振新和江南大学副校长徐岩分别代表双方在战略协议上签字。
从“叫人想家”的小家文化向中庸和谐的儒家文化转型，一直是邱振新执掌下的“孔府家”最重要的战略部署。他们希望通过这一转型，辅以积极、诚信、自成一体的营销模式，开创了“孔府家”新的蓝海战略。
2008年9月2日，“孔府家”正式向外界推出儒雅香型产品。在此之后，围绕儒雅香型，他们导入实施了“祭孔大典”活动、“中国气质，世界价值”等在内的一系列的推广活动……
正是在这样的背景下，“儒雅香孔府家酒研发中心”宣告成立。在采访中，董事长邱振新告诉笔者，“研发中心”除了积极探索儒雅香型孔府家酒稀缺品质的独特成因之外，同时将承担起孔府家产品质量提升的重任，并在人才培养、技术服务、产品研发、品牌打造等方面发挥主导作用，从而为“孔府家”蓝海战略的实施提供强大动力。
两个创新扭转战略危局
《东方酒业》：自2007年以来，“孔府家”的市场业绩持续向好，并在2010营销年度取得跨越式发展，能否介绍一下这方面的情况？
邱振新：从2010营销年度及近几个月的市场表现来看，“孔府家”确实进入了一个发展阶段。2010营销年度，我们创造了近10年来销售收入、利润、利税三项经济指标三个历史新高；企业所在地曲阜突破亿元大关，根据地济宁市场取得全面突破，上海、广东传统市场稳步提升，省内、省外招商硕果累累，海外市场亮点颇多，合作客户数量大大增加；“孔府家”的产品线改造基本完成，窖藏、府藏、儒雅香三大系列齐头并进，得到消费者高度认可；企业基本上完成了从“叫人想家”的小家文化向中庸和谐的“儒家文化”的转化……
以上几点充分说明，在经过近五年的战略调整后，我们已经进入一个良性发展阶段。
《东方酒业》：如果对过去几年运营情况进行盘点的话，您认为哪些方面的工作对今天的战略转机最为重要？
邱振新：2006年的“孔府家”基本处于停滞状态，千疮百孔，百废待兴。新的领导团队成立以后，就下一步的企业运营做了深入的分析和研究。我们认为当务之急是扭转企业营销困境，以市场业绩提振信心，恢复企业发展的活力。从这个角度看，我认为营销的创新和产品的创新对“孔府家”扭转战略危局最为重要。
在营销方面，我们提出“革体制、调结构、抓转变、强基础、筑样板、造队伍、做示范”的二十一字方阵，把厂商深度合作为营销基点，以市场的稳定和提升为首要任务，把以曲阜-济宁为首的省内市场，以广州为亮点的珠三角市场和以上海为亮点的长三角市场作为企业生存的根基，把信心恢复、销量提升、产品升级、利润增加作为四大考核指标，固本强基，扭转颓势，为企业发展注入活力。经过五年的努力，经营效果显著，三大市场连续保持快速的恢复性增长态势，超出预期想象。
在维护好老市场的基础上，我们采用基础与机会组合，质与量同步推进的原则，强力布局京津冀市场，机会性进入西北区域（含东三省）。目前、北京、天津两大市场起势良好，上量很快。
除此之外，我们还发挥优势，以传播儒家文化为切入点，与遍布全球的孔子学院展开合作，积极拓展海外市场，在韩国、东南亚、欧美等36个国家构建销售平台，通过各种外事活动，销售产品，提升品牌附加值。目前，“孔府家”已连续多年保持海外市场持续增长的态势。
在产品创新方面，我们紧紧把握消费升级所带来的市场机遇，把优化产品结构作为工作重心，压缩低档酒比率，提高中高端产品的销售占比。经过反复的市场摸索，我们现已形成儒雅香孔府家系列（高端），府藏孔府家系列（中高端）、窖藏孔府家系列（中端）、孔府陶之韵系列、爱家系列等产品组合。在此基础上，我们根据各区域不同状况，与经销商共同确定主导产品和市场资源投入，以此构建产品优势和培育消费群体，激活渠道，带动区域市场的崛起，实现经销商与企业的共赢和可持续发展。
不抛弃、不放弃的诚信理念
《东方酒业》：实现经销商的持续盈利，您在多个场合提到类似的话题，这是“孔府家”多年来坚持的一个经营信条，能否介绍一下这方面的情况？
邱振新：一个企业要想做到基业长青，必须牢固树立“诚实守信”的经营理念。也只有确立诚信理念，企业才能够赢得员工的支持，经销商的拥护，消费者的信赖，政府和社会的认可，才能累积和扩大合作伙伴，把生意做长远，做大。当然，要确立诚信经营理念，企业必须正确处理好眼前利益和长远利益的关系。
“孔府家”地处圣城曲阜，是儒家文化标志品牌。这种独特的历史渊源、文化背景决定了诚信理念与生俱来。在“孔府家”最为困难的时刻，我们依然坚持把消费者的利益、合作伙伴的利益放在首要位置，也正是这种坚持，才确保了消费者、合作伙伴对“孔府家”的支持、理解和信任。这种相互之间不抛弃、不放弃信念，不仅帮助我们度过了最困难的时期，而且也帮助我们在劫难后快速崛起。
“孔府家”的诚信体系主要包含以下四个方面的内容：
第一是提高员工福祉。“孔府家”是由一个老国有企业转化而来的股份制酿酒企业，历经磨难，每一个“孔府家”人都与这个企业休戚与共，同甘共苦过，都有着深厚的感情。因此，在我们的诚信体系中，首先确立了企业和员工不抛弃、不放弃的关系。在企业运营中，尽最大努力提供员工福祉，提高员工生活质量、扩大员工发展空间。2010年，我们组织了涵盖公司所有成员的千人旅游活动，得到了公司上下的一致认可。
第二是对消费者的品质保证。孔府家酒酿造传承历史，工艺独特，酒质上乘，是国家优质名酒。但是我们从来没有止步于传统，而是不断创新，提升酒质。我们不断扩大生态窖池数量（现在已达6,000多个），确保优中选优的能力；坚持“中庸为曲、和谐为基”的酿造理念，构建了自己的生态酿造系统；培育了“恒温酝藏”府藏技艺，研发了儒雅香型，以此给消费者带来更高的品鉴享受。
第三是对经销商的诚信。在2007年之前，“孔府家”经历了十年动荡期，在这个过程中，很多经销商一直对我们怀有坚定的信念，坚持做孔府家酒的推广和传播。这让我们深刻的感受到厂商之间是唇齿相依的关系。2007年之后，“孔府家”经营逐渐好转，我们的合作伙伴越来越多，但是我们并没有因此忘记、疏远那些长期支持“孔府家”的老经销商。
在这个过程中，我们一直致力于强化服务和管控能力，用完善周到的服务搭建一个厂商共赢的平台，将原来的裸价销售模式转变为“厂家+客户”的“1+1”助销模式。这不仅保证了经销商的经销权，而且还切实帮助经销商解决市场中遇到的各种难题。在新的营销体系中，那些长期经营、并把“孔府家”作为重点品牌的经销商很快崛起。2010年，我们的大客户数量明显增加，上海明隆、温州飞霞、广州鼎奥、天津荣兴、枣庄德丰、苍山八方、青岛怡兴源、山东新星、山东家家悦、东明华宇等重量级经销商的核心作用更加明显。
第四是践行企业公民责任。“孔府家”是鲁酒的领军企业、明星品牌，长期以来，一直把引领鲁酒产业复兴作为企业核心使命，矢志不渝。从“三正三香”的品质定位，到国优名酒的摘取，府藏工艺的创新，生态酿造体系的建立，到儒雅香的研发成功，“孔府家”一直在引领鲁酒发展。除此之外，我们还秉承“正德厚生，臻于至善”的核心价值观，主动践行企业公民责任，2010年我们为济宁慈善总会捐款数十万元，资助多名贫困大学生，冠名“感动济宁十佳人物”评选……
形神合一的蓝海战略
《东方酒业》：基于消费升级和技术创新的品质升级，是当前白酒行业的一大趋势。本次“孔府家”与江南大学合作成立儒雅香孔府家酒技术中心，是否也是基于这样考虑？
邱振新：持续不断的技术创新是“孔府家”最核心的竞争力，本次我们与江南大学合作成立“儒雅香孔府家酒技术研发中心”除了继承这一传统优势之外，还有更深刻和高远的立意。
从“叫人想家”的家文化到中庸和谐的儒家文化，是“孔府家”最核心的发展战略，这一战略的制高点是“中国气质、世界价值”品牌立意的最终确立，并横跨“产品、营销、品牌、团队建设”等各个企业运营层面。因此说，儒雅香孔府家技术研发中心成立是“孔府家”立足于儒家文化发展战略的重要一环。她不仅是推动“孔府家”品质提升的重要举措，同时也会推动“孔府家”的全面跨越。
《东方酒业》：是否可以说自您执掌“孔府家”以来，一直有着深刻的儒学烙印？
邱振新：可以这样说。2006底，“孔府家”新的领导团队成立。在此之前，“孔府家”深陷战略红海。在此情况下，我们的任务就是扭转颓势，让企业逐步步入正轨。根据最近几年传统儒学复兴的宏观大势，我们把战略调整的重心锁定在儒家文化上，并由此展开战略部署，从品牌文化和品质概念两个方面着手，为核心产品注入儒家文化内涵，打造企业独特竞争优势。
2007年我们推出府藏孔府家酒系列。府藏孔府家酒采用传承千年的孔府私家酒坊地下恒温蕴藏方式贮存，酒体清亮透明，窖香浓郁、口味甘爽，醇甜绵柔，香味协调，后味净长，浓香风格突出，是当前中档白酒市场畅销白酒香型。结合儒家文化，我们以“恒温蕴藏、自家酿造”为品质支撑，将其品牌诉求定位于“喝府藏不亦乐乎”，品质、文化两者高度融合，缺一不可，共同构成了府藏孔府家产品品格。
儒雅香是我们自主研发的高端香型。她不仅代表着“孔府家”最精湛、最尖端、最前沿的酿造科技，最优雅、最健康、最舒适的产品品质，而且也是“孔府家”产品个性和品牌文化的最佳结合点，是构建“孔府家”全新品牌文化的发力点、支撑点，是“孔府家”竞争战略的制高点。
沈怡方、高月明、高景炎在内的国内多位酿酒大师品鉴认为儒雅香孔府家酒复合香型风格特别明显。今年4月，中国酿酒工业协会理事长王延才、中国酿酒工业协会白酒分会秘书长赵建华等一行到孔府家调研考察。他们品鉴了儒雅香孔府家酒后认为，儒雅香酒香味协调，口感绵柔，风格独特，自成一体，在白酒行业具有不可复制的稀缺价值。
正是在这样的情况下，我们与江南大学合作成立了儒雅香型孔府家酒研究中心。“研究中心”将充分发挥发挥江南大学在食品发酵技术方面的权威优势，积极探索儒雅香型孔府家酒稀缺品质的独特成因，并在科研开发、技术服务、人才培养等方面展开深度合作，努力开创孔府家技术改造、产品和品牌升级全新局面。
在此之前，我们经过反复论证，把儒雅香的品牌诉求锁定为“中国气质，世界价值”。儒家文化是中华五千年精神文明的结晶，是国人为世界做出的突出贡献，具有全球共享的普世价值。“孔府家”作为孔府私酿酒坊的唯一传承品牌，儒家文化的代表品牌特殊身份，以“中国气质、世界价值”为品牌诉求，不仅符合当前的时代精神，而且与“中庸为曲、和谐为基”的酿酒理念高度契合。儒雅香型的推出和儒雅香孔府家酒研究中心的成立，表明在经过连续五年的恢复性增长之后，“孔府家”已经跨越了低质、低价求生存的战略红海，进入了高质、高价、高消费享受和发展前景的战略蓝海阶段。这一战略的实施，将有力保证“孔府家”在“十二五期”间实现更大跨越。