笔者认为，在发展成熟，各个环节分工精细，专业化程度很高的房地产市场上这两种质疑都不能成立。很难用一句话讲清楚代理商到底能做些什么，但随着产业链的形成，专业分工更为精细，代理商必然会在房地产整个开发流程中充当起不可或缺的角色，成为沟通发展商与设计单位、消费者之间的一道桥梁，并为项目发挥最大利用价值作出贡献。

　　不久前，代理行业翘楚中原集团进驻武汉。笔者近日有幸采访到中原集团旗下的湖北公司总经理陈锵成先生。访谈实录如下：

　　新浪房产：通过这一个多月来对开发商、媒体的走访，您现在对武汉的房地产市场有什么大致的印象？

　　陈锵成：大致的印象肯定有的。总体上感觉武汉本身的市场容量比较大。特别是武汉三镇每个镇也都很大，相比一些南方的城市只有一个中心区，但这里的每一个镇都有自己的中心，这是一个非常大的区域。从房地产的角度来看，这个空间也是比较大的。武汉是一个重镇，它的人口也比较多。做房地产的最主要看就是希望它人口多，人口多住房需求量也必然就大。而且现在看到武汉这个市场也是很多姿多彩，一年多前看武汉的房产市场就是很低价，虽然现在价格水平也还停留在3000元/㎡左右，但我看到一些楼盘现在卖到5000元/㎡，甚至到8000元/㎡。

    比如现在刚开盘的东湖天下，价格是6500元/㎡，但怡景花园的二手房都有一些到7000、8000元/㎡，西北湖的万豪国际有一些小面积的户型售价也快到8000元/㎡，甚至一些别墅价格到10000元/㎡，其实我们做房地产就是希望这个楼价之间相差的幅度是越大越好。比如说，上海的房价3000元/㎡也有，但是30000元/㎡的也有。广州可能就不一样了，3000元/O有，但最高价也就可能到10000元/㎡，价格相差也就是3倍，但上海这个差价是10倍，达到这个差幅我们就可以把市场划分的比较细了，可以做一批豪宅，其它还可以做中高档、中档和中低档，对开发商而言就比较有利了。价格就不是开发商制定战略的唯一依据了。可以更多的从楼盘的项目规划、建筑设计、楼盘品质方面来打这个市场。因为在价格差幅增高了以后，发展商才敢于多投入成本到楼盘品质上，并得到应有的回报。所以说做房地产的很看重市场上的价格差幅，如果差幅太小了，发展商可能不敢于投入额外的成本。

    现在一系列新政实施以后，上海的房价一下子已经掉了3000块钱下来，但是反观武汉，市场均价还不过3000元/㎡。武汉目前的房价低一点的将近2000元/㎡，高的有到6000元/㎡多得，差幅达到3倍，这样发展商可以发挥的空间就很大，房价越来越高，房价的差幅也越来越大，我认为这是市场越来越健康的表现。

　　新浪房产：那么您认为武汉有没有这个购买力来支撑高端市场？

　　陈锵成：一般我们去看某一区域的高端市场，一定要看它的经济能力怎么样。经济能力强，高端市场才会有它生存的空间。广泛来讲房地产业不能单纯讲房地产自身的问题，还要看整个经济的大环境，比如武汉市的工业、制造业、零售业、旅游业、批发业究竟做的好不好。整个大环境发展很好的话，这个高端市场才会形成。在武汉开发6000元/㎡多这样一个市场，我相信有很多私营老板可以买的起，因为总价大概就在100多万，以前我看到100多万的二手房市场也有很多客户，说明这个高端消费群体已经存在，问题是他愿不愿意去新的地方。如果这批人有改善生活、居住品质的要求，就应该有对应的高端住宅产品来满足这个需求。总体来看，我认为武汉这个商业环境应该是不错的。

　　新浪房产：但现在的现实情况是武汉的GDP排在全国的十几位，跟“大武汉”这个城市形象也不太符合。

　　陈锵成：其实大家也都知道这样一个情况。首先要看到武汉的市场消费能力跟全国一线城市还是有很大差距的，现在武汉一套高档住宅一、两百万的话，可能在北京、上海、广州等城市可以达到500万、1000万。他们有这个财富来消费近千万的产品，武汉虽然不及这些城市，但也还有财富来消费100多万的高端住宅市场。

　　新浪房产：前端时间有很多港资企业在武汉以很高的投入拿地，是不是意味着它们对武汉市场前景十分看好，或者说很看好武汉市场这个“差幅”？

　　陈锵成：这是肯定的。沿海的城市现在的投资成本可能是越来越高了，回报也不像以前那样可观，所以资本会投向其它城市。

　　新浪房产：那么是不是说现在港资企业在武汉投资要比在香港更容易赚到钱？

　　陈锵成：如果说绝对的金额，在香港肯定要多一些，但这是一个长期稳定回报的问题。比如说瑞安，它的开发方向目前主要转向国内。其在上海的新天地项目，就是一个中长期的投资，不是短期的。反过来讲，外地资本的融入对武汉也是有很多好处。瑞安将搞好第二个武汉的“新天地”的话，将对整个城市的价值有所提升，对楼盘本身也是一种提升。这种长期投资追求长期收益的做法，对发展商本身，对这个城市都是有好处的。

　　武汉跟周边一些省会级城市相比其经济总量和总人口数量还是很有优势的。由于在城市规模上相对于周边省会级城市有较大优势，发展商还是很看好武汉。但是最后，武汉这个市场会发展成什么样，不是房地产商说了算，还是本地的经济说了算。政府在推动经济发展方面还是需要多下点功夫，比如说在高科技产业、零售业、工业、旅游业等方面还是要加大投入力度，不可能单从房地产方面去推动整个市场的发展。我们也是经过细致的研究，最终选择在武汉设置分公司。

　　新浪房产：很多发展商有些“嗜好”喜欢在近郊拿大片土地，建大社区，有些则钟情于在中心城区做旧城改造项目。不知道中原作为代理商有没有这方面的偏好？或者说代理哪一类项目更能发挥中原的优势？能让地块、项目的价值达到最大？

　　陈锵成：对于我们来讲，两方面都可以发挥。可以建议要做的事情是不一样的，但是作策划还是要遵循将产品定好位——找对人——然后把它卖完。这个是我们的标准。

　　新浪房产：能不能简单谈一下公司在武汉的发展战略？

　　陈锵成：简单来说我们希望立足武汉，为发展商提供全程的策划、顾问、销售服务。我们这里作一手市场的会包括广告部、建筑策划部、研究部，再加上我们本来的策划部，最后为开发商制定的方案一定会更专业一些，也是可以对给一些专业经验的给开发商的。

　　首先我们有市场的经验，再加上规划、建筑设计的专业实力，加起来应该是一个比较好的方法去提供专业服务给开发商。因为我们的定位是要在房地产专业方面多下些功夫。虽然开发商也会找建筑设计，但他们一般都是在设计院里面，可能很少去了解市场，而我们是长期在市场中默爬滚打，对市场很了解，再跟建筑策划部门去交流就很容易，同时可以在建筑规划方面反馈更多有价值的信息。通过我们对某个地块的市场调查，来定位项目的规划、建筑方案。

　　比如说在市场调查中我们发现户型面积都在180平方米以上，就会建议走差异化路线，户型面积定在150平米左右。市场上对户型面积的需求肯定是从60——200平方米都有，具体选择哪一个区间，还是要市场研究说了算。我们是从房地产策划、广告、建筑三种组合去给开发商提供服务。所以说我们是希望在专业方面能多给发展商一些建议，而不是简单的做一些代理销售。

　　新浪房产：您怎么解决公司的专业化和本土化相结合的问题，以及怎么以外来者的身份在本地建立起人脉关系？

　　陈锵成：在人脉关系方面我自己感觉很重要，但不是最关键的。因为我们有自己的品牌。同时我们也会主动去出击。

　　另外就是专业化和本土化结合的问题，我认为这都不是很重要的问题，因为我们工作的方式、方法不是很盲目的将南方的经验用过来，规根归根结底还是要研究本地市场，在做策划的过程当中不是说轻易的给意见、提建议，如果给出一些意见只能说是对市场一种感觉。但最好还是要做细致、周密的市场调研。比如说你是开发第二期，那我就会先从第一期的客户中去了解情况，发现第一期有什么优劣，还可以有什么改进，在此基础上在做第二期的定位。所以我不会说我们在南方怎么样，那些都是过去的，将来怎么样，我还是要研究本地的市场。我认为房地产策划最重要的不是简单的一个概念，而是要进一步知道概念的原因是什么，我是怎么得出这样一个概念的。

　　我也希望能把我们员工的眼界培训的更开阔一些，但是之后也不能盲目，还是要回归本地的消费市场。特别是要适当的引导这个市场，也不能完全按照现有的情况去做，在某些方面还是应该大胆一点，这样才能有所突破，才能有好的营销策划的思路。

　　新浪房产：湖北中原在武汉市场上要面对代理行业的金丰易居、德思勤，中介市场上的顺驰置业、二十一世纪不动产等强敌，相比之下有什么竞争优势？

　　陈锵成：第一我们有中原的品牌优势以及中原全国的网络资源和经验可以交流。如果有一个大的规划项目要做，我们在北京也有这方面专业的顾问公司，可以为我们提供强大的专业支持。第二我们的经验优势，这个班子是从南方带过来的，在开发别墅楼盘、大型楼盘和商业楼盘方面有很多操作经验。另一点是我们始终坚持立足本土去出发，打一个规模战，而不是说打游击战。也希望是将来的服务水准一直很稳定。

　　在中介业务方面我们的的制度会更具优势。顺驰主要是做包销，我们最主要是做代理，我们不能做包销。中原主要是集中为卖方、买方提供服务这样一个公司，不去赚取差价，操作也很规范。21世纪主要是加盟店，这就很麻烦了，下面的加盟店你是控制不了的。所以我们的机制和模式跟他们都是不一样的。

　　同时我们的二、三级市场将来有机会联动起来。我们点多了是可以把我们宣传的渠道铺开，而现在我们在售的楼也可以帮它出售、出租，这是一个循环。做一手就是中短期、二手是中长期，其实现在沿海的市场二手房交易已经占到总住房交易的50%多。我们对武汉未来的二手房交易市场也很看好。

　　因为我们刚从南方过来，对武汉房地产市场还不是很具有发言权。但希望可以借鉴南方一些成熟的经验在武汉有所建树，为武汉房地产市场的发展做出一些贡献。