论坛二：嘉兴地产营销南北对话
主持人：万通在全国是知名的开发商，请许总谈一下大企业如何营销和运作的，我相信大企业的一些做法可能会给嘉兴房地产开发商带来新的思考。有请！
许良飞：我前两天有事就没有参观一些嘉兴的项目，但是今天的收获非常大，今天几位嘉宾发的言对我很有启发，我觉得有很多都可以深入下去去研究。
简单回顾一下嘉宾的发言，我觉得有这么几个事情，一、在微观上，很多人认为嘉兴地产业蛮健康，大家都认为嘉兴地产前途是光明的，但是道路有点曲折而已。二、大家都谈到了嘉兴整个城市的问题，说个简单的比喻，以前一般看小说或者古代的东西，一进店就是：先生你是住店还是打尖，现在嘉兴住店的少。我只是个开发商，只是做一些很微观的事情，我简单想想，如果万通到嘉兴做地产我们应该怎么做，对这我谈谈我简单的看法。
我不知道一般嘉兴的地产商的营销费用占总成本的多少，我刚才听到有一个项目在嘉兴成本到了5600，我不知道营销费用占多大比例。万通一般做项目，在北京我们的营销费用会在5%以下，2%到5%，我们做预算的时候一般是3、4的样子，但是整个控制的过程比较严格，我们争取任何一个项目的营销费用在2%左右，但是是以销售额来算，包括给中介公司的钱和销售人员的佣金。
从整个房地产开发的过程来看，做地产开发有这么几个东西很重要，一个是做产品，如果用现代营销学观点，如果只注重做产品，这是比较浅层的事情，产品做好了就能卖出去，从现代营销学来说比较浅层的，刚才有很多嘉宾谈到了嘉兴房子做得非常好，产品做的非常领先，我相信在这方面做得非常优秀。
每个项目在做广告、做营销的时候，有很多预算的限制，不可能无限量扩大自己的广告量和销售费用，是有限制的，所以有很多困惑在里面。如果操盘手做这个项目时都会有很多困惑在里面。我们从2004年开始走出北京来到了天津，路比较近一些，也存在着去异地开发房子，该怎么来做这个问题，很幸运我们做的很成功，我们在天津的营销费用比2%还要低，但是卖得很好。里面很扎实的工作就是做客户，我们可以把客户的覆盖面覆盖到以前买过房子的人，收入比较高的人，都能够通过客户营销手段或者网络直接挖掘他们的需求，这个需求蛮实在的。买多大房子，买了干什么，做了很多这样扎实的工作。
如果我们到嘉兴来做，我们第一步就是简单的市场调研，如果真有项目的话，我们会扎实的分析，在嘉兴会吸引什么样人来买我们的房子。刚才姜总也讲到了很多关于营造需求这方面的问题，从开发商的角度理解，我认为还是客户定位的问题。你把房子卖给什么样人，你可以卖给卡车司机，也可以卖给创意人员，那么是不是还有其他的人。当然还提到一些在上海工作的外国人，我觉得这些都需要去研究，大家都不能够坐在这里简单的去判断啊，就说他们会来他们不来，要做很深入的研究，我不知道嘉兴开发商做客户研究是否只覆盖了嘉兴本市这个范围，有没有覆盖到上海或者杭州，或者苏州或者更远的客户群，对他们深入的分析。如果我们万通做这个事情，可能会做更广泛的深入细致的研究工作。因为只有你想清楚了你的房子卖给什么样的人，你才能想到你要做什么样产品。而不能你先做什么样产品然后卖给什么样的人。
你卖给卡车司机的房子与做创意的房子和洋人住的房子，肯定不一样，不可能一样的房子卖给这三样客户。
主持人：前期调研很重要？
许良飞：不仅是调研，还要研究，比如你研究一年内你会吸引什么样的人，你还要研究三年、五年以后你会吸引什么样的人，这是从开发角度去想，你要做到什么程度。如果你做客户的覆盖面做这么广，那么你的营销成本马上就可以下降下来。这是我们在天津的一些经验。
主持人：也是一些小秘诀了？
许良飞：因为你的网络、触角已经伸的很远了，所以你可能会知道这些人的出行情况以及生活习惯，这些知道后，你的营销手段会很有效。
主持人：万通有没有意向来嘉兴发展？
许良飞：我们没有，因为我们战略定位很明确，现在是在京津发展，按照老板目前的定位思路，目标选定肯定是在大城市，而且进入大城市也需要一定的时间，目前我们也在上海、杭州做一些深入的研究，当然也包括我刚才说的那些研究，但是没有到具体的，只是面上的，在客户层面上进行研究。
主持人：你说嘉兴这个城市还是有这样的资源能够把大型开发商吸引过来，不光是人文资源，同时环境资源也是开发商所重视的？
许良飞：刚才黄先生讲到了，引进大的开发商对整个市场会有触动效应。这种现象存在的，在天津有很多国内大的开发商进去后，对天津市的开发产生了很多变化，当然也包括万通，现在在天津开发区卖的房子是最贵的，它确实有促进的效应。可能最大的促动是，整个的视野、观点有了改变，毕竟本地开发商对本地非常了解，我相信外地开发商进来肯定会弱势，但是他们研究客户只限于本地研究。比如嘉兴开发商研究本地比较多，但是没有研究上海、杭州、苏州，这些地方的消费者目前生活的习惯、消费的习惯，没有扩展到这种程度。而如果一个外地开发商肯定会去研究这些人群，这是他的优势。
主持人：开发商做客户调研时，一定要把范围铺大，同时客户要挖深，这样才能得到很好的发展。同时房地产的发展也需要内地、外地开发商相互竞争，这样才能和谐的发展。
许良飞：对，如果大家守在一个地方做事情，大家都不会有长进。
许良飞：我前两天有事就没有参观一些嘉兴的项目，但是今天的收获非常大，今天几位嘉宾发的言对我很有启发，我觉得有很多都可以深入下去去研究。
简单回顾一下嘉宾的发言，我觉得有这么几个事情，一、在微观上，很多人认为嘉兴地产业蛮健康，大家都认为嘉兴地产前途是光明的，但是道路有点曲折而已。二、大家都谈到了嘉兴整个城市的问题，说个简单的比喻，以前一般看小说或者古代的东西，一进店就是：先生你是住店还是打尖，现在嘉兴住店的少。我只是个开发商，只是做一些很微观的事情，我简单想想，如果万通到嘉兴做地产我们应该怎么做，对这我谈谈我简单的看法。
我不知道一般嘉兴的地产商的营销费用占总成本的多少，我刚才听到有一个项目在嘉兴成本到了5600，我不知道营销费用占多大比例。万通一般做项目，在北京我们的营销费用会在5%以下，2%到5%，我们做预算的时候一般是3、4的样子，但是整个控制的过程比较严格，我们争取任何一个项目的营销费用在2%左右，但是是以销售额来算，包括给中介公司的钱和销售人员的佣金。
从整个房地产开发的过程来看，做地产开发有这么几个东西很重要，一个是做产品，如果用现代营销学观点，如果只注重做产品，这是比较浅层的事情，产品做好了就能卖出去，从现代营销学来说比较浅层的，刚才有很多嘉宾谈到了嘉兴房子做得非常好，产品做的非常领先，我相信在这方面做得非常优秀。
每个项目在做广告、做营销的时候，有很多预算的限制，不可能无限量扩大自己的广告量和销售费用，是有限制的，所以有很多困惑在里面。如果操盘手做这个项目时都会有很多困惑在里面。我们从2004年开始走出北京来到了天津，路比较近一些，也存在着去异地开发房子，该怎么来做这个问题，很幸运我们做的很成功，我们在天津的营销费用比2%还要低，但是卖得很好。里面很扎实的工作就是做客户，我们可以把客户的覆盖面覆盖到以前买过房子的人，收入比较高的人，都能够通过客户营销手段或者网络直接挖掘他们的需求，这个需求蛮实在的。买多大房子，买了干什么，做了很多这样扎实的工作。
如果我们到嘉兴来做，我们第一步就是简单的市场调研，如果真有项目的话，我们会扎实的分析，在嘉兴会吸引什么样人来买我们的房子。刚才姜总也讲到了很多关于营造需求这方面的问题，从开发商的角度理解，我认为还是客户定位的问题。你把房子卖给什么样人，你可以卖给卡车司机，也可以卖给创意人员，那么是不是还有其他的人。当然还提到一些在上海工作的外国人，我觉得这些都需要去研究，大家都不能够坐在这里简单的去判断啊，就说他们会来他们不来，要做很深入的研究，我不知道嘉兴开发商做客户研究是否只覆盖了嘉兴本市这个范围，有没有覆盖到上海或者杭州，或者苏州或者更远的客户群，对他们深入的分析。如果我们万通做这个事情，可能会做更广泛的深入细致的研究工作。因为只有你想清楚了你的房子卖给什么样的人，你才能想到你要做什么样产品。而不能你先做什么样产品然后卖给什么样的人。
你卖给卡车司机的房子与做创意的房子和洋人住的房子，肯定不一样，不可能一样的房子卖给这三样客户。
主持人：前期调研很重要？
许良飞：不仅是调研，还要研究，比如你研究一年内你会吸引什么样的人，你还要研究三年、五年以后你会吸引什么样的人，这是从开发角度去想，你要做到什么程度。如果你做客户的覆盖面做这么广，那么你的营销成本马上就可以下降下来。这是我们在天津的一些经验。
主持人：也是一些小秘诀了？
许良飞：因为你的网络、触角已经伸的很远了，所以你可能会知道这些人的出行情况以及生活习惯，这些知道后，你的营销手段会很有效。
主持人：万通有没有意向来嘉兴发展？
许良飞：我们没有，因为我们战略定位很明确，现在是在京津发展，按照老板目前的定位思路，目标选定肯定是在大城市，而且进入大城市也需要一定的时间，目前我们也在上海、杭州做一些深入的研究，当然也包括我刚才说的那些研究，但是没有到具体的，只是面上的，在客户层面上进行研究。
主持人：你说嘉兴这个城市还是有这样的资源能够把大型开发商吸引过来，不光是人文资源，同时环境资源也是开发商所重视的？
许良飞：刚才黄先生讲到了，引进大的开发商对整个市场会有触动效应。这种现象存在的，在天津有很多国内大的开发商进去后，对天津市的开发产生了很多变化，当然也包括万通，现在在天津开发区卖的房子是最贵的，它确实有促进的效应。可能最大的促动是，整个的视野、观点有了改变，毕竟本地开发商对本地非常了解，我相信外地开发商进来肯定会弱势，但是他们研究客户只限于本地研究。比如嘉兴开发商研究本地比较多，但是没有研究上海、杭州、苏州，这些地方的消费者目前生活的习惯、消费的习惯，没有扩展到这种程度。而如果一个外地开发商肯定会去研究这些人群，这是他的优势。
主持人：开发商做客户调研时，一定要把范围铺大，同时客户要挖深，这样才能得到很好的发展。同时房地产的发展也需要内地、外地开发商相互竞争，这样才能和谐的发展。
许良飞：对，如果大家守在一个地方做事情，大家都不会有长进。
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