杀破楼（功夫时代第四回）

文/钟学隽

    当下的楼市就像斧头帮光顾前的猪笼城寨，乌云密布而危机四伏。如何在低迷的市场中杀破楼市危机？我不赞同楼市危机下“营销无作为”的说法，相反，我认为目前是楼市“营销功夫致胜”的时期。营销的功夫高手，照样可以在楼市困局中打出一片天地。洪家铁线拳、五郎八卦棍、十二路谭腿……不同的功夫发挥出最极致的威力，照样可以打遍天下无敌手。

洪家铁线拳——刚猛直接、硬打紧逼、刚中带柔的降价功夫

    猪笼城寨里三大高手之一的胖裁缝，所用功夫就是洪家铁线拳。铁线拳属于南拳体系洪门拳术的一种，广东有名的铁桥三所练功夫就是洪家铁线拳。洪家铁线拳拳架外观大气磅礴，动作刚猛有力。在技击的过程中，以硬打紧逼，刚中带柔的正面攻击为主。

    铁线拳的技击思路非常适合于当下楼市中运用价格手段，寻求销售突破的开发商。欲降还羞，犹豫不决是运用降价策略的大忌。价格策略首先需要“刚猛直接”，从今年我参与某大型楼盘降价策划，还有近期某楼盘直接推出“最佳性价比”看，“刚猛直接”的降价就是降价幅度到位且能直逼购房者的心理底线。在降价的过程中，“硬打紧逼”则是要在极短的时间内逼定购房者下单。城西翠微片区某楼盘在推出降价策略后，要求客户在几小时时间内作出下定决定，从其当时销售情况看，取得了良好的效果。“刚中带柔”，降价策略的背后支撑，需要强化企业品牌、物管服务、环境配套等软性条件，让购房者在受到价格打击的同时，真正有选择“物超所值”的感觉。

五郎八卦棍——化棍为枪的高端精确打击

    五郎八卦棍相传是杨五郎到五台山出家后，因为佛门不可动刀枪，而将杨家枪枪法变化为棍法而来的一种棍法。这种枪法变化莫测，神奇之处在于同时还可以化棍为枪。《功夫》里，油炸鬼恶战两大邪派高手正是所用“化棍为枪”的招式。

    所谓“棍扫一大片，枪挑一条线”。在后市的功夫里，棍法适用于广泛的一般产品推广，而高端项目则需要有“枪挑一条线”的精准。五郎八卦棍正是“化棍为枪”，直击高端的最佳破局武器。某全国性品牌近期由项目营销老总带队，根据客户资料上门进行点对点的销售推广，尽管没有大张旗鼓的宣传，实际的销售情况也取得了不小的突破。我负责进行的一个高端不动产项目全国展，也因为集合了众多高端渠道，承诺为客户带来“千万级身价客户最少五千人”，目前也有不少全国性高端项目积极参与。我认为，高端项目在渠道上的精确要求，是未来高端项目营销的主要思考方向。谁有枪挑的功夫，谁才能真正做到高端影响。

十二路谭腿——快的力量和快的速度依然是中小楼盘破局的武器

    中國武術裏一直有“南拳北腿”之稱，這裏的南拳指的就是洪拳，而“北腿“自然就是潭（譚）腿了。傳說此拳起源于山東省龍潭寺，故稱爲潭腿。总的来说谭腿就是讲究在“快”的前提下，爆发力量和速度。《功夫》里苦力强就运用的是十二路谭腿。 在目前的市场情况下，中小楼盘营销要彻底打破所谓营销步骤与时期。什么蓄水期、强销期……，目前“快”的营销直接的“强销期”。之前参与市中心一个小户型项目的推广，建议在“快”的前提下，加大渠道推广的力量和运用“保险行业签单”逼定的速度。与准客户的谈判时间，对每一个售楼小姐都只有三天时间，如果三天时间搞不定，客户直接转为公盘。由销售经理再次组织人员进行。结果在秋季房交会之前，客户签单的情况就相当理想。也所幸没有寄希望于秋交会翻盘。

    这是一个巨变的时代，也是一个颠覆传统营销时代。抛砖引玉作几种功夫的选择，希望能真正带来营销“杀破楼”的思想碰撞。