各位新浪网友大家上午好！
主持人：首先恭喜袁总四喜临门，第一，恭喜袁总当选为瑞嘉欧亚木业有限公司董事长兼总经理；第二，恭喜瑞嘉地板十年大庆；第三，恭喜瑞嘉家居体验馆哈尔滨店隆重开业；第四，恭喜瑞嘉地板荣获2008中国地板“十大放心品牌”。四喜临门，今天我们荣幸地请到了袁董事长做客新浪，聊聊瑞嘉，聊聊地板，聊聊家居这点事。
先说头件喜事，您当选瑞嘉欧亚木业董事长兼总经理，作为瑞嘉掌门人，聊聊您对瑞嘉木业的愿景定位？
袁怡德：谢谢！我原来做总经理主要是根据董事会的决议，负责公司经营和管理层面的执行，现在又担任董事长职务，除了执行之外更多时间需要考虑公司大的战略，最近比较忙，主要是在重新构思公司的战略包括管理模式，担子更重了，压力也更大了。战略跟管理模式不是三个月时间就可以把它设计完的，它需要一定的时间。我估计再过一段时间，我们下次再来聊的时候，这个话题我讲的可能会更多一些，现在还在设计当中，没有完善。
说到愿景，我想我跟每个企业的老板一样，都是想把自己的企业做强、做大，使股东利益最大化，让消费者对我们的品牌信心更强，使我们的市场占有率不断上新的台阶，然后从中国走向世界，这是愿景，但是这么多愿景它还是需要从现在开始做起。这是实实在在要做的事情，光停留在梦里面是不可能实现的。
主持人：3月29日在哈尔滨亮相的瑞嘉家居体验馆是不是我们新动作启动的重要组成部分？
袁怡德：今年我们计划是在全国不同区域先开12家进行尝试，哈尔滨是属于第一家开业的，这几天我们陆续地在广西的贵港、河南的濮阳、四川的自贡已经开业三家，下个礼拜还有一家要开业。就家居体验馆这个思路是从去年上半年开始构思的。 构思完了之后是去年下半年8月份正式给我的经销商，在哈尔滨开会的时候提出来，然后就开始进行实施，所以到今年3月份第一家店才开业。
主持人：瑞嘉选择开馆的地点都不是一线城市。
袁怡德：这个分类方法不一样，我们把省会城市就叫做一线城市。
我在想一个事情，企业能不能做大不在乎产品有多好或者说你的产品有多便宜，关键是你能给消费者提供什么？满足什么？解决什么？产品是一个空洞的概念，包括服务也是一个空洞的概念，它里面需要有更多内涵的东西。我们可以看到，现在每个小区都有很多便利店，但是我们也能看到在很多大的区域里有一些大的超市，shopping mall之类的。像便利店，它之所以可以存在，是因为很多消费者他临时想到要买什么，价格又便宜、购物又方便，它提供这个购物便利优势，所以可以存在。但是大型的shopping mall是以产品的丰富、质量的可靠、价格的实惠以及能够给客人提供一站式的服务，你去了各种各样的东西都可以购买得到，里面还可以休息、休闲，所以同样受到消费者的欢迎。
具体到我们这个行业，我过去是纯粹做地板产品，但将来，我们可能不会只停留在地板一个产品上，我们将尝试产品多元化这种一站式服务业态。
主持人：瑞嘉体验馆涵盖整体衣柜和家饰产品。
袁怡德：光是地板产品，它仅是一个单一的产品，如果铺地材料跟其他装修产品没有直观的相关性，消费者装修过程中去购买时会觉得很累，要跑这买地板，跑那买涂料，跑到那买灯具等等一大堆东西，买回来后是不是符合心中期望的还是个未知数，因为装修的产品很多，所以购买的过程很累。整个装修是一个大的集成，你每个产品好像机器的每个部件，这个部件搭配组装成以后是个什么效果，是很难想象的。如果我站在消费者的角度，把我自己比作客户的话，我就要想既然装修这么累，累在哪里？最好由商家提供什么样的服务，能够使服务最大化、利益最大化、优惠最大化？所以我站在这个角度去思考，然后有这么一种一站式服务的想法，就是需要发展一种模式，提供一种解决方案。至于名字是家居体验馆还是其他名字，这都是一个形式，关键是里面的内容，能够给客人提供什么。我可以坦率地讲，我们瑞嘉努力在做的是尽最大可能为消费者提供一个尽量完善，而且比较直观的装修解决方案。
主持人：袁总，曲美曾经改名为曲美家居，但是很快又改回为曲美家具，其原因在于曲美认为做专业的才是首要的。您在这个问题上如何看待呢？
袁怡德：我明白你的意思，是产品专业化的问题。这牵扯到第二个问题，就是我们是卖产品的还是卖服务？你的发展是靠产品还是靠品牌还是靠服务？每个人想法都是不一样的，地板行业现在竞争是非常白热化的，归根到底一点就是都在卖产品，都在开便利店，我个人认为这种方法将来前景是越来越暗淡的。为什么这样说呢？我们要想到一个问题，中国的经济发展很快，经济发展了，老百姓就需要高品质的生活，那什么是高品质的生活？每个人有不同的定义，但是因为现在是网络社会，因为大家出国旅游，包括电视媒体的宣传介绍等等，他们看到了很多新的东西，见识广了，发现原来以为一个房子的装修是这样的，现在发现房子的装修可以变成那样，他觉得很好，觉得这才是我需要的。这也跟吃饭一样，现在大家生活越来越富裕了，已经从过去简单的吃饱发展到现在要吃出营养，除了吃出营养，我还要吃出文化来。
装修也就从最初级的把家里装干净上升到追求品位，上升到有文化。你也知道每个人的文化不一样，对品位的理解也不一样，他很难去描述我要的是什么样子的，他只有在看到实样之后才会说，我就要这样子的。比如说一个女孩子她不知道怎么去搭配衣服，但她突然看到店里面一个模特这样穿，她觉得她要的就是这样子的。一个是抽象的东西，一个是具体的东西，你要把抽象的变成具体的，变成很多人容易接受的，接受的人越多，推广就越便利。我们要做的就是把抽象变成具体，让消费者能更直观、更立体化地选购家装产品。
所以，家居体验馆就是为这个目的去做的。我们里面可以有很多的搭配、配套的东西，大家看了之后觉得这样做很好，我就这样子买，我们在哈尔滨的家居体验馆就有这样的例子，消费者地板买了以后，又买了配套的整体衣柜，买了衣柜后觉得这个配套的床也挺好，床也买回去了，床罩也挺好，也买了，旁边两个台灯，台灯我也要了，旁边还有一个书柜，书柜挺好的，上面有几个装饰物也好，我就一起买了，全要了。为什么？因为他自己不懂得到哪去选择这些东西，到处去找他又很烦，所以他看完了样板间以后觉得这样已经很协调了，一起买还能够优惠，第一他能优惠，第二他可以达到购物的目的，第三整体的风格又是他梦里所想的，这样几个目的都给他同时实现了。
主持人：瑞嘉家居体验馆的开幕，标志着我们想把企业的重点从做产品放到做服务上，提供家居的一揽子解决方案。但是现阶段装修公司也在提供产品，卖场也在做装潢中心。无论是零售商、服务商还是您产品制造商都在提供消费者一站式服务。装修采购对于网友来说，本来面对卖场大市场和装修公司小市场就已经眼花缭乱了，现在又来个了瑞嘉家居体验馆，网友该如何选择呢？请袁总给我们分析一下各种渠道的优势劣势？我们网友装修时该进那个门呢？
袁怡德：第一凡是存在的就是合理的，现在有一些行业的人在做这样的事情，肯定有它存在的理由。第二世界是在不断变化的，企业的发展一定是通过变化才能够壮大的，何谓变化？我们说得好听叫做创新，说得通俗一点就是根据市场的变化、根据行业的变化、根据消费者胃口喜好的变化，你企业要随之而变，变的目的就是为了不要落伍，要跟上时代的步伐。第一个问题，这些存在都是合理的，第二我们不要只看眼前，还要看将来，将来怎么变？我不能依据现在的变化去做我的决定，我肯定要去预测它将来会怎么变化，我们提前要做一些设计、布局，这样企业不至于被动。就建材行业而言，大卖场可能是简单的购物，体验馆可能属于立体化的购物，各有所长。就像买汽车，你可以去专业汽车市场买，也可以去4S店买。具体去哪里买最合适，消费者自己很清楚。
这个话题我就简单讲到这，不方便讲得太多。
主持人：现在很多企业产品生产上的销售渠道上过分依赖家居卖场，渠道多元化是否是2008年地板行业不可逆转大势之一？
袁怡德：是不是趋势我不敢说，但是针对形势的变化，每个企业有每个企业的分析、判断以及相应的计划。大卖场当然有它的优势，但是我可以很客观地告诉你，我们在大卖场里面的大多数专卖店，因为租金太高的原因几乎不盈利。而且我相信很多其他的牌子在大卖场里也很少有盈利的，能够做到平本就不容易了。现在为什么越大的卖场越希望你厂家直接去签合同？因为经销商承受不了这么高的租金、经营不起，经销商做你的品牌就为了挣钱，如果不挣钱我就要做别的牌子去，唯有你厂家，即使亏了我也要在这个地方做，为什么？因为厂家和经销商之间的利益观是不一样的，厂商把大卖场当做一个展示的窗口，哪怕赔一点我也可以做，但经销商他不可以做到，因为经销商我来做就是为了赚钱，厂家进卖场里，就当我做一个展览会，展览会一百多平米的场馆，装修、租金一次三、五天也得50、60万甚至70、80万。但是这种形势能够持续多久？如果厂家在卖场每年都是不挣钱、都是赔着，而且在一个城市里有这么多卖场，如果亏损经营，这个形势对于厂家来说一年两年可以承受得了，但三年五年还可以经营下去，这个不现实。
我想讲一句话，就是外行看热闹，内行看门道。你看股票市场上很火爆，觉得大家都挣钱了很高兴，但是几家欢乐几家愁，这个苦处很少有人体会到，除非你是当事人，如果你不是当事人，你很难去体会，即使体会也体会不深刻。
主持人：那瑞嘉离炒卖场也不远了？
袁怡德：不能这么说。大家合作应该是双赢的，我怎么敢说炒卖场呢，这不敢的，我们也没有这个能力。但我只能说我哪一天没有这个能力租它的店面时，那我只能自己了断了。我们作为平头百姓，有条件的话，可以买四室两厅去住，如果没有这个经济实力，付不起房租的话，我只能住二室两厅了，如果北京住不起，我们就考虑到郊外去住了，就这么个意思。
主持人：刚刚我们说过了卖场会做装饰公司，零售商会做服务业，反过来装修公司做为服务行业也开始做产品了。瑞嘉原来做产品，现在还做产品，这种情况下是否操作起来更得心应手？
袁怡德：你看到了的是一个现象，但是你不一定知道里面具体的产品比例结构，某家原来是卖产品的又开始做装修，那它的盈利组合里装修这一块是占了5%还是50%？如果是5%，你应该要理解到它可能是因为某些特殊原因，这个是顺手带着做的。 瑞嘉虽然是以木地板起家的，但瑞嘉是家木业公司，从生产的角度讲，从设备厂房到技术人员，都是具备做其它木制品的条件，所以不用担心是否得心应手的问题。
主持人：瑞嘉走装饰公司这个渠道吗？
袁怡德：我们不走这个渠道，从来不走。
主持人：现在很多的产品生产商都会走装修公司这个渠道的。
袁怡德： 销售通路多样化是对的，但如果次要的通路要妨害主要的通路，这就得不偿失了。我们之所以不走装修公司这个通路，主要有两个原因：一是我们的利润很薄，支付不起给装修公司的高额返扣；二是我们公司的政策不允许赊账销售。别的公司可能利润空间比较大，制度也比较灵活，所以为了多卖产品而跟装修公司合作，也是顺理成章的，无所谓对与错。
主持人：回到瑞嘉从单一从事地板业务到发展成品门、衣帽间业务的问题上，从业务的相关性上，比起卖场和装修公司跨行业操作，瑞嘉是否更轻车熟路些呢？
袁怡德：瑞嘉不是地板公司，瑞嘉的全名是木业公司。木业公司做地板以外的其它木制品，应该是很正常的一件事情。就好像服装公司，它可以做男装也可以做女装，也可以做童装，都可以做的，另外服装公司也可以做领带、袜子，都是它的范围，无非产品布局上哪个侧重点多一点、哪个侧重点少一点而已。你去看别的产品的专卖店，比如说我们男士常去的BOSS，那是卖衣服的地方，但BOSS店里也在卖皮鞋、香水、眼镜钱包等东西。你女士的去看LV的店，也能发现LV的店里也不光是卖包啊，尽管它的专业产品是包，各式各样的大包小包、旅行箱，现在演变出了很多小钱包、钥匙扣、名片包等，男人的包也有，它也全部都搞啊，GUCCI除香水外其它相关的产品也都在做，这些你怎么去理解它呢？
主持人：瑞嘉今年十年大庆，十年的企业在家居行业里来之不易。我们在经历了初期快速增长以后，接下来如何擦亮自己的品牌呢？
袁怡德：品牌做十年应该说刚刚走完它最脆弱的阶段，就像一个小孩一样，这是他生命最脆弱的时候。生存是第一的，打基础是第一的，有了生存、有了基础是为了将来更好地发展。很多同行就是在这个阶段没有养好，还没有学会走路就要去跑，结果就半途而废了，实在可惜。
我们瑞嘉现在走过了十年，这十年是艰难和曲折的，经受了很多风风雨雨。我们要很好地总结这十年的发展历程，对的要坚持，好的要进一步发扬广大；不好的要坚决摒弃，不完善的要尽快完善。产品和服务是我们继续壮大的核心，销售网络是基础，人才和管理是企业的灵魂，擦亮品牌，离不开上面这些要素。这也就是我们的努力方向。具体如何做，我们将来有机会再聊吧，好吗？
主持人：今年地板行业不像去年那样热闹了，转眼半年过去了，瑞嘉家居体验馆这次开张，给行业一些新的启示。
袁怡德：我们只是在努力适应形势的变化，并努力把体验馆的计划实施好。体验馆到年底开满50家的目标必须完成。
主持人：昨天的新闻说沈阳出了一个199900的地板，黄金地板，在其他厂家还在地板圈里血拼的时候，我们瑞嘉已经独辟蹊径了。
袁怡德：说明大家都在求变、求发展、求生存。但是我个人的看法是，如果卖布料的永远是卖布料，卖上衣的永远是卖上衣，那么它在这个行业里的空间可能是越来越有限的，除非你卖布料的市场占有率能达到60%-70%，如果做不到这一点你的生存空间就会越来越小。看过《大染坊》没有？那个对我的启发很大。地板行业每年的形势都是不一样的，我们从前年来看，觉得07年是地板死亡年，现在还没有人说08年是什么年，就像一个人得病，医生给你判刑了，说你还有8个月，但最后是不是一定按医生说的就是8个月呢？9个月也有可能、10个月也有可能，长短可能会有差异，但总之就是时间不长了，这可能就是医生最后的结论。
主持人：按照您的思路，也算是给地板行业判了一个晚期了。
袁怡德：纠正一下，我不是说这个行业是“晚期患者”，这个行业还是很有前景的，还有很大的发展空间。但是不正常的是这个行业里有这么多品牌，这么多参与玩的人，一共才有200亿的规模，行业的市场容量只有200亿，参与玩的厂商有一千多家，平均下来，市场占有率有3%就很不错了，就算大了，这就不正常了，应该最后剩下来是20个、30个，这才是正常的，不应该是现在的一千个、两千个。所以讲死亡年意思就是说可能要死掉一半或者是死掉三分之二的牌子。这也是符合市场规律的。
主持人：有死的地板厂商，也有活过来的，近年来，资本市场对家居的青睐日渐加强，联想注资四合木业，凯雷注资安信地板，索罗斯注资科宝……而且很多企业也在谋求上市之路，您如何看待这一现象？瑞嘉做为国有企业，在这方面有何举动？
袁怡德：再纠正一下，瑞嘉不是完全的国企，是国有控股，里面有20%多是外面的投资。您这个话题，在去年也是一个热门的话题，我想有的时候我们不一定非当运动员，当观众也是可以的。对我们来说，就像去年我在接受一家媒体采访时就说过了的，这就好象婚姻，一个人要结婚这很正常，但是不要为结婚而结婚。结婚是为了什么？就是以爱情为基础，更好地生活，并使人生更完整一些。但是觉得别人结婚了，我28、29岁了，我也得结婚，赶紧找一个算了，赶紧结婚吧，这就违背你结婚的目的了。如果结婚以后两个人不合拍，整天打打闹闹的，是幸福还是痛苦？别人看到你结婚的风光了但是没有看到你的痛苦。
至于别人，首先我表示恭喜，第二我也不是那么羡慕，第三我也不急于需做这件事情，因为我知道我需要什么。我们一定要按照自己的需要去做事情。瑞嘉目前没有融资的计划。第一，我们公司不缺钱，我们不需要通过融资来解决问题。第二，我不道这么多钱融回来，我干什么用？钱融来是要用的，要花出去的。第三，对方之所以投钱到你这里，是有目的的，你到时候能不能帮他们实现它的目的？有人搞风险融资的目的可能是为了国内上市，那么上市的目的是什么？据我了解，我们这个行业要在国内上市，难度不是一点点的大，而是非常大。我真诚地希望行业同行能融资成功、上市成功，并在此祝福他们。
主持人：最后一个问题，家居行业是房地产行业的下游产业，家居行业的兴旺和房地产产业的发展密不可分，房地产商日子不好过，家居的老总们的日子也会很难熬，您对房地产行业和家居行业的关系如何看待？
袁怡德：第一，我们肯定是属于上下游的关系，而且关系很密切。房地产火爆对我们下游产品制造商来讲肯定也是一个很好的机会，第二这个话又不是绝对的，因为现在有很多房子人家购买的目的不是为了自己住，而是为了炒，是为了投机，也就是说你看到有一百套房子卖出去了，可能只有三分之一他真正是为了住的，他才会去装修，另外三分之二可能人家是为了投机，是为了等它升值转卖出去的，所以它根本不装修。所以我们看到的火爆是表面的，与实际情况会有一定的出入。
主持人：北京市场今年应该是下滑的趋势吧？
袁怡德：是的，北京的市场情况不太好，呈下滑的趋势。但外地，尤其是西北地区的情况不错，刚刚开始火起来，西北地区过去发展滞后，老百姓原来的生活状况跟我们北京和其它发达地区比，肯定有较大的差异：城市是相对破旧的，房子是很拥挤的，可现在条件开始好了，有了钱就要买房了，要改善生活了，这些是实实在在的买家，买了房马上要装修，所以我们西北的生意很好。
主持人：由于时间关系，感谢袁总做客新浪，再次祝贺瑞嘉地板十年大庆，本次聊天结束。
袁怡德：谢谢主持人，谢谢新浪的网友！本人的观点如有不对的地方，欢迎大家批评指正。
（转载新浪网）
主持人：首先恭喜袁总四喜临门，第一，恭喜袁总当选为瑞嘉欧亚木业有限公司董事长兼总经理；第二，恭喜瑞嘉地板十年大庆；第三，恭喜瑞嘉家居体验馆哈尔滨店隆重开业；第四，恭喜瑞嘉地板荣获2008中国地板“十大放心品牌”。四喜临门，今天我们荣幸地请到了袁董事长做客新浪，聊聊瑞嘉，聊聊地板，聊聊家居这点事。
先说头件喜事，您当选瑞嘉欧亚木业董事长兼总经理，作为瑞嘉掌门人，聊聊您对瑞嘉木业的愿景定位？
袁怡德：谢谢！我原来做总经理主要是根据董事会的决议，负责公司经营和管理层面的执行，现在又担任董事长职务，除了执行之外更多时间需要考虑公司大的战略，最近比较忙，主要是在重新构思公司的战略包括管理模式，担子更重了，压力也更大了。战略跟管理模式不是三个月时间就可以把它设计完的，它需要一定的时间。我估计再过一段时间，我们下次再来聊的时候，这个话题我讲的可能会更多一些，现在还在设计当中，没有完善。
说到愿景，我想我跟每个企业的老板一样，都是想把自己的企业做强、做大，使股东利益最大化，让消费者对我们的品牌信心更强，使我们的市场占有率不断上新的台阶，然后从中国走向世界，这是愿景，但是这么多愿景它还是需要从现在开始做起。这是实实在在要做的事情，光停留在梦里面是不可能实现的。
主持人：3月29日在哈尔滨亮相的瑞嘉家居体验馆是不是我们新动作启动的重要组成部分？
袁怡德：今年我们计划是在全国不同区域先开12家进行尝试，哈尔滨是属于第一家开业的，这几天我们陆续地在广西的贵港、河南的濮阳、四川的自贡已经开业三家，下个礼拜还有一家要开业。就家居体验馆这个思路是从去年上半年开始构思的。 构思完了之后是去年下半年8月份正式给我的经销商，在哈尔滨开会的时候提出来，然后就开始进行实施，所以到今年3月份第一家店才开业。
主持人：瑞嘉选择开馆的地点都不是一线城市。
袁怡德：这个分类方法不一样，我们把省会城市就叫做一线城市。
我在想一个事情，企业能不能做大不在乎产品有多好或者说你的产品有多便宜，关键是你能给消费者提供什么？满足什么？解决什么？产品是一个空洞的概念，包括服务也是一个空洞的概念，它里面需要有更多内涵的东西。我们可以看到，现在每个小区都有很多便利店，但是我们也能看到在很多大的区域里有一些大的超市，shopping mall之类的。像便利店，它之所以可以存在，是因为很多消费者他临时想到要买什么，价格又便宜、购物又方便，它提供这个购物便利优势，所以可以存在。但是大型的shopping mall是以产品的丰富、质量的可靠、价格的实惠以及能够给客人提供一站式的服务，你去了各种各样的东西都可以购买得到，里面还可以休息、休闲，所以同样受到消费者的欢迎。
具体到我们这个行业，我过去是纯粹做地板产品，但将来，我们可能不会只停留在地板一个产品上，我们将尝试产品多元化这种一站式服务业态。
主持人：瑞嘉体验馆涵盖整体衣柜和家饰产品。
袁怡德：光是地板产品，它仅是一个单一的产品，如果铺地材料跟其他装修产品没有直观的相关性，消费者装修过程中去购买时会觉得很累，要跑这买地板，跑那买涂料，跑到那买灯具等等一大堆东西，买回来后是不是符合心中期望的还是个未知数，因为装修的产品很多，所以购买的过程很累。整个装修是一个大的集成，你每个产品好像机器的每个部件，这个部件搭配组装成以后是个什么效果，是很难想象的。如果我站在消费者的角度，把我自己比作客户的话，我就要想既然装修这么累，累在哪里？最好由商家提供什么样的服务，能够使服务最大化、利益最大化、优惠最大化？所以我站在这个角度去思考，然后有这么一种一站式服务的想法，就是需要发展一种模式，提供一种解决方案。至于名字是家居体验馆还是其他名字，这都是一个形式，关键是里面的内容，能够给客人提供什么。我可以坦率地讲，我们瑞嘉努力在做的是尽最大可能为消费者提供一个尽量完善，而且比较直观的装修解决方案。
主持人：袁总，曲美曾经改名为曲美家居，但是很快又改回为曲美家具，其原因在于曲美认为做专业的才是首要的。您在这个问题上如何看待呢？
袁怡德：我明白你的意思，是产品专业化的问题。这牵扯到第二个问题，就是我们是卖产品的还是卖服务？你的发展是靠产品还是靠品牌还是靠服务？每个人想法都是不一样的，地板行业现在竞争是非常白热化的，归根到底一点就是都在卖产品，都在开便利店，我个人认为这种方法将来前景是越来越暗淡的。为什么这样说呢？我们要想到一个问题，中国的经济发展很快，经济发展了，老百姓就需要高品质的生活，那什么是高品质的生活？每个人有不同的定义，但是因为现在是网络社会，因为大家出国旅游，包括电视媒体的宣传介绍等等，他们看到了很多新的东西，见识广了，发现原来以为一个房子的装修是这样的，现在发现房子的装修可以变成那样，他觉得很好，觉得这才是我需要的。这也跟吃饭一样，现在大家生活越来越富裕了，已经从过去简单的吃饱发展到现在要吃出营养，除了吃出营养，我还要吃出文化来。
装修也就从最初级的把家里装干净上升到追求品位，上升到有文化。你也知道每个人的文化不一样，对品位的理解也不一样，他很难去描述我要的是什么样子的，他只有在看到实样之后才会说，我就要这样子的。比如说一个女孩子她不知道怎么去搭配衣服，但她突然看到店里面一个模特这样穿，她觉得她要的就是这样子的。一个是抽象的东西，一个是具体的东西，你要把抽象的变成具体的，变成很多人容易接受的，接受的人越多，推广就越便利。我们要做的就是把抽象变成具体，让消费者能更直观、更立体化地选购家装产品。
所以，家居体验馆就是为这个目的去做的。我们里面可以有很多的搭配、配套的东西，大家看了之后觉得这样做很好，我就这样子买，我们在哈尔滨的家居体验馆就有这样的例子，消费者地板买了以后，又买了配套的整体衣柜，买了衣柜后觉得这个配套的床也挺好，床也买回去了，床罩也挺好，也买了，旁边两个台灯，台灯我也要了，旁边还有一个书柜，书柜挺好的，上面有几个装饰物也好，我就一起买了，全要了。为什么？因为他自己不懂得到哪去选择这些东西，到处去找他又很烦，所以他看完了样板间以后觉得这样已经很协调了，一起买还能够优惠，第一他能优惠，第二他可以达到购物的目的，第三整体的风格又是他梦里所想的，这样几个目的都给他同时实现了。
主持人：瑞嘉家居体验馆的开幕，标志着我们想把企业的重点从做产品放到做服务上，提供家居的一揽子解决方案。但是现阶段装修公司也在提供产品，卖场也在做装潢中心。无论是零售商、服务商还是您产品制造商都在提供消费者一站式服务。装修采购对于网友来说，本来面对卖场大市场和装修公司小市场就已经眼花缭乱了，现在又来个了瑞嘉家居体验馆，网友该如何选择呢？请袁总给我们分析一下各种渠道的优势劣势？我们网友装修时该进那个门呢？
袁怡德：第一凡是存在的就是合理的，现在有一些行业的人在做这样的事情，肯定有它存在的理由。第二世界是在不断变化的，企业的发展一定是通过变化才能够壮大的，何谓变化？我们说得好听叫做创新，说得通俗一点就是根据市场的变化、根据行业的变化、根据消费者胃口喜好的变化，你企业要随之而变，变的目的就是为了不要落伍，要跟上时代的步伐。第一个问题，这些存在都是合理的，第二我们不要只看眼前，还要看将来，将来怎么变？我不能依据现在的变化去做我的决定，我肯定要去预测它将来会怎么变化，我们提前要做一些设计、布局，这样企业不至于被动。就建材行业而言，大卖场可能是简单的购物，体验馆可能属于立体化的购物，各有所长。就像买汽车，你可以去专业汽车市场买，也可以去4S店买。具体去哪里买最合适，消费者自己很清楚。
这个话题我就简单讲到这，不方便讲得太多。
主持人：现在很多企业产品生产上的销售渠道上过分依赖家居卖场，渠道多元化是否是2008年地板行业不可逆转大势之一？
袁怡德：是不是趋势我不敢说，但是针对形势的变化，每个企业有每个企业的分析、判断以及相应的计划。大卖场当然有它的优势，但是我可以很客观地告诉你，我们在大卖场里面的大多数专卖店，因为租金太高的原因几乎不盈利。而且我相信很多其他的牌子在大卖场里也很少有盈利的，能够做到平本就不容易了。现在为什么越大的卖场越希望你厂家直接去签合同？因为经销商承受不了这么高的租金、经营不起，经销商做你的品牌就为了挣钱，如果不挣钱我就要做别的牌子去，唯有你厂家，即使亏了我也要在这个地方做，为什么？因为厂家和经销商之间的利益观是不一样的，厂商把大卖场当做一个展示的窗口，哪怕赔一点我也可以做，但经销商他不可以做到，因为经销商我来做就是为了赚钱，厂家进卖场里，就当我做一个展览会，展览会一百多平米的场馆，装修、租金一次三、五天也得50、60万甚至70、80万。但是这种形势能够持续多久？如果厂家在卖场每年都是不挣钱、都是赔着，而且在一个城市里有这么多卖场，如果亏损经营，这个形势对于厂家来说一年两年可以承受得了，但三年五年还可以经营下去，这个不现实。
我想讲一句话，就是外行看热闹，内行看门道。你看股票市场上很火爆，觉得大家都挣钱了很高兴，但是几家欢乐几家愁，这个苦处很少有人体会到，除非你是当事人，如果你不是当事人，你很难去体会，即使体会也体会不深刻。
主持人：那瑞嘉离炒卖场也不远了？
袁怡德：不能这么说。大家合作应该是双赢的，我怎么敢说炒卖场呢，这不敢的，我们也没有这个能力。但我只能说我哪一天没有这个能力租它的店面时，那我只能自己了断了。我们作为平头百姓，有条件的话，可以买四室两厅去住，如果没有这个经济实力，付不起房租的话，我只能住二室两厅了，如果北京住不起，我们就考虑到郊外去住了，就这么个意思。
主持人：刚刚我们说过了卖场会做装饰公司，零售商会做服务业，反过来装修公司做为服务行业也开始做产品了。瑞嘉原来做产品，现在还做产品，这种情况下是否操作起来更得心应手？
袁怡德：你看到了的是一个现象，但是你不一定知道里面具体的产品比例结构，某家原来是卖产品的又开始做装修，那它的盈利组合里装修这一块是占了5%还是50%？如果是5%，你应该要理解到它可能是因为某些特殊原因，这个是顺手带着做的。 瑞嘉虽然是以木地板起家的，但瑞嘉是家木业公司，从生产的角度讲，从设备厂房到技术人员，都是具备做其它木制品的条件，所以不用担心是否得心应手的问题。
主持人：瑞嘉走装饰公司这个渠道吗？
袁怡德：我们不走这个渠道，从来不走。
主持人：现在很多的产品生产商都会走装修公司这个渠道的。
袁怡德： 销售通路多样化是对的，但如果次要的通路要妨害主要的通路，这就得不偿失了。我们之所以不走装修公司这个通路，主要有两个原因：一是我们的利润很薄，支付不起给装修公司的高额返扣；二是我们公司的政策不允许赊账销售。别的公司可能利润空间比较大，制度也比较灵活，所以为了多卖产品而跟装修公司合作，也是顺理成章的，无所谓对与错。
主持人：回到瑞嘉从单一从事地板业务到发展成品门、衣帽间业务的问题上，从业务的相关性上，比起卖场和装修公司跨行业操作，瑞嘉是否更轻车熟路些呢？
袁怡德：瑞嘉不是地板公司，瑞嘉的全名是木业公司。木业公司做地板以外的其它木制品，应该是很正常的一件事情。就好像服装公司，它可以做男装也可以做女装，也可以做童装，都可以做的，另外服装公司也可以做领带、袜子，都是它的范围，无非产品布局上哪个侧重点多一点、哪个侧重点少一点而已。你去看别的产品的专卖店，比如说我们男士常去的BOSS，那是卖衣服的地方，但BOSS店里也在卖皮鞋、香水、眼镜钱包等东西。你女士的去看LV的店，也能发现LV的店里也不光是卖包啊，尽管它的专业产品是包，各式各样的大包小包、旅行箱，现在演变出了很多小钱包、钥匙扣、名片包等，男人的包也有，它也全部都搞啊，GUCCI除香水外其它相关的产品也都在做，这些你怎么去理解它呢？
主持人：瑞嘉今年十年大庆，十年的企业在家居行业里来之不易。我们在经历了初期快速增长以后，接下来如何擦亮自己的品牌呢？
袁怡德：品牌做十年应该说刚刚走完它最脆弱的阶段，就像一个小孩一样，这是他生命最脆弱的时候。生存是第一的，打基础是第一的，有了生存、有了基础是为了将来更好地发展。很多同行就是在这个阶段没有养好，还没有学会走路就要去跑，结果就半途而废了，实在可惜。
我们瑞嘉现在走过了十年，这十年是艰难和曲折的，经受了很多风风雨雨。我们要很好地总结这十年的发展历程，对的要坚持，好的要进一步发扬广大；不好的要坚决摒弃，不完善的要尽快完善。产品和服务是我们继续壮大的核心，销售网络是基础，人才和管理是企业的灵魂，擦亮品牌，离不开上面这些要素。这也就是我们的努力方向。具体如何做，我们将来有机会再聊吧，好吗？
主持人：今年地板行业不像去年那样热闹了，转眼半年过去了，瑞嘉家居体验馆这次开张，给行业一些新的启示。
袁怡德：我们只是在努力适应形势的变化，并努力把体验馆的计划实施好。体验馆到年底开满50家的目标必须完成。
主持人：昨天的新闻说沈阳出了一个199900的地板，黄金地板，在其他厂家还在地板圈里血拼的时候，我们瑞嘉已经独辟蹊径了。
袁怡德：说明大家都在求变、求发展、求生存。但是我个人的看法是，如果卖布料的永远是卖布料，卖上衣的永远是卖上衣，那么它在这个行业里的空间可能是越来越有限的，除非你卖布料的市场占有率能达到60%-70%，如果做不到这一点你的生存空间就会越来越小。看过《大染坊》没有？那个对我的启发很大。地板行业每年的形势都是不一样的，我们从前年来看，觉得07年是地板死亡年，现在还没有人说08年是什么年，就像一个人得病，医生给你判刑了，说你还有8个月，但最后是不是一定按医生说的就是8个月呢？9个月也有可能、10个月也有可能，长短可能会有差异，但总之就是时间不长了，这可能就是医生最后的结论。
主持人：按照您的思路，也算是给地板行业判了一个晚期了。
袁怡德：纠正一下，我不是说这个行业是“晚期患者”，这个行业还是很有前景的，还有很大的发展空间。但是不正常的是这个行业里有这么多品牌，这么多参与玩的人，一共才有200亿的规模，行业的市场容量只有200亿，参与玩的厂商有一千多家，平均下来，市场占有率有3%就很不错了，就算大了，这就不正常了，应该最后剩下来是20个、30个，这才是正常的，不应该是现在的一千个、两千个。所以讲死亡年意思就是说可能要死掉一半或者是死掉三分之二的牌子。这也是符合市场规律的。
主持人：有死的地板厂商，也有活过来的，近年来，资本市场对家居的青睐日渐加强，联想注资四合木业，凯雷注资安信地板，索罗斯注资科宝……而且很多企业也在谋求上市之路，您如何看待这一现象？瑞嘉做为国有企业，在这方面有何举动？
袁怡德：再纠正一下，瑞嘉不是完全的国企，是国有控股，里面有20%多是外面的投资。您这个话题，在去年也是一个热门的话题，我想有的时候我们不一定非当运动员，当观众也是可以的。对我们来说，就像去年我在接受一家媒体采访时就说过了的，这就好象婚姻，一个人要结婚这很正常，但是不要为结婚而结婚。结婚是为了什么？就是以爱情为基础，更好地生活，并使人生更完整一些。但是觉得别人结婚了，我28、29岁了，我也得结婚，赶紧找一个算了，赶紧结婚吧，这就违背你结婚的目的了。如果结婚以后两个人不合拍，整天打打闹闹的，是幸福还是痛苦？别人看到你结婚的风光了但是没有看到你的痛苦。
至于别人，首先我表示恭喜，第二我也不是那么羡慕，第三我也不急于需做这件事情，因为我知道我需要什么。我们一定要按照自己的需要去做事情。瑞嘉目前没有融资的计划。第一，我们公司不缺钱，我们不需要通过融资来解决问题。第二，我不道这么多钱融回来，我干什么用？钱融来是要用的，要花出去的。第三，对方之所以投钱到你这里，是有目的的，你到时候能不能帮他们实现它的目的？有人搞风险融资的目的可能是为了国内上市，那么上市的目的是什么？据我了解，我们这个行业要在国内上市，难度不是一点点的大，而是非常大。我真诚地希望行业同行能融资成功、上市成功，并在此祝福他们。
主持人：最后一个问题，家居行业是房地产行业的下游产业，家居行业的兴旺和房地产产业的发展密不可分，房地产商日子不好过，家居的老总们的日子也会很难熬，您对房地产行业和家居行业的关系如何看待？
袁怡德：第一，我们肯定是属于上下游的关系，而且关系很密切。房地产火爆对我们下游产品制造商来讲肯定也是一个很好的机会，第二这个话又不是绝对的，因为现在有很多房子人家购买的目的不是为了自己住，而是为了炒，是为了投机，也就是说你看到有一百套房子卖出去了，可能只有三分之一他真正是为了住的，他才会去装修，另外三分之二可能人家是为了投机，是为了等它升值转卖出去的，所以它根本不装修。所以我们看到的火爆是表面的，与实际情况会有一定的出入。
主持人：北京市场今年应该是下滑的趋势吧？
袁怡德：是的，北京的市场情况不太好，呈下滑的趋势。但外地，尤其是西北地区的情况不错，刚刚开始火起来，西北地区过去发展滞后，老百姓原来的生活状况跟我们北京和其它发达地区比，肯定有较大的差异：城市是相对破旧的，房子是很拥挤的，可现在条件开始好了，有了钱就要买房了，要改善生活了，这些是实实在在的买家，买了房马上要装修，所以我们西北的生意很好。
主持人：由于时间关系，感谢袁总做客新浪，再次祝贺瑞嘉地板十年大庆，本次聊天结束。
袁怡德：谢谢主持人，谢谢新浪的网友！本人的观点如有不对的地方，欢迎大家批评指正。
（转载新浪网）
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