“天下没有免费的午餐”这句俗语或许要改一改了。在如今这个“试客”盛行的时代，免费并不是一件特别难做到的事情。免费的午餐不仅有，而且有很多，多到不得不需要人来将它们递送到消费者的手中。
作为4P中的重要一员，在市场营销的过程中，价格手段（Price）一再地被人拾起，通常也取得了非常好的效果，可是商家逐渐发现运用价格调控、激活市场的手法不再像以前那么管用。从商品短缺时代的不降价，到商品丰富后在市场竞争中运用价格手段变成常态，再到价格手段被用烂，其边际效用递减，最终变成免费的时候，商家发现，甚至免费也不再是撒手锏了。如果消费者对你的商品不感兴趣，觉得对自己没有什么帮助，即使是免费的，他们都懒得伸手去拿。
除了通过免费的噱头来吸引消费者的眼球，再在此基础上，通过获取其他品牌的广告投入来盈利之外，更多的免费资源来自于品牌自身。一个品牌主动提供自己的产品给消费者免费试用，让消费者获得关于产品的体验，并逐渐获得对品牌的认可和忠诚度。不过，这个吸引和沟通的过程并不是那么容易，至少它没有因为产品是免费的而变得非常容易。品牌企业需要通过越来越正式、越来越有创新性的手法，使出浑身解数来获得消费者的关注，并且把自己的品牌产品注入到消费者的日常生活中，最终获得认知和认可，这是一个艰难的过程。
当免费成为一种习惯的时候，品牌应该怎么做来取悦自己的消费者呢？
体验式广告营销
当你入住了一个酒店，却发现自己没有带洗漱用品，也没有带上自己心爱的刮胡刀，正在六神无主之际，猛然间发现酒店里放着某知名品牌的试用产品，你是否会有点庆幸和欣喜，并且马上选用这个你以前从来都没有用过的品牌呢？
依据专业的营销公司BrandConnection的研究结果，外出旅游时候约有40%的旅客会忘记携带必要的日常生活用品，而约有80%的消费者会在这一关键时刻，选择放弃惯用的品牌而尝试新的商品，而在被帮助的情况下，他们也最能接受其他厂家的替代品。
上面所描述的场景，实际上催生了一种新的商品广告营销手法，Advertrying或者Tryvertising。作为一种萌芽于美国的营销手法，Advertrying由“Try”（尝试）与“Advertising”(广告)两个词组合而成，从字面上就生动反映了其内涵。通过规避传统广告形式的灌输性、疏离感，以试用的方式让潜在的顾客去亲身体验商品的独特卖点，进而赢得消费者的最终认同。
与那些制造事件、漫天撒网的街头派发试用品的方法相比，Advertrying多了一种精准性。虽然形式上都是派发产品，但是Advertrying是在深入研究分析目标客户群体的需求以及生活习惯的基础上，通过在潜在的消费者经常出现的地点或者恰当的时机，非常有技巧性地将试用的免费商品送到消费者手中，使其获得消费体验，最终达到广告营销的目的。因为做了前期的调查研究工作，以Advertrying方式奉上的商品，通常都不会遭到拒绝，避免了“免费午餐”无人领情的尴尬。
在美国，如今已经出现了专门提供Advertrying营销服务的公司—BrandConnection。自2001年起，BrandConnection帮助P&G、Unilever、通用汽车、微软和SONY等上百家大企业将470多种新产品介绍给10亿多消费者。据报道，最近他们协助Johnson&Johnson，在一周内将TylenolPM止痛药送到北美知名饭店与度假旅馆的房间里，请100万个目标顾客试用，并附上温馨的提示：我们知道您对这次旅游的期待，更了解您渇望一夜好眠，请放心试用。
Advertrying的核心就是要锁定消费群体，了解消费群体的习惯。BrandConnection在总结针对度假者所做的体验式广告营销时说：“将你的样品递送给你的目标客户群，由于他们处在最愿意接受的状态下，所以会让这次体验成为他们不可磨灭的记忆。你的目标消费者们在开始度假时，就会接触到你的产品。在这段时间内，他们把自己的日常生活用品放在了家里，所以至少有7天要与你的品牌接触，形成新的生活习惯。”
因为锁定了目标消费群体，Advertrying相较于普通的试用品投递，效果要好了许多。2007年，美国促销营销协会针对此进行了调查。调查结果显示，顾客对自己曾经试用过的商品，大多会有满意的感受，90%的使用者会购买该项产品或服务。而另外一项调查表明，由于送出去的时间、对象和地点不恰当，有40%的赠品从未被消费者尝试过，失去了赢得新顾客的机会。
免费的品牌管家
在商品极度丰富的时代，让自己的品牌进入消费者的视野，进而让他们认可，体验成为最好的营销手段。在如今这个买方主导的时代，价格的作用一再衰减，免费的东西也没人使用就是最好的证明。如果对自己的生活没有帮助，免费反而是一种负担。所以，即使是免费也需要给消费者一个好的体验，它应该舒适，自然，并且有所帮助。最具创造力的Tryvertising应该成为BrandButlers，即品牌管家，意味着让消费者以最敏捷、最贴近生活的方式免费体验产品或服务。
在执行Advertrying的过程中，许多品牌开始了非常多样的、有亲和力的尝试。
一贯新锐的韩国三星电子对新的营销方式非常敏感，已经开始运用Advertrying传达品牌信息。它分别在纽约的Kennedy机场与Dallas的FortWorth机场，设立了一间名为SamsungMobileTravelCenters的交易厅。在半封闭的隔间里配置沙发和为手机或笔记本电脑等移动设备充电的插座，以及网络连接点，此外便是三星的最新电子商品，让旅客休息，随意体验其产品。在台北信义商圈，三星开设了一家3C精品概念馆，展出具有现代风格的手机、数字相机、监视器、MP3、液晶TV等产品，方便消费者莅临体验。
在日本东京开设的SampleLab，是一个专门邀请消费者来体验或试用新产品的会员制Club。消费者只需交纳300日元注册费以及1000日元年费，就可以随意试用各种新产品。会所内的布置很像超市，摆放着商品架，此外还特别设计了一个可供女性试用美容产品的房间。在这里，你除了可以试用各种产品之外，每次还可以带5样产品回家试用。
据经营这家样品实验室的梅尔消费网介绍，他们通过样品实验室为公司客户收集消费者对新产品的反馈意见，并且激发人们对新产品的兴趣。样品实验室采用会员制，顾客被要求填写一个有关他们试用了哪些商品的调查问卷，这些调查表会寄给那些提供试用品的厂商。因为采用了积分制，消费者非常乐意填写调查问卷。
第一次光临样品实验室的顾客要付1000日元的年费和300日元的登记费用，这样，他们会在各自的手机上会得到一个二维条形码，这个条形码在他们每次光顾样品实验室的时候会被扫描一次。新会员一次只能把5件商品带回家，他们填写反馈信息，然后通过积分系统获得奖励，积分越多就可以把更多的商品带回家。在1年内累计10000点，他们就可以成为中级会员，每次能够带回家的试用品上升为7件，再积累10000点就可以成为高级会员，可以带回家的商品上升到10件。因为能够有效地获取消费者的体验信息，SampleLab很受品牌商的欢迎。
此外，家电制造商Zanussi-Electrolux多年来一直为SlovenianRockOtocec音乐节提供免费洗衣服务。土耳其的尿布品牌EvyBaby在购物中心内为婴儿父母提供婴儿更衣室及免费试用装。
在国内，体验式广告营销手法也已经在饮料及保健品行业被使用。对于习惯了大手笔投入广告及打通通路资源来提升销售的饮料及保健品行业而言，一些资金短缺的中小品牌企业开始通过让潜在消费者试用的方式培育市场，以及获得第一手的市场信息。比如，一些保健品品牌开始舍弃“广告轰炸”方式，转而举办公益活动，比如书画艺术展等，锁定中老年潜在顾客群体，在活动现场免费派发产品来进行体验式的推广销售。
不过，Advertrying只能说是锁定了消费群体，并不能锁定到消费者个人。于是，它也不得不遭遇自己的尴尬。一些体验式广告营销的消费者可能并没有消费能力，他们只是贪图免费，索取跟生活有关的各类免费品，乐意于体验，甘当“小白鼠”，但是他们并不能从试用者、体验者变成真正的消费者。
品牌商可能最终会发现，只要是广告，它总有一部分钱会被浪费，即便是Advertrying这样一种体验式广告营销，同样如此。
体验经济下体验附加值
按照马斯洛需求层次理论，人的需求从低到高依次是物质需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。当低层次的需求得到满足的时候，必然会对高层次的需求有所奢望。当人们还生活在自给自足的农业经济的时候，大多数的人只是希望能够填饱肚子，需求也是最低层次的物质需求。等到产品种类繁多的工业经济到来时，人们的需求层次有所提高，笔者认为这时候应该是产品附加值的诞生之时，也就是越来越多的商家开始注重的不仅仅是产品本身，而更多得从消费者需求出发去设计自己的产品了。
一、附加值
究竟什么是附加值？
有人说：附加值是指在规范和设计时就已经融入的，以便捷迅速、愉悦舒适、健全健康、广而告之等方式提供的，在生产的同时就开始消费的，使消费者满意、自豪和荣耀的，超出产品自身价值（主要指功能价值）以外的，象征性的、概念性的以及文化性的价值。如果用量来表示，一个产品的附加值是高出产品自身成本与社会平均利润之和的那部分。
附加值是抽象的，但是可以感知，它能给予消费者一定层面上的精神满足。在市场竞争日益激烈，产品同质化程度越来越高的情况下，附加值也注定是企业制胜的法宝。
随着体验经济在中国各行各业的渗透，从事体验营销的企业也在逐渐增多，同一行业内的体验竞争愈演愈烈，因此，体验营销也不得不另辟新径，为参与体验的消费者提供更多的附加值。
二、体验附加值
目前，把体验作为产品的附加值的提法不少，但对于体验附加值的探讨却不多见。因此，重新认识体验是讨论体验附加值的前提，那么究竟什么是体验？
约瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉尔摩的《体验经济》一书中提到体验的定义和类型。他们认为：体验从心理学角度理解，就是一个人的情绪、体力、智力、甚至是精神达到某一特定水平时，他意识中所产生的美好感觉。或者说，是个体对某些刺激产生回应的个别化感受。体验虽是个体主观感受，依然可以作为企业创造的一种有别于产品和服务的价值载体，可以作为一种独立的经济提供物，为商家带来利益。体验具有多重存在形态，既可以依附于产品和服务而存在，也可以作为单独的出售物而存在。因此，当体验依附于产品和服务而存在的时候，其本身就是产品和服务的附加值，当体验作为单独的出售物存在的时候，体验就是一种“无形产品”，也必然有它的附加值。
体验作为体验经济提供的产品本身，只是在某一设计主题下的体验，那么在获得最基本的体验效果之后是不是就达到了我们的目的呢？我认为这些还远远不够，因为体验者的需求可能会越来越高，同行的竞争也会越来越大，如何在做好基本体验服务的同时，为体验者提供更多的体验附加值呢？这将是未来从事体验营销企业面临的问题，和产品附加值的提供一样，谁提供的体验附加值更有价值，谁将会赢得更多体验者的芳心，赢得更多的市场份额，进而赢得更多的进账，谁对其研究的越深，谁将会成为行业的领跑者，或者说是行业的追随对象。
在进行体验主题设计时，无论你的主题是娱乐体验、教育体验、逃避现实体验，审美体验还是健康体验，附加值的设计有其共性的一面。同时体验附加值也是体验营销差异化的具体体现。
简单的说，体验附加值就是超出体验自身价值之外的附加价值。体验自身价值包括体验主题设计成本和社会平均利润的总和，超出部分就是体验附加值的体现。
三、体验附加值设计
在体验营销模式下，企业应该从哪些方面去拓展体验附加值，让自己的体验更有价值，更加与众不同，笔者认为体验附加值应该包括：基础附加值、情感附加值、服务附加值、文化附加值、品牌附加值和有形展示附加值等几个方面。
1.基础附加值
基础附加值是体验设计本身应该具备的但又有别于其他同类体验提供者的体验特征。基础附加值主要表现在体验所依附的产品和服务上。比如品质附加值、性能附加值、人性化附加值等。品质完美、性能优越、人性化十足的体验产品，是体验营销成功的先决条件，体验产品没有过硬的基础附加值作为支撑，将注定会失败。以“喜来健”为首的韩国企业在中国温热理疗行业曾经雄踞天下、称霸一方，以“老伴”为首的中国温热理疗企业为何能在短短的几年就可以分得半壁江山？这和中国企业逐渐注重品质、性能和人性化设计附加值不无关系。做过免费体验的人都知道：“喜来健”理疗床是半身按摩，而“老伴”则是全身按摩。
可以说，基础附加值就是比竞争对手想得更周全，做得更到位，个性化更十足。
2．服务附加值
体验营销是以服务为舞台的营销模式。初期体验设计是否考虑周全，消费过程是否能提供个性化服务，这些将直接影响一部分体验者的消费抉择。
传统的“星巴克”是不允许抽烟的，因为咖啡香和烟味混杂在一起会影响咖啡的醇香。这个规定曾受到吸烟者的抗议，因为在吸烟者看来，在“星巴克”就是聊聊天、吸吸烟、喝喝咖啡，进而感受一下“星巴克”的文化氛围，不允许抽烟的约束反而使他们不能放松，因此造成了一部分顾客的流失。后来，“星巴克”在每个咖啡店都开辟了吸烟区或在店门口撑起一两把遮阳伞提供吸烟场所，有些店甚至设立了露天平台，与咖啡店隔开，这样店里面不会受到烟味的污染，也就不会影响咖啡的香味。这给吸烟人群拥有了自由的空间，不用再顾忌其他人的感受。吸烟者虽为少数，但这种个性化的服务附加值为“星巴克”争取了一部分客源。
3．情感附加值
无论体验是依附于产品和服务，还是作为经济提供物单独出现，都离不开情感。因此，情感附加值首先体现在产品设计上，其次体现在体验提供者和体验者情感交流上。
腾讯QQ是娱乐体验设计的典型代表，作为现代人上网必不可少的交流工具，QQ的不断升级越来越从体验者的情感出发，满足当代年轻人的情感需求。其情感附加值很好的迎合了马斯洛需求层次理论中“自我实现”、“社交”、“尊重”这三种需求。“QQ即时通信工具”主要满足人的社交需求，同时在设计上给予使用者更多的选择权，如隐身还是在线，保密还是公开等等。“QQ秀”主要满足人的自我实现需求，展示现实中不曾展露的内心情感世界。“QQ游戏”主要满足人的自我实现需求，达到不服输，争夺第一的情感需求。
体验提供者为体验者服务时要讲究以情动人，真正从消费者的感受出发，耐心聆听、细心体察已呵护消费者的情感，通过双方的情感沟通，达到消费者对商家的信任和情感认同，
同时满足消费者的情感需求。
4．文化附加值
有人说：三类企业做产品，二类企业做文化，一类企业做标准；也有人说：三流企业做产品，二流企业做服务，一流企业做文化。由此可见企业文化在企业中的重要地位。对于从事体验营销的行业也不例外，在体验营销中注入文化元素，体验的每一个环节都渗入浓郁的文化气息，让体验者不仅仅得到体验产品本身，还获得了文化体验和精神满足，这就是文化附加值的具体体现。
“老伴”免费体验中心所从事的是为中老年人提供颈椎、胸椎、腰椎以及腿部经络按摩的健康体验，并传播着健康知识，是健康文化推崇者；当体验者在接受健康体验的过程中，服务人员儿女般的亲情服务向体验者传递了中华民族的孝心文化；服务人员对老一辈的关心体现了“鸦有返哺之义,羊有跪乳之恩”的感恩文化；体验场所一片温暖祥和是现代和谐文化的诠释。这些博大精深的传统文化和具有现代气息的当代文化的交融是“老伴”提供给每一位体验者的文化附加值，也是与其他同类品牌的最大差异。
5．品牌附加值
品牌是品质、理念以及文化的综合体，是企业形象的浓缩。品牌可以给人带来自信、安全感甚至是荣誉感，品牌完全可以展现一个人的身份、地位甚至是尊严。可以说好的品牌本身就是一种高附加值。品牌附加值是一种积累，是沉淀，不可一撮而就。因此，品牌附加值的设计是一项长期的系统工程。
品牌体验的价格比单纯体验的价格要高出许多，几年前，也许没有人相信中国的消费者会愿意花费30元人民币来买一杯咖啡。但仅仅过了几年，如同在其他国家一样，“星巴克”再次证明这不仅是可能的，而且这个范围在不断的扩大。品味咖啡时的浪漫体验，舒适、温暖、共享的消费体验，这就是风靡全球的“星巴克”品牌附加值给体验者带来的诱惑。体验价值差异不是产品的物理差异，而是产品的品牌差异形成的。
6．有形展示附加值
在体验营销中，有形展示主要体现在体验产品陈列、营业布局、室内外环境、POP和LOGO墙的设计上。完美的设计在视觉上会给体验者最猛烈的冲击，从而吸引顾客的光顾，给人一种感官享受。虽然我们反对“金玉其外，败絮其中”，但我们必须明白“金玉其外”绝对是打造高附加值的一块不可缺少的基石。
“流行美”是一家专营女性发饰品的连锁机构，长期以来在实施“产品+免费发型设计”体验营销模式。“流行美”在整体布局上分为品牌宣传区、中央美丽体验区、精品展示区、接待区等，全方位展现品牌鲜明的个性特征，通过色彩和空间布局体现精致典雅的店面感官，充分营造女性感受美丽、释放美丽的体验氛围；在产品陈列上摆放有序、主次分明、主题突出，让顾客体验到“上帝”的滋味；LOGO设计由红色玫瑰演绎而成，寓意女人的美丽如同玫瑰般迷人，花朵间的缎形条飘逸柔美，让人产生无限遐想，红色调热情奔放，感染力强。现代时尚之中充满动感与活力，延伸而出的一片叶子是点睛之笔，使整个LOGO更富有内涵与韵味。尊重、大气、富丽的有形展示附加值让“流行美”更流行。
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前几天到外地旅游，碰到了一桩“免费”事件。导游带我们来到一个叫阿婆庙的地方，先是讲解阿婆庙如何神奇，如何灵验，并口口声声讲这位阿婆慈悲为怀，救死扶伤，来到这里求助完全免费。为了测测运程，导游让我们抽签，结果90％的游客都抽到的是下下签。这时导游出面告诉大家：“有难不怕，后面的道士可以化解。”等游客过去虔诚地问卦，原来很简单，留下烧香化符钱，少则几十，多则几百上千。
免费，一种流行于互联网时代最典型的经济现象，并作为一种新型的商业模式流传甚广。有人问道：“假如不收取任何费用的话，公司会变成怎么样？当免费成为新的商业模式之后，公司的价值在哪里？在规模、成本、和利润之间，是不是有新的游戏方法？价值和收入又有没有可能，来自其他的地方呢？”然而，免费过后，有人欢喜有人忧。免费真的是一种商业模式吗？
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