前段时间，偶然的机会和几个欧洲回来的留学生一起吃饭，这几个朋友都是做咨询的，对销售涉及不多。其间谈起顾问式销售和咨询的关系，一位朋友突然说了一句话：在欧洲，对销售的认知就是关注客户的客户。

　　客户的客户、客户的供应商，类似的话我听过无数遍，从来没有往心里去过，甚至把它看成了一句勉励sales的广告语。不知为什么，那天的听到那句话却突然有了全新的感觉

　　销售中最重要的是什么？当然是找准客户的‘痛’，但是找准又谈何容易，刚入门的sales最喜欢拿着产品的功能当做客户必然存在的问题。拿把锤子看谁都像钉子。锤来锤去，把自己给锤死了。老销售们则喜欢把行业（别人的）问题看成使客户必然存在的问题，见到客户就拿出这些问题忽悠，虽然蒙准的概率不算小，但是蒙错的概率也很大，而且一旦蒙错，很可能会失去客户的信任。顾问式销售一般会做一次甚至几次详细的客户需求调研，很正式的那种；花个几天，拜访几个客户组织里的关键角色。这样做虽然也能找到一些关键问题，但是往往互相矛盾，很难理清头绪。

　　相反，如果我们换个角度想问题，也许真的能够做到事半功倍，这个角度就是客户的客户。

　　我们想象一下，你的客户最关注的问题是什么？有很大的可能性就是他的客户的抱怨、不满和要求。客户让客户的客户满意是其天职所在。也肯定是他们最头疼的问题了，如果我们找到客户的客户，通过向他了解问题、要求和期望也许是最直接、有效地方法了。

　　这个思路再推而广之，其实每个人都有一个或者多个客户（这个观点在《关键时刻MOT》的课程里有非常好的体现），比如秘书的客户是领导，领导的客户是员工（好领导才会这样想啊），研发人员的的客户是实施服务，服务人员的客户是销售、销售的客户当然还是客户了。如果具体到流程和岗位，上一个节点就是下一个节点的客户。而下一个节点的情况上一个节点是最清楚的。

　　可能你会说，这样得到的问题可能不够多？没关系，销售不是有一个基本的原则吗？90%的购买是基于10%的产品特点，是这10%的特点解决了客户最重要的问题。所以问题不在多少，而在于重要程度。

　　这是了解客户问题的一个途径，但是不是唯一途径，尤其在国内；因为我们国人的想法比那些不开化的老外多多了。甚至很多时候内部的斗争比外部的竞争更激烈。所以内部的需求比外部的需求可能还要多。

　　我们总结一下，找到问题的几种途径：1、调研，对各类人物，尤其是老大们的调研。2、从产品和行业出发，通过合理的场景设置，在客户处得到对问题的验证（FAB的正反应用）。3、从客户的客户处出发。 4、底层到高层寻找问题，从高层到底层弥漫痛苦。

　　还有吗？