作者文章归档：张吉海
人们说销售是一门艺术，世界汽车销售第一人乔•吉拉德说过：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。” 销售中如何找拜访的客户、如何做好产品说明、如何接近客户、如何做好产品展示、如何成功地与人沟等等，都无不是一项艺术性的工作。而我们在这里要讲的艺术化，是要求销售人员能像艺术家一样能忍耐寂寞，能艺术化地给客户讲故事。
1、像艺术家一样能忍耐寂寞
做销售工作，白天要拜访客户、跟踪订单、处理客诉、维系客情等等，忙得不亦悦乎。有时为了陪客户，推杯换盏、灯红酒绿、夜不归宿。但不管是风光也好、潇洒也罢，还是工作需要，辛苦自知，只有这些是远...
因为每个企业、每个人所拥有的时间和其他资源都是有限的，所以不可能在任何领域甚至任何几个领域都做到出类拔萃。要想有所成就，专业化是必然的选择，也就是说必须把有限的资源集中在某一点上，某事业或一个职业上。
现实生活中，人们往往有一种高估自身实力的倾向。人们也倾向于在多个方面都能有辉煌的成就。但“尺有所短，寸有所长；物有所不足，智有所不明；数有所不逮，神有所不通”，任何一个企业、任何一个人，不管其实力有多强，都会有其局限。如果你选择了做业务，要想在激烈的市场竞争中立足，就必须专注于本职业，体现出你的专业度。
作为业务人员来说，专业度主要表现在：对自己行业的了解、对...
品牌要素是构成品牌形象的基本元素，是用来确定和区分一个品牌的基本信息。最常见的品牌要素包括：品牌名称、标识、符号、广告语、包装等。品牌要素要含义清楚、目标明确、专指性强，有助于品牌记忆、识别和联想。
在建立强势品牌时，品牌名称、品牌标识、品牌口号是最为重要，他们共同组成了品牌的核心要素，构成了品牌或公司的视觉识别系统，也是品牌与品牌之间最为最要的区别元素。
（1）品牌名称
品牌名称是品牌的首要元素，也是最重要的元素之一，是产品的“脸面”。通过品牌名称能产生品牌的联想，能...
工业品市场特征
李洪道
在工业品营销的实践中,营销人员必须牢记:只有赢得信任的行动才是有效的,只有激发行动的信任才是有价的......
工业品营销的特点
工业品是用于生产产品和服务的中间品。工业品的购买主体是企业。工业品是用于再生产的成本。工业品用户的需求是很明确的，客户集中的特征使得直接营销与面对面营销更加有效。相反，消费品营销必须通过大众传媒的传播使得产品广为人知。
与消费品营销相比，工业品的需求缺乏弹性，在营销中的各个环节都与消费品存在较大差异（见下表）：
因此，工业品营销具有三大特点：
1、工业品营销是合约营销与...
由美国次贷危机引发的金融危机所产生的世界经济动荡，各行业因情况的不同所受影响的程度虽有深有浅，但均已感受到“寒意”。中国经济的外部风险不断加大，直接威胁到中国的实体经济，也严重威胁到作为我国实体经济支柱的工业经济。支撑中国工业经济脊梁的工业制造企业正在忍受“外销受阻、内销乏力”的双重压力。
工业品营销六大步骤第四步
客户分类：确定合作意向
业务人员时间有限，不能在每个客户身上花同样时间；业务费用有限，不能在每个客户身上都投资；产品有其特性，对不同客户来说价值感不同、重要性不同；营销有其目标，需要集中精力先拿出一些业绩支持公司的长远发展；我们的研究成果领先程度有限，需要最快时间推广给最需要的客户；我们的管理能力有限，需要把管理对象分出轻重缓急。
客户分类，就是分析客户拜访的信息，以一个标准来对客户进行分类。比如：营业额、利润额大小、商誉及支付能力、原料消耗量、发展执着、对我们的依赖程度、在行业中的影响力大小、预计成交额（成增长的成交额）多寡、成交的难易程...