作者文章归档：张吉海
工业品营销六大步骤第三步
客户拜访：传递公司信息
客户拜访的策划有三个阶段：拟定目标、计划行动、最后准备。
（1）拟定目标
目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成的是什么。一次拜访可以有好几个目标。销售的目标如：增加订单的数量和收益；推销产品系列中客户目前尚未购存的项目；介绍新产品；扩充客户的范围（新生意）；教育你的客户。营销管理的目标如：收取货款；处理不满投诉和质疑；收集市场、销售和一般管理的情报。
（2）计划行动
拟定目标后，你应该订定一个行动计划来达成你的目标。为了做到这点，请回答下列问题：我从客户那里还还需要什么额外的资料？如何使他感兴趣？客户...
工业品营销六大步骤第二步
客户开发：制定客户标准
客户开发就是潜在客户目录中筛选出客户群。在客户开发中，恩虹咨询认为，寻找和研究客户务必回答：我们的客户在哪里？从哪些渠道把它们找出来？新的潜在用户们在哪里？
一般来说：行业内会、黄页号码薄、展览会等会有我们60%的客户现象，但问题是：谁都知道了！抢夺客户的竞争会很激烈！我们的优势何在？
下面的问题需要引起营销人员共同的注意：你的主力客户是哪几类，你建立了客户目录吗？你每个月新开发多少个客户？这在你的业绩考核中占有多少比重？建立了主力客户的分类目录及相应档案吗？为什么？这些问题事实上是一切工业品营销问题的根，后面所有...
工业品营销六大步骤第一步
市场开发：寻找目标群
一般来说，寄样册、送少量试用品、登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发就那么几招。
小心！如果过去是这样开发的，那么我们可能已经错失了不少的机会！
所谓的市场开发，也就是寻找以下的问题的答案：对一个大的区域市场怎么开发？通常我们有哪些招数，效果如何？这个市场中几类用户的特点如何？总体开发价值多大？预计要花多长时间开发？
恩虹咨询认为，工业品营销市场开发就是要做好以下四件事。
（1）行业广告
行业媒体发布广告，主要是技术文章、成功案例，突出公司的实力与品牌形象，如果产品具有很大的优势或者领先程度很大...
消费品营销——销售漏斗
消费品营销中常用“销售漏斗”。所谓“销售漏斗”就是漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(两个品牌中选一个)，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％，处在漏斗...
在工业品市场，营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道。但工业品市场不同于消费品市场，它有其自身的特征，因此，工业品营销渠道在渠道类型、渠道策略、渠道成员等方面与消费品都有所区别。
1、工业品市场的渠道成员
在工业品市场，营销渠道的主要成员有：经销商、代理商和其他一些中间商。
1）经销商
经销商是指，拿着钱，从生产者那里买来产品或服务，通过提供各种相关的服务，再把产品或服务卖给其他用户。他们购买产品或服务不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已。他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。因此经销商对他们经营的产品拥有所有权，可以自主经营...
随着市场竞争日益加剧，产品的同质化时代已经到来，在产品无明显竞争优势的情况下，品牌就成为引导顾客识别和辨认不同厂家和销售商产品或服务，使之与竞争对手相区别的唯一利器，它是比企业产品更重要和更长久的无形资产和核心竞争力。
品牌能使公司增加销售，获取溢价，并通过品牌抵御市场风险，留住现有客户，可以说“品牌就是生产力”，人们说“愚蠢的商人卖产品，精明的商人卖牌子”。品牌在本质上代表着销售者向购买者提供的产品的特征、利益和服务，一个好的品牌往往代表着好的产品、好的服务。随着商品形态和价值内涵的不断发展和进化，作为商品的表征的品牌内涵也越来越丰富。...
为全面提升中国工业竞争力，实现从中国制造到中国创造的新跨越。作为中国工业领域的国家级权威媒体，中国工业报社发起成立“中国工业CSO联盟”，旨在打造并共享中国工业企业营销总裁的组织信任平台、人脉结交平台、资源整合平台、学习研讨平台。为分享工业品营销的最新成果和成功经验，学习研讨构建基于信任导向的中国特色工业营销管理体系的工具方法，交流工业品营销现实困惑、实战经验和成功心得，中国工业报联合中国科学技术大学上海研究院主办“中国工业CSO高级研修营”，由中国首家工业品营销专业机构——上海恩虹营销咨询有限公司承办。
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中国工业报7月7日一则题为”团购现身 工程机械营销出新招”的报道 ，中联重科这一营销创新,值得进一步研究。
团购优惠，实际上一种因量而产生的价格变化，当价格敏感度很高的情况下，在产品同质化十分严重的情况下,其效果将会十分明显。
工程机械有别于一般的消费品，属于典型的工业品，理性专家购买，产品品质以及其运行使用的经济性，是用户十分关注的，潜在用户被价格优惠就会购买的可能性有多大，值得研究。
这一团购的收益者，可能就是那些正准备购买的用户，其实价格不优惠也不会流失多少，购买看中的是产品本身，而...