作者文章归档：张吉海

曾为上海恩虹营销咨询有限公司高级咨询顾问，多年在大型工业品企业从事市场策划、品牌管理、企业策划等营销管理工作。

曾参与中国特殊国情下的基于信任导向工业品营销管理体系建立的研发，并参与编写《工业品营销：赢在信任》工业品营销专著。合著《这样销售才能成交：销售精英密码23455》。

全过程参与多家大型工业制造企业的营销战略制定、营销策略设计、营销管理系统建立以及营销人员的能力训练等咨询项目。

“中国工业CSO（营销总裁）高级研修营”征集工业品营销现实困惑与问题

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为全面提升中国工业竞争力，实现从中国制造到中国创造的新跨越。作为中国工业领域的国家级权威媒体，中国工业报社发起成立“中国工业CSO联盟”，旨在打造并共享中国工业企业营销总裁的组织信任平台、人脉结交平台、资源整合平台、学习研讨平台。为分享工业品营销的最新成果和成功经验，学习研讨构建基于信任导向的中国特色工业营销管理体系的工具方法，交流工业品营销现实困惑、实战经验和成功心得，中国工业报联合中国科学技术大学上海研究院主办“中国工业CSO高级研修营”，由中国首家工业品营销专业机构——上海恩虹营销咨询有限公司承办。

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工业品营销——中国工业CSO（营销总裁）高级研修营

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为全面提升中国工业竞争力，实现从中国制造到中国创造的新跨越。作为中国工业领域的国家级权威媒体，中国工业报社发起成立“中国工业CSO联盟”，旨在打造并共享中国工业企业营销总裁的组织信任平台、人脉结交平台、资源整合平台、学习研讨平台。为分享工业品营销的最新成果和成功经验，学习研讨构建基于信任导向的中国特色工业营销管理体系的工具方法，交流工业品营销现实困惑、实战经验和成功心得，中国工业报联合中国科学技术大学上海研究院主办“中国工业CSO高级研修营”，由中国首家工业品营销专业机构——上海恩虹营销咨询有限公司承办。
一、课程...

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工业品营销：赢得信任的七招

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1、倾听

要想赢得客户的信任，首先必须要学会倾听。千万不能心不在焉的。注意：
（1）坐在顾客的左边
（2）保持适当的距离
（3）保持适度的眼光接触
（4）倾听的时候不要打岔
（5）不要发出声音
（6）对关键的做记录
（7）回问并确认顾客所讲的话
（8）要听顾客所要表达的真正的意思，而不是听顾客所讲的话
 
2、赞美
要想赢得客户的信任，要学会赞美。人性的七大弱点中指出，每一个人都希望被肯定。赞美可以迅速缩短人与人之间的心理距离，制造良好的沟通氛围。赞美，还可以给对方无穷的力量。瞧那个小伙子一个人植树无精打采，假如对面站着一群长发飘飘的美女，这个小...

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工业品营销三大要义

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根据工业品营销的特征，归纳出工业品营销特有的三大要义，作为区别工业品营销与其他消费品营销的主要标准。
 
（1）工业品营销是合约营销和关系营销的交叉学科。
   工业品营销的成交必须通过合约来固化，工业品营销是通过合约营销展开营销的。
工业品营销用户需求的信息发布是小范围的，关系营销是获得信息和机会的开始，尤其在中国。
 
 
（2）工业品营销是面对专家型理性决策的技术与商务融合的系统工程。
   专家理性决策的基础是技术条件和参数，工业品营...

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工业品营销三大武器之把握自身优势的武器——FAB

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行业发展日渐成熟，市场竞争日益激烈，而产品又高度同质化，作为销售人员应该怎么找到自己的优势呢？如果我们向客户说，大家的产品其实都差不多的时候，客户会怎么想？有没有更好地介绍产品的方法呢？FAB就是销售人员把握自身优势的武器。
FAB是Feature（属性）、Advantage（作用）和Benefit（益处）三个英文单词的首位字母的缩写组合。按照属性、作用和益处这样的顺序结构来介绍或说服性演讲，达到让客户相信你的产品是最好的。也就是说，我们在向顾客介绍产品时，我们应跟顾客说我们有什么样的商品；我们的商品能做什么；它们能给顾客带来什么好处。以此去打动顾客，让顾客愿意掏钱包买你的产品。销售是...

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工业品营销三大武器之激发潜在需求的武器——SPIN

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SPIN（ SITUATION QUESTION：状况询问； PROBLEM QUESTION：问题询问； IMPLICATIONS QUESTION：暗示询问；NEED PAY-OFF QUESTION：需求满足询问）是销售人员以问题形式进行调查（或探索）的最好的方法和技术之一；并且通过这种方法设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求，SPIN是销售人员在营销活动中激发客户潜在需求的有力武器。
需求是有买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。分为隐藏性需求和明显性需求两种。隐藏性需求是指客户的问题点、困难、不满和抱怨等，针对这类需求较难引导出客户的购买意愿；明显性需求...

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工业品营销三大武器之赢得客户信任的武器——AT

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信任是什么？
有人说，信任就是托付、无风险、安全、可靠、有保障……总之，是一种感觉。
如何才能赢得客户的信任？
有人说，找关系、搞关系、请吃喝、送厚礼……
需求有层次理论，信任可否有一个规律可循呢？
有人说,不知道。应该没有吧，信任是一种感觉怎么能理性化呢？
带着这三个大大的问号，我们进行了大量研究，发现了信任也是有规律可循的。
信任（Trust）本身具有两重含义，其一是心理的情感的一面；其二是行为表现的一面，在中国社会中两者并不统一。
企业间信任关系影响和决定着企业间的交易行为，从发生学的角度理解，信任关系是交易...

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工业品品牌的内涵及作用

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为什么要在工业产品市场中塑造品牌呢？一般的观点认为，在这个市场中主要是靠中间商去做市场，大件工业品是靠关系拿下大客户，而小件工业品产品本身区别小，与品牌关系不大，“不做品牌照样销售”成为很多工业品企业不做品牌的最冠冕堂皇的理由。但是，在瞬息万变的市场中，要想永远抓住有实力的中间商或者大客户是非常困难的，即使能够维持好关系，还需要有企业强大的营销实力、研发实力和雄厚的资金投入作为支持。而任何一个失误，都可能使企业的中间商“移情别恋”，而客户也会弃你而去。为了使公司有足够的影响力和抗风险能力，企业就需要一个强大的品牌形象，赖以维...

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向唐骏和唐骏的老板学营销

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          最近在网络上，“打工皇帝”唐骏的“学位门”事件炒得沸沸扬扬，不可开交，而且还波及到一大批的“西大”校友。我们姑且不论事件的真假、过错，但从唐骏对个人的营销，以及唐骏背后老板的用人战略上看大有值得我们学习的地方。

首先，向唐骏学习他的个人营销之术
曾有网友说：“说唐骏的学历是‘造假’未免太难听了，换个说法更好，应当叫学历‘包装...

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工业品企业解决之道

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一、中国工业品企业的现状与困惑
支撑中国工业经济脊梁的工业制造企业正在忍受“外销受阻、内销乏力”的双重压力。生产要素成本上涨，市场竞争更加激烈，中国工业企业已经走到了十字路口。
◆ 企业该如何营销，如何避开不利因素，提高企业自身的竞争力，并最终获胜？
◆ 如何创造新的营销赢利模式和利润增长点？
◆ 企业应该如何练好营销基本功，并制定切实可行的营销策略？
◆ 如何控制日益攀升的原材料成本、人工成本和营销成本？
◆ 如何进行管理创新，使企业经营成本更低、管理效果更好、竞争力更强？
◆ 如何加强产品质量和交期的管理，提升工业品运营经营能力，...

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