作者文章归档：史立臣
随着新政不断推出落地，药品销售模式如何改变，转型、合规决定的一个现实，迫切的问题。
目前普遍存在的“底价招商代理销售模式”是必然死亡的，而现有的转型模式无非就是以下两种：
1、学习外资企业，在各省设立医药办事处，招聘学术推广专员，就是直营销售模式。
2、将现有的代理商转变为“医药专员”，根据中标价格，直接开票给当地配送企业，这就是所谓的高开票模式，根据销售业绩，中间渠道从生产企业提取佣金作为市场运营费用。
对于大多数中小型企业而言，从底价招商模式直接变为直营模式是不现实的：
其一、人力资源不匹配
其二、资金不匹配
其三、资源不...
近日，医药圈再传出震动消息，南京1300名医生和药代被供出，警方放话劝其限时自首。其中有600名涉嫌回扣的医药代表和700名涉嫌收受回扣的医生。此新闻一出，立即引起行震动，医药圈人人自危。
想当年，金戈铁马，气吞万里如虎；
现如今，江河日下，满目遍野哀鸿。
昨夜和友人彻夜饮酒长谈，我们更愿意乐观的评估自己的行业，不过国家一系列动作让我们越来越清晰感觉到行业已变，时势已去。
笔者进入这个行业是在上世纪80年代，那时候在基层做医生的我，一个月能拿25块，而当时国药的药代却是我工资的4倍！于是笔者下海。随着年限增长，收入改变，笔者渐渐成熟，思维模式慢慢改变，从一个多年从业者角度写写自己...
现在，很多医药商业企业都在转型做CSO，或者以自身的医药商业企业做CSO，或者注册一个公司做CSO，但这样的所谓CSO公司有三大弊端：
一、根本没有专业的管理咨询团队
销售外包需要为上下游提供各种专业的增值服务，其中很重要的一项功能就是管理咨询。比如为上下游合作企业提供产品策划服务、战略规划、产品线规划、薪酬绩效等等专业的医药管理咨询工作，真是的管理咨询服务是CSO机构必须的专业服务项目，也是可以合理的从制药企业或者下游商业企业获得合法收入的专业服务项目。
第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣认为，很多医药商业企业根本就不具备为上下游客户提供管理咨询服务能力，于是就通...
目前，我国有13000多家医药商业企业，类型众多，但排名前靠前的主要是国有药企，这说明目前国有医药流通企业已经成为医药流通的主流企业，药品流通直报企业中，国有及国有控股药品流通企业主营业务收入8644亿元，占直报企业主营业务总收入的68.5%，实现利润169亿元。
但这些企业大部分缺乏终端销售能力，主要依靠自身原有计划经济体系下沉淀下来的资源进行流通、配送和批发，而大部分终端销售工作和基层市场药品流通其实主要是由中小医药商业企业再做。
2015年中国医药流通企业排名
第三方医药服务体系麦斯康莱（公众号maxcolla）创始人史立臣认为，未来两票制情况下，虽然国有医药...
2017年已经过了一半，回顾半年，成为医药圈小企业主最看不懂、不想听、没法看、最难熬的一年。之所以成为这样，不仅受两票制、营改增等一系列政策出台，也受到近期越来越严格的GMP飞检，国家旨意在剥离中小药企那点微薄的利润，而OTC市场的疲软和增长乏力，传统局面已经巨头林立，行业并购风潮盛行，也侧面的反应了现在在渠道运营上处于劣势地位的中小企业面临举步维艰。
虽然医药行业已经步入低速成长，整合的阶段，但是企业运营成本却在飞速上涨。对于大企业，因为有人才、资金、渠道、品牌、资源等多方面的积累，何去何从还可以运筹帷幄。对于资金...
现在很多专家在各种会议上、论坛上、讲座上都在鼓励医药商业企业转型做CSO。专家们经常列举的有几个做CSO的企业康哲药业、香港亿腾等等。于是，很多医药商业企业开始注册管理咨询公司或者科技公司，转型做CSO。
那么，我们来研究一下康哲药业：
很多人都认为康哲药业是一家纯正的CS0公司，其实，从康哲药业的运作模式来看，应该叫代理公司，目前国内还没有真正意义的CSO公司。
尤其是在目前中国两票制政策环境下，康哲药业其实已经是一票商业公司。
在康哲药业网站上，我们可以看到：本集团拥有中国医药行业普遍采用的两种业务模式：直接学术推广模式和代理商推广模式，以及两个不同特质的第三方推...
背景：
1、在《中共中央办公厅 国务院办公厅转发<国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见>的通知》规定：
税务部门要加强对药品生产、流通企业和医疗机构的发票管理，依法加大对偷逃税行为的稽查力度。
2、2017年3月由太原市医改办、发改委、经信委、商务局、卫计委、药监局、税务局联合发布关于印发《太原市公立医疗机构药品、医用耗材采购两票制实施细则(试行)》的通知“通知第十五条中明确规定：药品、医用耗材生产企业或可视为生产企业的经营单位，不得委托科技公司、咨询公司等非药品生产企业在我市推广销售药品，不得向这类企业支付费用...
目前，94号文件、医联体、二次议价、药房托管、两票制，营改增，金税三期等等国家政策正冲击着中国的传统医药购销领域。
很多商业企业都在寻找转型的路径。
但是，怎么转型？
还是依靠挂靠、过票等违规方式做转型？还是通过调拨、大流通等传统方式做转型？
难度都很大。
1.得过且过
一些小型商业企业还在通过为控销模式进行挂靠和过票存活，殊不知，这为企业埋下了法律的地雷。
2.转型做CSO
一些商业企业一下开了很多所谓的CSO，咨询公司，科技公司，但没有具体的实际业务发生，一张发票后面仅仅有一纸合同，这种性质的发票已经被税务部门定性为假发票，待到税务部门清查，罚款能让你倾家荡产。
3...
未来5年，医药市场经营结构将会发生大的变化，国家针对医药商业结构的颠覆性治理和对医药经营秩序的沉重打击，会让很多制药企业原有的营销组织竞争效率快速下降。
这时，制药企业就需要对现有的营销组织进行改革和调整，以适应新形势的变化需要，否则老马拉旧车，在新的道路上会很艰难。
制药企业新营销组织，核心就是要构建体系化的组织形态，这样，即便是人来人往，体系的力量也会让制药企业的营销具有持续的可能性。
新时期医药营销的前提
在新的时期，制药企业营销体系就是要能够适应各省相关医药行业的各种政策，保证安全，并能够最终实现营销业绩。
新时期营...