作者文章归档：史立臣
麦斯康莱行业专家从各地执行两票制的规定中可以梳理出两个亮点：
1.三种情形视同生产企业
（1）药品耗材生产企业或科工贸一体化的集团型企业设立的仅销售本企业（集团）耗材的全资或控股商业公司；
（2）境外药品耗材国内总代办（仅限1家）；
（3）委托生产企业或经营企业代为销售的药品耗材上市许可持有人。
2. 国内流通集团型企业内部像全资或控股子公司调拨药品可不视为一票，...
在国家的政策导向下，我国的医药商业各种要素会进行碎片化分解，随着分解，各种商业要素会向专业化方向发展。
2.专业销售
目前，绝大多数的配送商业基本上是没有销售推广功能的，这也会导致一些邻终端纯销商业企业获得了生存的条件。
我们知道，药品并不是配送到医院、药店等就完成了销售，而是需要销售人员维护关系、盯紧终端库存、盯紧回款、退换货、效期产品处理等，尤其是回款了，基本才能保证销售的完成。
但这些功能配送企业是基本不做的，因为这需要大量的人力物力，需要专业的团队来做这些事情，所以，邻终端纯销商业企业就发挥了销售的基本功能。
我国大多数的纯销商业或者大中型的商业公司纯销业务...
我国的医药商业企业大致分为十种类型（不包括药材商）：
1.代理销售商：代理药企的产品为主，核心区域有自己的销售队伍，有终端资源，也通过招商模式拓展非核心区域市场。
2.代理招商型：代理药企的产品为主，没是队伍，通过对代理区域的市场招商完成销售，没有终端资源，几乎无市场掌控能力。
3.区域配送商：区域内招标、基药等政府、医院、医联体指定配送商业，配送这些指定产品毛利低，也会配送外部产品，毛利稍高。没有专业的销售团队，与自然人合作较多，区域性质明显，发展潜力很小。
4.流通调拨商：以大流通普药品种为主，纵向层层调拨，横向跨区域调拨，业务量大，毛利低，有较为完善的配送体系，资金回笼有风...
一个行业，持续时间久了，就会形成一定的思维惯性，医药企业也一样，很多医药企业的领导层没有新的思维格局，认为新事物与他的药企没多大关系，或者说目前没关系，就置之不理。
比如说到药品结构：
思维固化的传统制药企业决策层就会说：你看看我这几百个药品里面有没有能做大的产品，或者说你看看我这个产品怎么才能做到过亿。
而有前瞻性全局观战略格局高的决策层就会说：你看看我们企业在哪一方面能够构建优势产品群，从而形成长久的竞争力，或者说，你觉得我们怎样为消费者提供更多的产品和专业服务，黏住消费者，尤其是慢性病消费者，从而获得更长久更大更好的收益？
可能是为了提升自身的格局或者提升自身的...
横向比较国外的医药商业企业的发展，可以让现有的医药商业企业获得更多的转型思考路径。
美国的医药商业企业，基本被麦克森、康德乐和美源伯根掌控。
美国这三大医药商业企业，占据了大约90%的美国医药商业份额。这三个商业企业之所以能够在诸多的医药商业企业竞争中存活，主要是其业态并不单纯是配送批发，而是向上下游延伸，构建了较为全面的增值服务体系，从而增强了产业链的粘合度和掌控度，强化了自身的服务能力，最终形成了三家对美国医药商业市场的绝对掌控。
我们来看一下美国三大医药商业企业的业务结构：
麦克森公司为美国最大的医药保健分销企业。最大的一部分业务立足于它的药品批发，通过其分布在全美各地...
我国医药商业企业由于国家多年的政策放开策略，导致各种形式的医药商业类型都存在，大多数彼此交叉，并没有统一的固定的形态。随着两票制、营改增、金税三期等政策的落地，必将发生大的改变，有些类型的医药商业发展潜力巨大，而有些医药商业将面临死亡。
1.医院纯销商
医院纯销商区域内有较好的医院终端资源，主要围绕招标、二次议价后的产品，帮助制药企业进入医院，有自己的临床销售队伍，主要是小包为主，很多业务与枪手合作。
医院纯销商业，主要是针对医院为主要终端的纯销型商业，这类型的商业分为几种：
（1）大型国有企业和原有的省级医药公司长期构建的医药商业；
（2）民营的，有医院终...
现在，国家两票制、营改增、分级诊疗、药占比、94号文件、7号文件、70号文件以及国家诸多针对医药流通领域的政策，让很多医药商业企业面临不转型等死，转错型找死的境况。
国家十三五规划针对医药流通领域改革明确提出：以两票制为重点，规范药品流通领域，健全药品供应保障体系。通过实行药品分类采购和两票制来撬动药品生产流通的改革，规范药品生产、流通的行为，减少药品流通中不必要的环节，提高流通企业集中度，降低药品流通费用。
所以，目前医药商业企业面临的首先是以怎样国家认可的模式生存下去，这就为现在诸多医药商业企业的转型提出了较高的要求。
未来医药商业企业转型，其实就是对目前的医药产业结构进行优化...
传统的药店营销模式笔者就不一一介绍了，大家都熟悉，不过是KA专供、高空间、独家控销、首推、进店各种费用支持、促销活动支持、店员教育、店员私下回扣、协助药店促销等，如果形成系列的动作，药店的销量还是蛮不错的。
但上述做法还是把药店作为一个坐商来营销，这种情势下药店的增量其实是有限的。所以，做OTC的制药企业还是创新一些行之有效的有差异的营销模式才能出奇制胜，获得良好的业绩。
第三方医药体系麦斯康莱创始人史立臣对零售药店或者连锁药店的营销建议是：
1.组方式营销
任何做OTC的药企都会有重点产品和非重点产品，笔者建议最好对店员教育时采用组合方式进行营销。
重点产品都是代表治疗某一类...
现在很多制药企业都在说数据库营销，但是基本上是雷声大雨点小，很多企业不要说做数据库营销，可能连数据是什么，在哪里寻找都是不清楚的。
对制药企业来说，数据库营销就是通过在医院、CDC、社区等获得相关疾病的消费者数据，并分析这些数据的可用性，之后跟踪数据，为潜在的消费者提供专业的用药指导、疾病康复指导、疾病预防、疾病饮食等服务，以期让患者能够认知制药企业的品牌、产品和协作终端，从而能够长期的购买制药企业的药品或者其他产品，并形成对制药企业的长期的忠诚度。
第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣建议，制药企业数据库营销，需要制药企业构建医生团队、呼叫中心和对接患者体系（网站、APP、Q...
我国医药商业结构，随着两票制、营改增、金税三期等政策的落地，必将发生大的改变，所以，增加对上下游的增值服务来获得合理的、更高的利润，是现在很多医药商业企业必须考虑的问题。
第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣认为，医药商业企业必须考虑进行盈利模式的转型，才能提高生存几率，提高利润水平。
目前，我国医药商业的主要业绩并不是来自于增值服务，主要业绩是来自于医药配送、调拨、差价、挂靠、过票等，这些盈利模式一些是高成本低利润的，一些是政策和法律不允许不支持的。
比如物流层面，基本上是很多大中型商业企业的主要盈利来源，但我国的医药商业企业的物流成本多年来呈现偏高态势，高物流成本...