小手笔作出大文章

——观“黑人”牙膏终端买赠活动有感

 韩明华

8月2日苏州市场调研，在欧尚超市发现了这样一个奇怪的现象：拥有最佳陈列位置的中华、高露洁等名牌牙膏无人问津，而陈列在倒数第二层货架位置的黑人牙膏却倍受青睐。原来，捆绑在黑人牙膏上的一只小小的玩具车，成为吸引现场小孩和大人们关注的焦点。为了得到这只玩具小车，孩子们简直成为黑人牙膏的的“义务导购员”。他们把大人往黑人牙膏货架前拉，吵着嚷着一定要大人买黑人牙膏。特别值得一提的是，有几位顾客竟然一连购买了两三支。

如今，市场上的促销形式多种多样，而将成人牙膏与小孩玩具捆绑销售，还是头一次碰到。这种促销方式看似简单，但仔细想来，真不失为一个绝佳的创意。

首先，利益点明确，诱惑性强。牙膏做为家庭日用品，天天都得用。购黑人牙膏，大人有得用，小孩有得玩，真是一举两得。

其次，诉求对象定位准确。假日里，家长们均喜欢带小孩到超市购物，抓住小孩天生偏爱玩具的好奇心理，使这些独生子女成为了大人购买牙膏的影响者与决策者。

再次，产品展示位置独特。将黑人牙膏陈列在超市货架的倒数第二层，并不是随意的，而正是经过活动策划者精心安排的。因为这样的高度与小孩子的身高相近，小孩子才能接触到玩具车，也才能激发他们的购买欲望。

由此，我联想到麦当劳通过给光临门店的小朋友们教唱儿歌、向小朋友们赠送卡通玩具等方式，既稳定、扩大了其消费群，又提高了其美誉度。如今，黑人牙膏赠送玩具小车的促销方式不正有异曲同工之妙吗？

时下，经常看到我们的市场人员为没有好的促销活动方案，而绞尽脑汁。其实，只要我们时刻树立“向市场一线要创意，向市场一线要灵感”的思想，平时多深入市场一线，多观察，多思考，多总结，看似简单的活动方案也能带来四两拨千金的效果。我们隆力奇的牙膏及其他产品是否也可尝试诸如黑人牙膏的促销方式呢？我们大可不必去刻意模仿黑人牙膏捆绑玩具车，我们完全可以捆绑可爱的小动物、电视动画片中频繁出现的“英雄人物”或是孩子们心中的“偶像人物”，如前一阶段在孩子们当中较流行的卡利•波特、蜡笔小新等；并注意增加玩具的可选择性，这样，我们的促销效果一定会比黑人牙膏强很多。

可见，市场竞争日益激烈的今天，谁能真正善于取悦消费者，真正善于“捕获”消费者，谁就能成为市场竞争中的赢家。相信，在徐总英明领导下的隆力奇，在这方面，一定会比竞争品牌懂得更多，做得更好。