BD工作对平台创业机构的价值（12月20日）
关键词：创业 平台 商业协作 价值 贾春宝
创业道路是划分阶段的。当你有了确定目标，坚定的信心，拿得出手的平台，基本的运营模式，剩下的就是坚持走下去！颇为关键的就是让更多的人对你的平台价值有所认同。
所谓认同并不单纯是作为访客来浏览，也不是留下匿名的过客“到此一游”的足迹，不是留下一个如蝉蜕一样的虚拟马甲，也不是不能提供供需资源匹配，无法创造价值的僵尸会员，而是有优质资源支撑的机构。
一个平台是必须有基本的供需对接的，需要有基于线上与线下的消费的。没有消费叫什么商务？没有供需对接叫什么平台？没有基本的注册规模，如何能体现你存在的价值？
标签贴上去是很容易的，但当别人对你有相应的认知，就会有更强的期待，就会给你带来更多的压力。毕竟想的总是比说的快，说的总是比写的快，写的总是比讨论的快，决议做出总是比执行落地要快。
合作基于信任，信任是基于认同的，对所倡导的价值观的认同，对所实现的方式的认同。
机构的认同在平台机构的初级阶段具有举足轻重的地位。机构的支撑，不仅可以给你提供投资人很看重的财务数据，真正作为造血机制，带来弥足珍贵的现金流，维持你走的更远，更重要的是能给你和创业团队带来信心，不单纯是通过烧钱接近梦想的过程，而更多的是通过价值被认同，而让梦想照进了现实。
机构与创业平台之间的关系是在不断变化之中的。从众里寻他千百度到彼此相存相依，从彼此吸引到相伴而行，从磨合中所发生的冲突化解到习惯并尊重彼此的存在，却是经过漫长的过程的。当然也会有大量的合作关系改变、断裂、调整甚至终结，创业者需要对这样的情况提前有思想准备与各种应对预案。
一个好的团队会让那个过程尽量缩短。从机构筛选到沟通，从彼此的质疑到认同，信任在非财务方式与财务方式之间的转化，质的飞跃都是需要发现并利用机会的。
得到资本的眷顾是创业者追求的所谓成功要素之一，但资本更多的是对市场规模与财务数据的关注，而且投资人通常都拥有辨识财务数据真伪的慧眼与风险管理控制的制度，也只有让企业拥有更多机构的支撑，才能应对资本的基本条件。
与机构达成合作关系，或者对现有关系进行优化与调整，深入挖掘彼此之间的价值、提高含金量，是具有战略支撑作用的，这更多的是BD的工作。
“BD”是根据公司的发展来制定跨行业的发展计划并予以执行，和上游及平行的合作伙伴建立畅通的合作渠道，和相关政府、协会等机构沟通以寻求支持并争取资源。“BD”可以理解为“广义的Marketing”，或者是“战略 Marketing”的概念。
BD部门领导首先要具有宏观的战略思维，在发展过程中，最好先接触一些互换，合作等BD的工作。平台发展的初级阶段，更多的是技术团队与BD之间的协作，技术团队负责功能实现，BD找到协作机构的需求，帮助他们用技术手段实现，在市场推广的时候取得效果。
BD更多的是基于协作伙伴的需求，以尊重他们的硬性条件为目标推动企业在技术与市场方面的提升。
在BD的工作原则方面，开放的态度、方向性的管理控制、共赢模式、沟通策略以及内部部门之间的协作，这五个方面的因素都很重要。
所谓开放的态度，不单纯是放弃挑剔的眼光，而抓住并创造机会，通过各种形式的展示自身形象与价值，也只有充分展示自己在当下与未来的价值，才能吸引机构关注与主动接洽。
创业者需要让机构从你自身的未来看到他的未来。通常只有看到自己的利益才会积极主动地去接触，战略性地放弃自己的既得利益，让自己的投资决策更有价值的。
方向性的管控，是平台型的创业机构自我把握的，对机构的考量与审核标准评判，不单纯是广告投放与市场推广层面的事情，而更多的是基于战略层面的认定，从而有具体运营方案支撑的，至少包括区域性市场、目标受众、拳头产品与核心服务、资源配比与阶段性目标设定等方面的理性考虑。
在共赢模式设定方面，更多的是介入时机与方式，从合作前的对于彼此身份界定、方案研讨等方面沟通，到合作关系确定之后的方案执行之预热，优化调试并进入默契的成长期，这之间注定是有一个过程的。这个过程的设定，预期效果、政策与市场变局与不确定性因素都需要有认真的研讨与对待。
在沟通策略之中，必然需要从开放式的心态到挑剔型的做法的转变，其中更多的不是自身问题，而是对方的节奏速度与平台嫁接时候的“阻抗”问题，从对方利益角度出发的建设性的建议与友情提示，都是增加彼此信任所必须采取的方式。
内部部门之间的协作，是BD对外合作沟通的基础。攘外必先安内，连内部关系都搞不定，如何去拓展外部资源呢？所以内部团队部门之间需要最大限度地坦诚。也只有内部团队之间，才不怕出丑，才不担心疮疤给自己带来的颜面损失问题。
拓展机构之间商务合作的具体方法，除了在平台上设定商务合作的多渠道沟通方式之外，将商务合作具体划分相应的领域，有专门的团队负责相关事务，让外部机构能习惯于对号入座。
首要的是与协会之类的管理机构合作，跟行业性媒体与活动平台结合，常规的思维方式是寻找行业管理者作为突破口，这也有一定道理，毕竟行业管理者通常都有一定的号召力。
但是稍加理性分析就可以想到，假如你所采取的是与协会之类的管理机构以及行业性的成熟传媒与活动平台合作，是知易行难的，毕竟他们不仅可能成为桥梁，同时也有可能成为防火墙。
从积极与职业发展的角度，BD职能的人员，不要试图去抄近路，与行业内的机构直接接触，与企业相关职能的负责人直接沟通，不要纠结于被拒绝之后的挫败感，才有可能会得到经验积累的机会与发展空间。
BD的拓展思路，可以通过开放的态度邀请更多的机构来参与，象征性地设定门槛，只是为了说明自己的亲民与低调。
平台影响力的支撑来自技术，平台号召力的根本在于对外传播。不管传播的是明星还是事件，传播的是言论还是经验，都是以平台为核心的。平台的外在形象与内部处理的功能，将直接决定BD团队所做的工作之效率转化。
BD的工作也是需要有所侧重的，自己制订相应的标准，并客观评估各相关行业对自身发展所会产生的价值，选择能跟自己长期相伴走下去的，而不是过于拘泥短期的眼前利益的。
BD团队的工作重点，是充分认识到并让自己所接触的机构客户认识到自身价值，正确的方向，清晰的细分市场，理性的诉求与资源对接，可以预期的协作方案互动。让对方看到的不单纯是当下的自己，更能看到共同的未来；不仅看到未来的某个点，更能清晰地看到通向未来的道路。
电子商务平台的招商机制，原本就是需要彼此配合的，对于线下的实体店，单纯进驻网站是远远不够的，还需要在线下追求客户体验的满意度，在线上争取得到更高的好评，这些都是需要有平台与合作机构之间彼此配合的。
平台运营之中有很多是在桌面之下的，用技术与市场行为。是需要有相应的游戏规则的。作为平台的运营者与投资人，需要注意巧妙地制订并运用相应的规则，当然这是在你拥有充足的机构选择余地之后，才有资格去做的。
如果你的平台没有号召力，那么是不会有明星与机构愿意在你的平台上展示自己；但假如你的平台拥有影响力，那么就会有人削尖脑袋都要挤进来的。到那个时候，你的任何一点儿资源都会炙手可热，当然，那需要从发芽到成长，从青涩到成熟的过程。
贾春宝
2013年12月20日星期五
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