建立目标顾客联系四种方式（三）

第三、引导目标顾客，加强消费管理

引导目标顾客，即中小企业通过消费调查、消费教育、消费引导等方法，实行消费者的系列化，为企业创造稳定的顾客队伍。成功的引导可使特定的顾客群与企业产生休戚与共的心理认同。加强消费管理，即对目标顾客实行消费教育，将原先多少带有盲目性的顾客群，引入稳定的消费序列之中，使之变盲目消费为自觉消费。这种主动性的消费管理，在建立与目标顾客的联系中积极意义是显而易见的。

例如，日本资生堂是一家经营化妆品的企业，取名源自《易经》中的“至哉坤元，万物资生”，涵义为孕育新生命，创造新价值。它的目标顾客锁定为18到23岁对美丽有自主性，勇于表现自我美感的女孩。企业以魔幻为品牌概念，化妆就像是施魔法般神奇，幻化出各式令年轻女孩惊艳绝美的形象。为了引导目标顾客，它以《花椿》为名出版对顾客教育的分类杂志，成立消费者俱乐部——花椿会。凡购买该企业化妆品的人，均可领到一个会员证，每购一次盖一个章，年终以购买的多少分赠纪念品。花椿会会员发展至几百万人，从而使资生堂的产品取得了最高的市场占有率。