律所产品设计的阶段性与层次说明

关键词：律所营销 服务产品设计 律师服务 律师卡

律所的核心产品，分前端拓展与后端服务两大部分，前端拓展的核心是对服务的承诺，具体可以通过律师卡来设定一种服务，并在后端服务当中兑现。

律所的产品构成。在营销过程中会产生很多边际成本，也会面对很多方面的协作者，律所的产品设计应该遵循与外部机构协作，并将边际收益让出去，吸引到更多的外部资源的原则，在去除会议、招商、衍生品的发行与销售等边际产品之后，律所应该留下的仅仅是法律咨询与法律服务，并以此为核心。

一、关于律师服务：

既然律所的收益核心是法律咨询与法律服务，那么在服务兑现阶段就可以分不同的层面了。

最基础的层面便是律师的服务。律师的服务由所占用律师的时间和律师所用到的工具构成，所谓工具就是专业的法律知识。每个律师所用到的工具基本上都是大同小异的，都是那些法理与法条等东西，而具体用到那些法条以及如何应用，这就是由经验来决定的了。所用律师的时间也是由律师的经验与繁忙程度有关，随着执业年限的增长，所使用的工具（业务）就会越娴熟，达到相同的效果所需要用的时间就会越少，因而效率就会更高。而资深律师则可以通过办理别人办不了的案件而得到更多客户的追捧。同时所积累的潜在客户就会越多，一旦他被客户捧起来，单位成本（出场费）自然就高了——这与其他行业也没有什么不同。

这个基础的律师服务仅仅是律师产品中的半成品，专注于此就会沦落成为事务型律师，而不可能进入到顾问型律师甚至是战略律师的层面，通俗一些就是做些事务性的“打杂”或者跑龙套的角色。这个阶段是每个律师都要经历的，也是每个法律服务案子服务的基础。

第二层面便是项目制的服务，这由吸引以基础阶段的从事法律事务的律师所组成的团队，所用的周期以及所取得的效果等多个维度来构成的。既然有这么多因素，那么就需要有相应的“项目经理”来负责。项目经理在律师行业中可以称作主办律师。主办律师的工作职责从项目团队人员的组建，方案的设定、执行以及执行过程中的成本控制，并最终提交总结报告等阶段性构成。项目制是法律服务的集体组成单位，也是法律服务的成品，任何主办律师都需要对所提供的成品负责，而每个律师的工作都是构成这一成品的组成要素。任何律所的营业目标与盈利目标最终都是要落实到项目制上的，因而项目制的服务应该是律所业务的基石。

第三层面是所提供的专业领域。众所周知，律所将来的发展必将是专业领域不断细分的趋势，就如同风险投资以及股票与证券市场所关注的并不是业务而是概念一样，在客户的心目中对所面对的律所也是有一个排名的，综合性的律所必将会被如同诸侯割据一样，小的被大的吃掉，最终成为大的综合性律所的业务组成部分，或者是被市场淘汰。那些不想被消灭，也自己认为不会比别的综合性律所跑得更快做得更大的律所，逐渐意识到做大与做强永远是鱼和熊掌的关系，不可兼得。既然无法做大，那么做强也是生存之道。而要想做强，除了苦练内功，专修某个特定领域之外，别无他法。做大的综合性律所需要用加法，在专业型律所方面做强关键是减法，专业领域的负责人职能相当于其他传统行业中的产品经理。

社会的发展需要专科律所，就如同人人都需要专科医院一样。一家综合性的律所也是需要朝专科律所转化的，如果不能有效转化，至少需要与专科律所在业务上进行有机地结合，为专科律师提供传播平台，然后按照相应的收益比例进行分配，而专科律所同样需要去按照行业去细分，比如知识产权类的，金融与财经类的、房地产投资类的等等。自然人的不管是婚姻家庭还是交通纠纷、是消费者权益保护还是遗嘱遗产保留，是劳动争议还是离婚诉讼等等，而在这一个级别上又可以细分，比如按照男人和女人、穷人和富人、老人和孩子等等。

第四层面是专注于某个客户群领域，那个领域也许是区域性的，也许是行业性的，通过项目制积累到足够的间接经验与直接经验之后，再用进行传播，这是需要建立在前面的基础上的。拓展业务的方法与思路可以有很多，相信做媒体与做市场的朋友都会各自有相当好的方法。这是在具备了基础与支柱的基础上搭平台，是媒体、公关、广告、会议展览与市场方面的事情，假如与上面所述之第二层面结合，则可以起到相得益彰的效果。职能相当于其他传统行业中的渠道经理。

所谓专业是指所提供服务、所接受服务的行业以及重点区域等三维中的定位，以及在此定位基础上的方案、流程、时间与品质控制、律师服务等方面的细节关注。也只有在项目方面是成功的才可以在行业内或者是在区域内进行复制，也才能够与传播及市场行为相对接。

在产品设计的时候，各个层面就需要遵循专注、协作、品质控制等原则。

二、关于律师卡：

一个企业不可能没有自己的产品，律师事务所的产品载体就是律师服务，而承载这一服务的就是律师卡，假如说项目服务是后端的产品，那么律师卡就是前端的产品。律师卡的销售主要是通过行业与相应的平台团队代理的方式，当然，也可以通过将所合作的律师事务所作为渠道，将律师作为分销代表的方式来进行。建立各级分销体系，并将出售律师卡的业绩作为律师个人级别成长与提升的依据之一。

个人律师没有实力推出自己的律师卡，而律所又是以细分市场与服务领域为最终的发展方向，推出综合性的律师卡肯定会对专业性形象有所冲击，因此，综合性的律师卡只有由综合性的律所与网上平台来推出才合适。

在产品推广阶段就律师卡的设定就更需要关注客户的实际需求了。这个是以后的主题。律师卡是衍生产品，是在前端拓展市场的时候为媒体与渠道合作所用。这些间接客户很有可能会带来或者成为直接客户。这本身就是可以支付的合作成本，也是遵循“以物易物”的原则的。

具体可以考虑以律师服务卡作为奖品，奖励给你们的重要客户，然后我们共同组织策划相应的颁奖典礼来传播，卡、专业的内容、系统的法律服务、当然还包括必要的现金，这些都是我们可以拿出的资源，比如把律师卡当成你们的奖品，给那些与你们紧密合作的老客户，让那些客户得到实惠又倍有面子。

其实私人律师卡也可以作为家庭消费中的一部分的，比如倡导将律师卡作为孩子的压岁钱与重要节日的礼品来出现。

贾春宝

2006年10月24日星期二

更多原创文章 http://www.chinavalue.net/authorindex.aspx?id=6652