蒙牛飞速发展的奥秘之三

独特的市场策略

一、              先建市场，后建工厂的竞争导向营销策略。新型市场营销趋势在经历了生产导向、销售导向顾客导向营销阶段后，已步入了竞争导向阶段。蒙牛在创业初期便确定了“先建市场、后建工厂的市场导向策略，市场导向的策略真正体现了营销力大于制造力，一切以”市场为中心“的核心市场观。蒙牛利用自身掌握的产品配方等技术优势，通过租赁、合作、托管等代加工方式，生产自己的产品，然后利用伊利与蒙牛的渊源关系优势，迅速营造网络优势，建立市场体系效能，但市场网络初步形成后，蒙牛才完成融资，开始设自己的生产基地。

二、              多种市场竞争营销组合策略。“知己知彼，百战不殆”“你在A处处于优势。我在B处处于劣势，然而消费者乐于购买风格独特的产品”这就是斯诺勃效应。蒙牛根据市场竞争者的四种形态“领导者、挑战者、追随者、补缺者），实施差异化营销组合策略。

        在液态奶领域中，蒙牛扮演了补缺者与领导者的双重身份，一方面补缺竞争对手没有或薄弱的地方，大力推广与利乐公司合作的新产品-利乐枕，避免和竞争对手在利乐包领域“硬碰硬“的对抗竞争，另一方面在补缺的利乐枕领域里，蒙牛又极力将其做强做大，扮演着领导者的角色，最后荣登”利乐枕全球销量第一之冠，在冰淇淋领域，牛根生曾带领一度打造“伊利冷食-中国冰淇淋大王“的强大精英团队，在深知伊利产品开发的优、劣势情况下，，扮演了补缺者、挑战者、追随者三大角色。一方面补缺竞争对手差异打出新产品，如曾一度以达到“一天一个”新品的开发能力，同时对竞争对手畅销的产品，蒙牛又采用追随模仿并侵蚀的跟进策略，在奶粉领域，蒙牛扮演着补缺者和追随者角色，一防买内补缺对手的薄弱环节，如纯奶粉等，另一方面追随竞争者的包装及营销特点方面，加以创新、改进、提升。

三、              向经销商派股，吸纳经销商成为公司股东，足见真正的利益共同体和蒙牛型、忠诚型、双赢型的三型客户，与经销商建立长期的战略联盟，形成协同竞争和双盈的利益共享机制，由此可以看出，蒙牛对渠道网络合作伙伴的核心凝聚力之强，打造百年企业绝非是一句空话，因此，市场上经常演义的厂商反戈，窜货砸货、网络脆弱等现象在蒙牛几乎看不到，蒙牛通过强强联合、有情结盟、双赢发展、优势互补、劣势转化的策略，达到了对市场有序控制和持续经营的目的，提高了竞争力和战斗力

四、              蒙牛的客户既是客户又是股东，一方面通过代理赚取生意上正当的、合理的利润，另一方面又具有双向监督自己与配合的身份，享受企业分红等多重利益，每一个客户都很清楚，经营好自己的市场所获得的长期利益，更多着眼于市场长期有序的建设，共同关注蒙牛的未来的发展前景。这就是蒙牛经典的“双赢合作，共同发展”的模式！