随着竞争的日趋激烈，许多企业加快了新产品的开发，进入新的行业，成为行业中的先入市场者和“先驱”，因为第一个进入某个特定市场或推出新产品的企业，就能得到足够的顾客支持，建立其竞争对手无法动摇的领导地位，并维持这一竞争优势。但在实践中，要充分发挥先发优势，选择最适合的战略，避免成为“先烈”。因为企业重要的是选择正确的战略，虽然市场先行者无疑拥有优势，但后来者有多种战略选择，例如可以在价格、质量等方面展开竞争，以削弱先行者。

一、成为“领头羊”而不是“孤雁”

“木高于林，风必崔之”，先行进入者需要领头，但更需要领跑，继续发挥先发优势，同时带领其它公司上路。如路透社(Reuters)是19世纪新闻和信息传播服务理念的先驱，它现在仍是最大的国际新闻通讯社。如王安电脑于80年代末退休前，一直是美国最受尊敬、最成功的企业之一，然而，以逸待劳，失去了竞争优势，其他企业从早期市场进入者的失误中吸取教训，然后再进入市场，并占据主导地位。如日本电子产品竞争对手索尼(Sony)和松下 (Matsushita)就曾为取得盒带式录像机市场的控制权而一争高下。索尼凭着一贯善于创新的纪录，于1975年率先进入该市场，其Betamax录像带制式按理说是更为出色的产品。而松下则在第二年推出了VHS录像带制式与索尼直接竞争。索尼在产品设计上浪费了太多精力，但松下有更强大的市场营销和分销体系，并成功利用这些优势让VHS成为公认的行业标准。两种制式竞争了一段时间，但随着录像行业越来越多地采用VHS制式，Betamax制式最终失败了。从上可知，企业虽然领先进入，如果缺乏后续的持续和其它企业的跟进，没有带领其他企业的根据和成为领头羊，而是单独在市场中拼打，成为孤雁，那么很可能成为“先烈”。

二、领跑的方向要正确

龟兔赛跑，如果兔子方向错了，也永远追不上乌龟，方向是企业发展成长的战略指航，先入者必须结合市场的需求，引导和满足目标市场的需求。如寻求获得先发优势的公司通常会犯的三个错误：未能了解产品被接受和被采纳需要多长时间；                              仿效他人，而不是追求创新的商业模式；进入市场时采用了一开始就注定会失败的商业模式等等。企业必须首先找到一种行之有效的商业模式，然后再认真筹划进入市场的方式，不仅方向要正确，而且要有好的切入点。

三、快市场半拍

    先行者在领跑时，速度不能太快，只能快市场半拍，非常也会超越市场需求而成为“先烈”，如铱星公司的破产就是因为脱离了市场需求。从营销的角度来分析，最适合的就是最好的，市场先入者必须有节奏地控制步伐，与市俱进。

   总之，先驱避免成为先烈，一方面方位要正确，另一方面要持续领跑，把握节奏，否则会丧失先发优势。至于先行者能否拖延竞争的出现，并非取决于它们进入市场的速度，而是取决于它们对市场的判断力，以及顾客对其产品的反应。

作者：作者简介：王唤明，安徽财经大学市场商务学院讲师，上海洞井天企业管理咨询有限公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO。

联系地址：王唤明    安徽省蚌埠市学府路1号安徽财经大学商务学院（233030）

联系电话：013956338439