【内容提要】《解决》一书是著名策划人路长全今年刚推出的，我在北京机场发现了该书。觉得作者的很多观点属于真知灼见，具有可操作性，尤其适合世界经济一体化条件下的中国企业，适合解决中国企业的一些实际问题。 路长全曾服务于巨能集团、伊利集团、赞邦制药、远大集团等著名企业，为上百家企业和机构进行营销咨询和管理服务，在实践中形成了独特的运作风格和理论体系，他凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场、文化的透彻剖析与把握，通过理性但大胆的运作，帮助很多企业摆脱困境，走上发展之路。 正如路先生所言，策略也好，执行也罢，不能解决问题都是空谈！管理的关键就是解决问题，营销就是解决竞争。我向读者推荐并非崇拜路先生的全部观点，但我认为，至少很多推心置腹的话对处于加速成长与发展的中国家电和整个团队来说值得借鉴、学习。因为我相信，没有哪一个品牌强大到不能被挑战，也没有哪一个品牌弱小到不能去竞争。 我从中摘录出认为精彩的片段，希望您与我一样能够因此引发共鸣，来审视自己的一些思维，进而为企业为自己做最有意义的事情。那么，就让我们一起走进路长全的心路吧！
管理究竟是什么——解决问题
•管理的关键就是解决问题。真正解决问题的方法，一定基于现有条件。真正解决问题的方法，一定简单，一定不复杂。
•无论你是强者还是弱者，无论你在行业中处于什么位置，如果你要获得成功，你就必须学会去解决问题。如果你想获得大的成功，你就必须找到对自己、对他人最有利的解决方法。
•骆驼前进需要稳健，因为它的骨架大，不能跑得太快，太快了就散架了，所以跨国企业谈战略管理、谈市场占有率、谈沟通。而兔子前进需要奔跑和灵活，中国企业要生存，需要速度和利润。
•中国企业当前需要的不是如何从优秀到卓越，不是如何卓越下去，而是需要解决怎样从零到生存，从生存到发展的问题。
•没有利润，一切都是零。企业能否生存下去，靠的是利润，而不是规模，不是市场占有率。
•尽管我们每天看电视，一看就是几个小时，甚至看到深更半夜，累得筋疲力尽，但我们还是成不了电视明星，也成不了足球明星，看电视和我们大多数人的成功没有多大联系。
•一个人要想获得成功，一定要做有意义的事情，也就是和自己成功最相关的事情。
•营销能不能做得成功，不是取决于你能否把所有的事情都做好，而取决于你是否能把最关键的事情做好。做最重要的事情，才能导致成功。所谓最重要的事情，就是最有意义的事情。就是能用最少的资源带来最大效益的事情。
•营销高手，一定是首先做营销中最重要的事情，一定是首先集中精力将少数关键的事情作好！这就是成功营销的“关键掌控”原则。
•在营销的运作中，你还必须创造“营销势能”，来产生物流动力，以实现销售的迅速扩大。这就如同水的流动，水没有落差，就流动不了，落差不大，流动得就慢。销售的过程就是产品从车间到经销商库房，经过商超等终端到达消费者家中，最后被消费的过程，其本质是物流的过程。
营销基点——橇动厚重市场的基本点
•如果一个广告脱离了营销的主线，再精彩也无用，因为它支持不了销售。
•不要局限于疲于奔命式的买赠促销或无休止的价格战。
•建立营销基点能使我们走出行业竞争的困境，能够使我们的普通产品成为伟大的产品，它能使我们的企业成为伟大的企业。
营销支点——实现以弱击强
•起名本身是一种定位，俗话说：名正才能言顺，言顺才能事成，如果一辆汽车起名为“蜗牛”，人们首先想到的就是“缓慢”；喜欢速度的人首先就不会考虑购买“蜗牛”牌轿车，不论这辆车跑起来是不是真的慢。
•定位，发挥名称的威力，不要拿葡萄和葡萄相比，如果你的对手是葡萄，那你就是樱桃。让你的对手在家哭泣吧！
•好的营销支点，就是将对手的强项变成他的弱点，使对手欲哭无泪，使对手在无法否认自己与生俱来的特征的情况下，眼睁睁地看者弱者分走自己的市场。
•营销支点的作用就是在承认对手优势的前提下，巧妙地将它的优势转化为它自己无法否认的劣势。用对手的优势打击对手！借力打力，这是营销竞争的有效手段。
产品线战斗机策略——克制跨国企业方阵组合
•产品好不好，是从市场角度，而不是从质量角度判断的；是从消费者角度看，而不是从企业自己的立场看的。
•从企业自己立场上看自己的产品，越看越有感情，越看越有好感，就如自己的孩子越看越觉得优秀一样。孩子是否优秀，要看社会对他的评价。
•首先，中国企业资金有限，只有将资源重点运作在一两个产品或品牌上，才有成功的可能。第二，中国企业要想成功，只能见缝插针，采取迂回战术，在局部细分市场突破。中国企业取得局部市场的突破，必须有一个明星产品冲击市场，这个明星产品不一定是品质超群，但是一定是要具有鲜明的差异性。差异性是中国企业产品经营策略的核心。
定位运作——从改变游戏规则开局
•营销的关键是从消费者角度看问题。这就要求企业换位思考，站在消费者的立场思考问题才会更有效。
•对消费者而言，是否接受一个产品，他并不是在产品和产品之间进行直接的比较，而是在从各方面所获得的信息之间比较。
•营销成功与否的直接原因是：你是否快速简捷地传递了产品的独特信息。
•能不能被消费者接受，不在产品本身，而在于它在消费者心智中的位置。
•弱者挑战强大品牌的有效方法：改变游戏规则。这就是，创造新品类，创造细分市场第一品牌。
•你是苹果，那么我就是梨。你苹果再厉害，和我没关系，因为我和你不一样。这就是差别定位，有效区分市场，创造出新的细分市场，并在新细分市场中占据第一。
•在消费者心目中：系列化往往就等于专业化。
包装的力量——形式比内容更容易带来成功
•好包装是能消费者对话的，对话的结果使消费者认同并接受了产品，这是包装运作的力量。
•包装是一个将消费者心智把握、市场竞争把握、产品特点把握、风土文化把握融于一体的整体工程。
•包装容易犯五个错误：美丽而不营销；科学而不营销；模糊而不营销；苍白而不营销；罗嗦而不营销。
渠道运作——找到激活渠道的关键元素
•品牌是将产品铺到消费者的心里，销售是将产品铺到消费者的面前。
•如果你对终端的掌控力没有十足的把握，千万别轻易抛弃经销层，这样你不仅失去了市场，而且会因为你的让位，使现有的成熟渠道轻易地被竞争品牌占用。
•要想管理好渠道，首先管理好你的队伍。
•没有管理好队伍，而只是不停地调整经销商，改变渠道运作模式，这不能从根本上解决问题。
•要想让经销商尊重你，首先要做一个有骨气的公司，其次要将公司的文化、理念通过具体的行为传达到经销商、二批商、终端。
•一个人的行为能不能改变，关键看你所营造的会场气氛，在严谨理性的气氛下，任何人都能学会必要的克制，克制自己是理性审视企业，增强信任关系的基础。
•打动人心的往往不是豪言壮语，人们容易被一些看似不起眼的小小的细节所震撼，直达灵魂的深处。
正确促销——触到消费者购买神经
•在我看来，拼命依靠降价来拉动销售不是真正意义上的促销；导致企业赢利水平下降的促销不是成功的促销；是企业的销售利润率无法恢复到正常水平的行为，都不是真正意义上的促销。
•企业和消费者之间博弈的后果就是将企业拖入无奈的实际意义上的不断降价的旋涡。
•营销高手的表现是，对于有可比性的产品，将价格运作到消费者能接受的最高水平。
•价格和促销之间的互动关系，企业要认真地去研究，要与你的促销方式和力度相匹配。
•全世界的文化都不相信全能，我们相信单纯。
•全世界的人都能记住谁的足球踢得最好；谁的篮球打得最棒；谁的网球排在前三名。
•没有人会相信一个人既能踢好足球又能打好篮球，同时还能玩好乒乓球和网球。
广告底线——创造半被动消费的状态
•真正的广告高手必须首先是一个营销高手，否则再“高明”的创意，都无法保证不偏离消费者的经验。
•千万不能用自己的思想去衡量别人的行为，否则你一生一世都想不通，他们为什么这样做。
集中运作——最伟大的管理之花
•大企业和小企业的区别不是在同样的市场取得不一样的成绩，而是在各自的局部市场取得各自的优势。
•整体强的企业并不代表局部都强，再强大的企业也有它的“死穴”。
•改变缺点不能导致成功，发挥优点才可以导致成功。
•关注优秀的东西，有效地支持他们，才能发挥优点的潜能，才容易获得更大的成绩。这就是关注集中的力量。
•如果我们的市场集中了、我们的产品集中了、我们的产品概念集中了、我们的优秀员工集中了、与此同时高层领导的关注也集中了，那么企业的绩效也就没有了不成功的道理。
•凡是成功的企业一定首先是一个集中运作的企业，集中在少数产品，甚至集中在少数行业的少数产品上。
•一个人虽然能够做很多事，甚至能够同时做几件事，但不可能在许多不同的领域都取得成功。从这个意义上讲，分清投入和产出、工作和成就、做事和成功非常重要。
•所有成功的人都将精力集中在他最擅长的事情上，集中是取得成就的关键之一。
集合运作——扎根于企业的土壤
•企业若降价竞争，必然损失利润，若置之不理，市场份额又无法确保，企业在营销上处于左右为难的境地。
•没有什么比客户的流失更让企业痛心。
•中国曾出现的价格战太多了，无休止的价格战一定是给竞争双方带来双输的游戏。
•无论是企业自身还是竞争对手都不可能获得长期利益，客户和消费者也无法得到产品品质的保证，因为价格的恶性竞争最后一定是以质量的下降和研发的减少为支撑的。否则，任何一个企业都无法进行超过成本极限的价格战。
•曾经让企业获益的，企业赖以生存的营销模式反过来又开始严重制约企业的发展和生存，成了企业生存和发展的严重瓶颈，这是中国不少民营企业成长过程中的困惑。
•考核不到位，好人也会变得糊涂；考核到位了，糊涂人也能做明白事。
•客户没有想到的，你要提前想到；客户已经想到的，你会想得更全面，否则，企业为什么花钱请你咨询？
•企业在管理变革的推进中，遇到的最大阻力不是来自于最基层的员工，而是中高层干部。
•管理工作之所以需要智慧，是因为我们必须靠推动员工来完成目标。
•管理人和管理机器最大的不同在于：人是活的，是有思想的、有灵魂的。
•而人性中最闪光的东西是，人需要被别人赞美，所以管理要充分利用人性的这一特点，要去激励、去调动、去激发人的巨大潜在能力。
•有多少完美的方案，由于操作的失误而流产。
•我始终认为中国的一些民营企业所面对的，根本不是改变不改变的问题，而是如何改变的问题。
一些企业变革的失败，不是因为方向不对，不是因为方案不完美，而是由于没有能用被企业和员工接受的方式进行。
•中国企业在近期内的核心竞争力，不是技术，不是资金，不是所谓的战略管理，也不是所谓的流程管理，而是营销。
•他们将太多的资源和精力投到那些所谓高科技行业，投到那些所谓信息化产业，投到那些竞争得几乎没有利润空间的产业。
•统一，产生品质感。统一，就是高品质。就如人，任何时候表现得一致，就容易获得别人的信赖。这就是所谓的人品好。相反，如果你做事水平忽高忽低，即使你有时候表现得绝对聪明，别人也很难将一件重要的事情托付给你。这就是，统一产生安全感，增强消费者的信任度。
•存在于市场的品牌，又有多少有效地建立了自己的营销支点？有谁不是在每一个局部进行无休止的价格绞杀呢？有谁真正挣到利润以有效支撑企业的下一步发展呢？有多少企业在高一点的层次运作营销，使企业获取应有的利润空间呢？
•全世界只有两个市场存在巨大的魅力：一个是美国，那是技术和资本的天堂;另一个就是中国，这是营销的天堂。
•巨大的市场是伟大企业诞生的沃土，高水平的营销是中国企业成长的动力。
•营销就是解决竞争的方法。营销就是克服竞争障碍，有效达成目标的方法。
•所谓营销潜规则，就是中国企业在游泳中的最关键、最有效的运作方法，就是用管理兔子的方法管理兔子，而不是用牵骆驼的方法去牵兔子。
•“用师者，王；用友者，霸；用徒者，亡。”学习成功的经验，是尊重老师，重用老师，是发展我们企业的最好的方法。
•只要是企业，就有销售压力！搞企业的人都知道，广告是提升销售的有效措施，都渴望有大手笔的广告运作。但是，广告运作的最大压力在于：如何实现投入产出的最大化？如何确保最小的投入，获得最大的销售回报？
•广告必须运作出势能，这样才能产生有力的物流动能，实现销售的快速放大。
•广告要能引起消费者的心灵的共振，形成消费者对产品的心理渴望，从而推动现实销售。这就使创造出广告势能。这是对广告效果要求的底线。对近期销售没有推动的广告，无论多么精美，多么富有诗意，都没有现实意义。
•管理的关键就是解决问题。真正解决问题的方法，一定基于现有条件。真正解决问题的方法，一定简单，一定不复杂。
•无论你是强者还是弱者，无论你在行业中处于什么位置，如果你要获得成功，你就必须学会去解决问题。如果你想获得大的成功，你就必须找到对自己、对他人最有利的解决方法。
•骆驼前进需要稳健，因为它的骨架大，不能跑得太快，太快了就散架了，所以跨国企业谈战略管理、谈市场占有率、谈沟通。而兔子前进需要奔跑和灵活，中国企业要生存，需要速度和利润。
•中国企业当前需要的不是如何从优秀到卓越，不是如何卓越下去，而是需要解决怎样从零到生存，从生存到发展的问题。
•没有利润，一切都是零。企业能否生存下去，靠的是利润，而不是规模，不是市场占有率。
•尽管我们每天看电视，一看就是几个小时，甚至看到深更半夜，累得筋疲力尽，但我们还是成不了电视明星，也成不了足球明星，看电视和我们大多数人的成功没有多大联系。
•一个人要想获得成功，一定要做有意义的事情，也就是和自己成功最相关的事情。
•营销能不能做得成功，不是取决于你能否把所有的事情都做好，而取决于你是否能把最关键的事情做好。做最重要的事情，才能导致成功。所谓最重要的事情，就是最有意义的事情。就是能用最少的资源带来最大效益的事情。
•营销高手，一定是首先做营销中最重要的事情，一定是首先集中精力将少数关键的事情作好！这就是成功营销的“关键掌控”原则。
•在营销的运作中，你还必须创造“营销势能”，来产生物流动力，以实现销售的迅速扩大。这就如同水的流动，水没有落差，就流动不了，落差不大，流动得就慢。销售的过程就是产品从车间到经销商库房，经过商超等终端到达消费者家中，最后被消费的过程，其本质是物流的过程。
•如果一个广告脱离了营销的主线，再精彩也无用，因为它支持不了销售。
•不要局限于疲于奔命式的买赠促销或无休止的价格战。
•建立营销基点能使我们走出行业竞争的困境，能够使我们的普通产品成为伟大的产品，它能使我们的企业成为伟大的企业。
•起名本身是一种定位，俗话说：名正才能言顺，言顺才能事成，如果一辆汽车起名为“蜗牛”，人们首先想到的就是“缓慢”；喜欢速度的人首先就不会考虑购买“蜗牛”牌轿车，不论这辆车跑起来是不是真的慢。
•定位，发挥名称的威力，不要拿葡萄和葡萄相比，如果你的对手是葡萄，那你就是樱桃。让你的对手在家哭泣吧！
•好的营销支点，就是将对手的强项变成他的弱点，使对手欲哭无泪，使对手在无法否认自己与生俱来的特征的情况下，眼睁睁地看者弱者分走自己的市场。
•营销支点的作用就是在承认对手优势的前提下，巧妙地将它的优势转化为它自己无法否认的劣势。用对手的优势打击对手！借力打力，这是营销竞争的有效手段。
•产品好不好，是从市场角度，而不是从质量角度判断的；是从消费者角度看，而不是从企业自己的立场看的。
•从企业自己立场上看自己的产品，越看越有感情，越看越有好感，就如自己的孩子越看越觉得优秀一样。孩子是否优秀，要看社会对他的评价。
•首先，中国企业资金有限，只有将资源重点运作在一两个产品或品牌上，才有成功的可能。第二，中国企业要想成功，只能见缝插针，采取迂回战术，在局部细分市场突破。中国企业取得局部市场的突破，必须有一个明星产品冲击市场，这个明星产品不一定是品质超群，但是一定是要具有鲜明的差异性。差异性是中国企业产品经营策略的核心。
•营销的关键是从消费者角度看问题。这就要求企业换位思考，站在消费者的立场思考问题才会更有效。
•对消费者而言，是否接受一个产品，他并不是在产品和产品之间进行直接的比较，而是在从各方面所获得的信息之间比较。
•营销成功与否的直接原因是：你是否快速简捷地传递了产品的独特信息。
•能不能被消费者接受，不在产品本身，而在于它在消费者心智中的位置。
•弱者挑战强大品牌的有效方法：改变游戏规则。这就是，创造新品类，创造细分市场第一品牌。
•你是苹果，那么我就是梨。你苹果再厉害，和我没关系，因为我和你不一样。这就是差别定位，有效区分市场，创造出新的细分市场，并在新细分市场中占据第一。
•在消费者心目中：系列化往往就等于专业化。
•好包装是能消费者对话的，对话的结果使消费者认同并接受了产品，这是包装运作的力量。
•包装是一个将消费者心智把握、市场竞争把握、产品特点把握、风土文化把握融于一体的整体工程。
•包装容易犯五个错误：美丽而不营销；科学而不营销；模糊而不营销；苍白而不营销；罗嗦而不营销。
•品牌是将产品铺到消费者的心里，销售是将产品铺到消费者的面前。
•如果你对终端的掌控力没有十足的把握，千万别轻易抛弃经销层，这样你不仅失去了市场，而且会因为你的让位，使现有的成熟渠道轻易地被竞争品牌占用。
•要想管理好渠道，首先管理好你的队伍。
•没有管理好队伍，而只是不停地调整经销商，改变渠道运作模式，这不能从根本上解决问题。
•要想让经销商尊重你，首先要做一个有骨气的公司，其次要将公司的文化、理念通过具体的行为传达到经销商、二批商、终端。
•一个人的行为能不能改变，关键看你所营造的会场气氛，在严谨理性的气氛下，任何人都能学会必要的克制，克制自己是理性审视企业，增强信任关系的基础。
•打动人心的往往不是豪言壮语，人们容易被一些看似不起眼的小小的细节所震撼，直达灵魂的深处。
•在我看来，拼命依靠降价来拉动销售不是真正意义上的促销；导致企业赢利水平下降的促销不是成功的促销；是企业的销售利润率无法恢复到正常水平的行为，都不是真正意义上的促销。
•企业和消费者之间博弈的后果就是将企业拖入无奈的实际意义上的不断降价的旋涡。
•营销高手的表现是，对于有可比性的产品，将价格运作到消费者能接受的最高水平。
•价格和促销之间的互动关系，企业要认真地去研究，要与你的促销方式和力度相匹配。
•全世界的文化都不相信全能，我们相信单纯。
•全世界的人都能记住谁的足球踢得最好；谁的篮球打得最棒；谁的网球排在前三名。
•没有人会相信一个人既能踢好足球又能打好篮球，同时还能玩好乒乓球和网球。
•真正的广告高手必须首先是一个营销高手，否则再“高明”的创意，都无法保证不偏离消费者的经验。
•千万不能用自己的思想去衡量别人的行为，否则你一生一世都想不通，他们为什么这样做。
•大企业和小企业的区别不是在同样的市场取得不一样的成绩，而是在各自的局部市场取得各自的优势。
•整体强的企业并不代表局部都强，再强大的企业也有它的“死穴”。
•改变缺点不能导致成功，发挥优点才可以导致成功。
•关注优秀的东西，有效地支持他们，才能发挥优点的潜能，才容易获得更大的成绩。这就是关注集中的力量。
•如果我们的市场集中了、我们的产品集中了、我们的产品概念集中了、我们的优秀员工集中了、与此同时高层领导的关注也集中了，那么企业的绩效也就没有了不成功的道理。
•凡是成功的企业一定首先是一个集中运作的企业，集中在少数产品，甚至集中在少数行业的少数产品上。
•一个人虽然能够做很多事，甚至能够同时做几件事，但不可能在许多不同的领域都取得成功。从这个意义上讲，分清投入和产出、工作和成就、做事和成功非常重要。
•所有成功的人都将精力集中在他最擅长的事情上，集中是取得成就的关键之一。
•企业若降价竞争，必然损失利润，若置之不理，市场份额又无法确保，企业在营销上处于左右为难的境地。
•没有什么比客户的流失更让企业痛心。
•中国曾出现的价格战太多了，无休止的价格战一定是给竞争双方带来双输的游戏。
•无论是企业自身还是竞争对手都不可能获得长期利益，客户和消费者也无法得到产品品质的保证，因为价格的恶性竞争最后一定是以质量的下降和研发的减少为支撑的。否则，任何一个企业都无法进行超过成本极限的价格战。
•曾经让企业获益的，企业赖以生存的营销模式反过来又开始严重制约企业的发展和生存，成了企业生存和发展的严重瓶颈，这是中国不少民营企业成长过程中的困惑。
•考核不到位，好人也会变得糊涂；考核到位了，糊涂人也能做明白事。
•客户没有想到的，你要提前想到；客户已经想到的，你会想得更全面，否则，企业为什么花钱请你咨询？
•企业在管理变革的推进中，遇到的最大阻力不是来自于最基层的员工，而是中高层干部。
•管理工作之所以需要智慧，是因为我们必须靠推动员工来完成目标。
•管理人和管理机器最大的不同在于：人是活的，是有思想的、有灵魂的。
•而人性中最闪光的东西是，人需要被别人赞美，所以管理要充分利用人性的这一特点，要去激励、去调动、去激发人的巨大潜在能力。
•有多少完美的方案，由于操作的失误而流产。
•我始终认为中国的一些民营企业所面对的，根本不是改变不改变的问题，而是如何改变的问题。
一些企业变革的失败，不是因为方向不对，不是因为方案不完美，而是由于没有能用被企业和员工接受的方式进行。
只有不好的营销——没有不好的企业
•中国企业在近期内的核心竞争力，不是技术，不是资金，不是所谓的战略管理，也不是所谓的流程管理，而是营销。
•他们将太多的资源和精力投到那些所谓高科技行业，投到那些所谓信息化产业，投到那些竞争得几乎没有利润空间的产业。
•统一，产生品质感。统一，就是高品质。就如人，任何时候表现得一致，就容易获得别人的信赖。这就是所谓的人品好。相反，如果你做事水平忽高忽低，即使你有时候表现得绝对聪明，别人也很难将一件重要的事情托付给你。这就是，统一产生安全感，增强消费者的信任度。
•存在于市场的品牌，又有多少有效地建立了自己的营销支点？有谁不是在每一个局部进行无休止的价格绞杀呢？有谁真正挣到利润以有效支撑企业的下一步发展呢？有多少企业在高一点的层次运作营销，使企业获取应有的利润空间呢？
•全世界只有两个市场存在巨大的魅力：一个是美国，那是技术和资本的天堂;另一个就是中国，这是营销的天堂。
•巨大的市场是伟大企业诞生的沃土，高水平的营销是中国企业成长的动力。
•营销就是解决竞争的方法。营销就是克服竞争障碍，有效达成目标的方法。
•所谓营销潜规则，就是中国企业在游泳中的最关键、最有效的运作方法，就是用管理兔子的方法管理兔子，而不是用牵骆驼的方法去牵兔子。
•“用师者，王；用友者，霸；用徒者，亡。”学习成功的经验，是尊重老师，重用老师，是发展我们企业的最好的方法。
•只要是企业，就有销售压力！搞企业的人都知道，广告是提升销售的有效措施，都渴望有大手笔的广告运作。但是，广告运作的最大压力在于：如何实现投入产出的最大化？如何确保最小的投入，获得最大的销售回报？
•广告必须运作出势能，这样才能产生有力的物流动能，实现销售的快速放大。
•广告要能引起消费者的心灵的共振，形成消费者对产品的心理渴望，从而推动现实销售。这就使创造出广告势能。这是对广告效果要求的底线。对近期销售没有推动的广告，无论多么精美，多么富有诗意，都没有现实意义。