寻找适合自己胃口的“食物”
易易
作为对外贸易的产品供应商，很多的商家都很想得到一些大的订单，喜欢满足这些大客户。一些正在起步的企业也不屑一些小客户，正为这神圣目标前进。当你接到的客户是类似沃而玛的大客时，你应该有怎样的思考呢？只是在欣喜若狂吗？
据前段时间的《明报》报道，在港上市的帽品制造商飞达帽业（1100），严重剥削工人权益，并有聘用童工，尽管飞达早已发声明否认指控，但事件仍余波未了。据《华尔街日报》报道，飞达的大客户、美国大型超市沃尔玛（Wal-Mart），已就此事向飞达发出了「橙色」警示，敦促飞达在120日内改善情。沃尔玛已要求飞达在120日内，对被警告事项作深入调查并进行改善；若供应商2年内接获「橙色」警示4次，订购合约就将被取消。受到这警示影响，飞达股价跌1.3％。
由此可见，一个大的客户可以左右你公司的发展，你的生命几乎要系于一线。但你的客户并不是与你同舟共济，当遇到销售难题时，沃尔玛就小心地落单，将风险转移给供应商，供应商成为被动生产的工具。飞达的董事兼行政总裁何洪柱透露：“现时已接获沃尔玛冬季的订单，不过由于去年沃尔玛的帽品销售欠佳，所以现时仍维持小心落单的策略，订单的数目未回复正常水平”。
一些大的客户由于它有良好的市场优势，而且有专业的人士做产品价格核定，所以与供应商的谈判中，往往占尽优势，你与这些客户的谈判空间基本被掌握，使你的利润空间变小，以有利于它的销售。我们还有许多较小的外贸公司是否应从这样的事件中看到“大订单”带来的经营风险呢？同时，我国的一些法律法规还有待完善，国外的商家在这方面就可以找出很多的借口来控制你。比如工人的工资，没有按照法律要求，也可以成为一个借口。飞达作为一间上市的大公司，可能会解决好这次事件，可能也会尽可能去恢复公司的形象。作为较稳定的客户源，飞达还应继续地提升公司，以达到国际的标准，更好地发展公司。如果较小的公司可能就会因为一次的“警示”而倒下。
企业要发展要生存，不要休克式地将自己的肚子填饱，而是要循序渐进。很多的企业都会嫌弃小的订单，因为他们觉得这么小的订单，不足以应付生产的成本，产品的价格就会偏高，难打开销售的门路。接受小订单时，客户可能变的散和乱，你的推销人员就很难找到客户，销售额很难得到提高。但为什么一定要被主动推销困住你的脚步呢？例如帽子这类的产品，使用时没有技术性的要求，何必要苦口婆心地解说。相反，你应该开拓一条路，让你的客户容易找到你，并且能在订购之前就能看到你公司的成绩，例如产品的展示等。有了花，让风吹送花香，自然就引来蜜蜂。公司网站其实就是一个很好的门户口了，通过网站的宣传和信息传播大大地提高了速度而且还减少了推销的成本，更重要是令你的公司，可以在漂洋过海的地方，也能接触到。
当然类似于沃尔玛的客户，能成为它的供应商是一件高兴的事情，这表明你的企业得到他们的认可，同时你需要认识到，你的企业将很容易受到一些“警示“的威胁，单做大客户风险是相对集中的。如果寻找你的途径方便了，接受小的订单就好象在积累小溪，为了成江河，而且你在面对每一位客户的时候，他与你的抗衡力量是远远小于一些大客户，关键一点，你在满足小订单的独特需求时，你的谈判空间将可以扩大。因为没有人像你那样在寻找“小虾“作为食物，所以你可以在茫然的海洋里有很多这样的食物，让自己填饱肚子。
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