“市场细分”
易易
“市场细分”的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的，也许大家对细分市场这个概念已经耳熟目染，再提也只是老生常谈。而逛了半个月的广交会，回想场馆内所见，不禁重提此概念。
在广交会的一个工艺品场外馆里，一半以上是藤制展品，看看其展销的产品, 其中也不乏很多有特色的产品, 例如藤制的酒架, 宠物用的藤制房子, 还有家具等等。创意的设计, 精制的手工本应该为他们招徕很多外商的生意, 但为什么如此门庭冷落呢？难道我们的产品真的那么没有吸引力吗？
为了吸引外国买家, 我们的会馆组织者想尽办法：免费自助餐、免费旅游巴士、免费上网，甚至“buyers’ party”、桑巴舞等等。这个可能是全中国独有的现象，但即使如此，外国买家还是懒得光顾，试想，一个才在广州停留2天的外商，有这个闲心去欣赏所谓的“桑巴舞”？能吸引外商的，其实也只是他们想要找到的货物。
那什么是他们要找的货物呢？或许你说，藤制品啊，想想，一个老外能有那么强的想象力去猜测：“藤制品应该包括酒架、宠物凳、洗衣筐……”么？他们也只能逐个展位去看，而且还要留神地从一大堆藤制品中发现自己要的产品，整个场馆逛下来，已经是筋疲力尽。这也难怪老外对这么多“硬件”、“服务”都无可厚非的场外馆杳无兴趣了。
怎么样才能可以让客户用比较低的信息成本（information cost）就能找到他们所需要的产品呢？而不应该本来要看婴儿用品的，却硬要花上90%的时间去“scan”无关的产品。从细分市场的角度分析，消费者有买酒店用品的,有买文具的，也有买宠物用品的，而很少有消费者是专门买藤制品的，因为以产品的用途分类更符合消费者的寻找习惯。于是我们首先要改的，应该是展会的产品归类和目录。
但展商们会问：“一个展台的产品种类少也有二三十种，正如这家藤制品企业就生产了酒架, 宠物用品, 还有家具等，难道他们还要跑不同的工艺品展、家具展、酒店用品展……吗？当然，如果他们要满足那么多行业的客户，是可以这样做的，但往往，一个藤制品厂家，小的也不过100来人，能满足得了那么多个市场的需求吗？
矛盾就在于：我们的厂家太想满足各行业的客户了，“我们什么款式都能生产，只要客户下订单，来设计”，大家都抱着这样的心态，尽量去满足更多的客户，却没想到也不害怕：“到头来，谁也满足不了”。也许这样的隐忧你会视为“杞人忧天”，因为“客总是会走过来看的嘛”，但你是否知道，看宠物凳的和看酒架的商人，根本就不会是同一个人呢？
也许就因为我们的经营模式和外国的差别，使得在本来不应该成问题的“产品归类”上，出现了阻碍更有效贸易的屏风。曾经一个法国的商人，逛了我们的电脑城后感叹：“中国人好喜欢将很多种东西摆在一起，就像一个大拼盘！”他当时很不解，为什么我们有那么多的店集中在同一个地方，每个店的产品类似，但又是各种各样的东西。他说，在法国，我们大多都是专卖店，产品种类分得很清楚，人们也很清楚能在哪买到什么东西，很方便，而在这，却要一家家地逛。
这种经营思维的差别，显得我们的产品市场针对性很差，厂家也没给产品一个清晰的定位，没想着：“我的产品究竟要卖给什么样的客户？”因为也许他们想着外国也有个专买藤制品的批发商，然后将各种藤制品分销给不同的店铺，或者，“管他要买回去作什么用途，反正我只负责生产”。产品的分类，让分销商决定。
而如今，国外越来越讲究“nitch market”的概念，就是将市场细分，只抓住一个“夹缝市场”的消费群体，就能打开一个很少竞争的市场。而针对这些特殊群体，产品的生产即根据这个群体的具体情况和要求去做，尽量在设计中能解决该群体的需求。按照这样的经营思路，我们的藤制品厂家就可以分为：专门为宠物店、酒吧、家居等提供用品了。并不用担心市场细分了之后产品的样式就少了，比如在宠物店的供应品中，可以有藤的宠物床、宠物笼、宠物球、宠物屋等等，能充分发挥你的想象力。
其实厂家们最担心的还是客源问题，“如果细分了市场，那我们的客户就会很少了？只局限在一个‘夹缝市场’里了……”没错，客源范围是窄了，但客户数量是否真的少了呢？那为什么“登山用品专卖店”能一直经营下去？即使里面的产品变化并不大，他们的客户还是不断地来。因为这些专卖店能满足登山者这一群体的需求，而这一群体也愿意付高一点的价钱去买一双200块的登山袜。
也许“细分市场”的做法并不能一下子为厂家们接受，因为每个市场的发现和开拓都需要冒险，而遵循原来的经营模式是最保险的方法。但如此循环下去，也将慢慢耗去了外商的耐心，以至于诺大一个场外展，只招来寥寥无几的闲散之客。
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