如果把企业比作一个个单身待娶的小伙子，那么潜在客户就好像是云英未嫁的姑娘，是小伙子们竞相追逐的目标。尤其是一些初入市场或者是扩大市场的企业，更是盯着潜在客户不放，日思夜想的都是如何变潜在客户为准客户，变准客户为客户。
不管是小伙子追寻意中人还是企业开发潜在客户，都需要完成四步曲才可以，下面先看一个小伙子如何找到意中人并娶回家的故事。
有一个小伙子到了适婚龄还没有合适的对象，眼看着周围同龄的朋友一个个携着意中人步入礼堂，家人也一日日催的紧，心中十分着急，就四处取经看如何找到合适的对象。俗话说“病急乱投医”，他这是无计乱求策，先是听从一些朋友的建议，有空闲时间就到公园、酒吧等经常有美女出现的地方乱逛，期望有场艳遇发生。两个月过去了，他觉得朋友在耍他，因为他在乱逛期间从来没有发生过艳遇，只有一次看到了一个怦然心动的女孩，她的身边又有一帅气阳光的男孩，又有一次好不容易有一个单身的他还看的过眼的女孩出现，他却没有勇气和别人搭讪。
后来他又选择了几家口碑不错的婚介所，把自己的条件和要求登记了一下，回去等消息，在他的催促下也被安排相了几次亲，但每次都大失所望，不是他看不上对方就是对方看不上他。又两个月过去了，他还是单身一人。
这次过后他冷静了下来，他决定去找那些结过婚的朋友和他们的老婆取经。在走访了所有的朋友后，他知道了现在的女孩子比较看重什么，追女孩子的招数他适合使用哪些。但是令他犯难的是他还是没有合适的对象可以追求，仔细考虑后他决定让熟人介绍，因为他的性格比较内敛稳重，很难和别人一见钟情，而且他已经没有耐心和时间逐一检测这些人是否适合自己。而熟人比较了解自己，一般介绍的都会比较般配。
这次路子走对了，断断续续有七八个人安排他相亲，其中有个女孩给他的感觉比较不一样，但是女孩对他的感觉倒是一般。他一边向介绍人打听该女孩的喜好和求偶标准，一边让介绍人多给对方灌灌水，多说他的好话，自己再创造机会接近这个女孩。介绍人告诉他这个女孩比较沉静、内秀，喜欢温文尔雅又不乏热情和情趣的人，于是他就整理出相应的策略展开追求。比如说他通常会在女孩快下班的时候来到女孩公司的楼下等女孩一起去吃饭，即便被一次次拒绝也不放弃，下雨的时候会带把伞出现在女孩的面前，当然周末的时候也不会忘记送束玫瑰花，并附上一段深情款款的话。两个月后女孩开始同意和他约会，他表现的非常绅士，体贴温文，谈吐文雅、幽默，还时不时制造一些小浪漫给女孩以惊喜。半年后他向女孩求婚，女孩答应了，不久就步入了婚姻的殿堂。
那么，我们来总结一下开发潜在客户的四步曲：
1、找准渠道，拟订策略
故事中的小伙子最初寻找意中人的时候像无头苍蝇一样，漫无头绪，一会在公园，一会到酒吧，一会又是婚介所，最终一无所获。当他确定由熟人介绍，并四处取经掌握很多追求策略的时候，他成功了，不仅找到了心仪的对象而且还娶回家了。
而我们在开发潜在客户的时候也有很多种渠道（详见我著的《客户》一书，书中共罗列了26种开发客户的渠道），关键是适合我们的产品和资源。比如说我们销售大的机械，一般都会是直接销售，采用连锁介绍、抢夺竞争对手的客户、贸易伙伴互相推荐、企业关系等渠道比较合适。找准适合开发潜在客户的渠道后，就要根据渠道的特点拟订相应的策略，做好准备工作。
2、细分市场，确定目标
张三近来一直走背运，一个月丢了三辆自行车，这也难怪他，谁让自行车就一把锁，小偷不要费多大劲，就可以轻易地偷走，可一个月丢了三次，心里总是觉得很窝火。这不，张三又买了一辆自行车，为了防盗，他买了五把好锁，来到单位放好车子，便将锁一一的锁在车上，同时不忘在车上贴张纸条“挑衅”小偷：看你怎么偷？然后装好五把钥匙满足地离去，留下一串叮叮的钥匙声。
下班了，他急急忙忙地走向车房，老远就看见自己的车子还在，心里一阵得意，可走到跟前傻眼了，车上多了三把锁，身上的五把钥匙是无论如何也打不开八把锁的，气得张三一下子坐在地上，身前飘下一张纸条，拿起来一看，小偷给他留言了：看你怎么骑！……
看来小偷和张三是耗上了，谁让张三喜欢给小偷“成就感”呢？我们在寻找意中人的过程中，先要确定的就是你自己要喜欢对方，然后是对方也喜欢你，这样双方才有可能走到一起。就像故事中的一把钥匙只开一把锁，关键是钥匙知道哪把锁是自己要开的，能开的动的。作为企业在开发潜在客户的时候也是如此，企业必须知道产品将要卖给谁，在这个区域市场内，谁“用得着，买的起”，才会是我们的潜在客户。比如说大客车，它的目标顾客直接就是公交公司和长途汽车公司，别的人买回去也没有多大用，这就是“用得着”；而空调在农村市场一直打不开，为什么？因为农民“用不起”。而在确定谁是我们所要开发的潜在客户时要遵循“MAN”原则，筛选谁最终有可能成为我们的客户。
M：money,“金钱”之意，代表所选择的对象必须有一定的购买能力。就好像你要追求的对象一定要你喜欢才行。
A：authority，表示你要选择的对象有购买“决定权”。就像你所喜欢的对象必须享有自主婚姻的权限，年龄不到或者已婚等都不能满足。
N：need，代表“需求”，就是该对象有这方面（产品、服务）的需求。就好比是你要追求的对象也喜欢你，否则你所要付出努力甚至于这些付出都会白费。
“潜在客户”要变为准客户应该具备以上三个特征，但这是一种理想状态，毕竟在实际工作中会存在各种情况，下面我们来分析一下遇到不同情况我们应该采取哪种策略。
购买能力——M（有） m(无)
购买决定权——A（有） a(无)
需求——N（大） n(无)
·M+A+N
这是最理想的潜在客户。大家想想如果你和意中人彼此相爱并且双方有婚姻自主权，是不是最理想的一对？
·M+A+n
表示对方没有需求，但是并不意味着对方就没有成为我们客户的希望。我们可以和对方先联络一下感情，引导对方消费。很多人在追求意中人的时候，通常都会遇到对方一开始对他没有什么感觉，但是最后都被追到手，比如故事中的小伙子。
·M+a+N
表示对方没有购买决定权，但是我们可以设法改变这种现状，比如说设法找到有决定权的人或者帮助你的对象成为有决定权的人。我们在追求对象的时候通常会遇到对象家人的阻力，我们可以改变他家人的看法。
·m+A+N
当对方没有购买能力的时候，我们可以调查对方的其他条件，比如说信誉、盈利等情况，如果觉得情况不错，我们可以给予融资。就好比有人给我们介绍了一个对象，或者有人主动追求我们，一开始我们可能没有什么心动的感觉，但是我们可以了解一下对方的性格、品质等，看是不是有自己喜欢和接受的东西，最后说不定就会爱上对方呢。
·m+a+N
遇到这种无购买能力和权限只有需求的情况，我们要根据对方的需求以及实力，决定是否慢慢培养对方的能力和权限，否则就直接放弃。我们在处对象的时候也有这种情况出现，一个人对自己一直穷追不舍，但是自己不爱对方，对方还在上学或者说经济还不独立，这样子的结果通常有两种，一是给对方机会，为对方提供一个成长和表现的平台，一种是有更好的机会直接放弃。
·m+A+n
无能力无需求有购买决定权的可以慢慢培养感情，等到对方有能力和需求的时候再谈合作。有些婚姻主角双方都到了谈婚论嫁的年龄还一直没有合适的对象，就通过人介绍认识了对方，他们之间并不相互吸引，但是在一起久了慢慢就有了感情就走到了一起。
·M+a+n
当对方有购买能力但是没有购买需求和权限的时候，要看对方哪一项能力最容易拥有，然后努力让对方满足这一项，比如说你选择的对象耳朵比较软，你就注意多介绍一下自己的产品，引导对方的消费观念。比如说一个小伙子喜欢上一个小女孩的时候，他就会先努力让对方喜欢自己，然后等着对方长大。
·m+a+n
这不在我们潜在客户的范畴之内，要排除在外。这种情况类似于每天和我们擦肩而过的千百人，无缘认识。
3、展示产品，引导消费
当我们在追求一个人的时候，要做的是让对方爱上自己，那么怎么让对方爱上自己呢？首先要做的肯定是展示我们的优势和魅力，吸引对方的注意，然后一步步让对方爱上自己。
而在我们找准了目标市场计划进入时，我们首先要做的也是展示我们的产品，让对方了解我们的产品可以满足他哪些需求，给他带来哪些利益，吸引对方产生消费欲望。如果对方没有接触过类似产品，我们还可以改变对方的观念，引导对方消费。