根据笔者的市场实际操作经验，总结了如何有效运作淡季市场的方法和思路，归纳为“五策并举　搞定医药市场”，具体内容如下：

一、思想策——没有淡季的市场只有淡季的思想

　　只有淡季的思想和行为，从来没有淡季的市场。思想决定行动，从思想上根本解决问题，强化没有淡季的市场只有淡季的思想的思维观念，要销售人员从心态上从观念上都不要放松，要重视。

　　要从思想上教育全体人员从来没有所谓的淡季市场，只有淡季的思想和由淡季思想所引起的市场开拓放松的行动。

　　要使销售人员认识到恰恰在淡季是开展市场工作的大好时机，因为对于大部分厂家而言都存在淡季的思想和淡季的行动，导致在市场动作上存在一定的放马南山的松懈行为，而所谓的淡季市场并不是不走货的，只是相对比所谓的旺季少而已。

　　但市场总是存在需求的，恰恰在淡季有可能扩大市场占有率，可能实际的市场销量没有明显的变化，但如果操作得当，就有可能有效侵占其他厂家的市场份额，这恰恰是我们运作市场最终极的目标所在，争取最大的市场份额和占有率，因为这就意味着最大的销量。

　　对淡季的思想进行全员纠正和培训，一定要让业务人员改变固有的思维习惯，强化只有淡季的思想没有淡季的市场的观念，因为思想决定行动，所以一定要首先从思想上改正。

二、管理策——管理出效益

　　改变管理措施，根据季节性的特征，明确淡季市场运作所要追求的目标和指标。对销售人员的管理改变管理指标，硬性指标减少，软性指标加强。如硬性的销售指标下调，软性的客户拜访率、宣传品发放率等加大，从管理上进行有效的引导和调控。

　　增加客户拜访频率，强化客情建设的考核，在特殊时期让客户感受到我们的不同。这个时候是很多厂家放松和疲惫的时候，客户平可能连基本的沟通时间都没有，每天都是拜访者一个接一个，但淡季就可能是客户最无聊的时候，最需要与人沟通的时候，这个时候的沟通往往是最有效的。

　　加强客户的联谊活动和培训活动，客户有充分的时间参与，所要追求的效果也是最好的。

　　增加新客户开发的考核，鼓励业务人员开发和扩充新的销售渠道。常规销售渠道可能在淡季时期挖掘潜力不大，但非常规的销售渠道则应是我们开源引流的重要方面，这些非常规渠道可能是我们在旺季时期所没有精力无法兼顾的部分，但在淡季我们完全可以把一部分重要精力和力量投入到非常规渠道里面，从而有效的扩充市场份额和销量。

三、促销策——抢占市场份额第一

　　经常有人说，促销是找死，不促销是等死。这句话有道理，但同时每一种促销活动都应该有其特定的目的。如有些是应对竞争对象竞争的，有些是拉升市场销量的，有些是树立公益形象的，目的性不同导致的最后结果和具体的操作手段也会不同。

　　在淡季时期，开展促销活动的目的应是营造市场声势扩大市场份额。要注意的是市场份额并不等于是市场销量，市场份额是市场占有率的大小问题，而销量是直接的回款多少的问题。整体的市场蛋糕是有限的，而竞争又是非常激烈的，在淡季时期能够有效提升销量是最理想的状态，但如果不能提升销量，就要有效的侵占市场份额。淡季时期的促销活动的根本目的在于营造良好的声势，在大家都没有或很少发出声音的时候，我们要发出声音而且一定要比别人的声音大，这个时候很小的投入就可以营造出平常所不能达到的效果。

　　有可能的话，争取一定的促销活动政策，给与经销商更多的利润，相比平常所不能得到的政策，鼓励其积极配合开发市场。

四、产品策——组合产品突出重点

　　对于大部分的厂家而言，所运作的产品都不是单一的，而是相对很多，甚至是很多产品群。产品是销售的基础，要客观承认不同产品不同季节的销量差异性。

　　根据季节的不同，对自身销售的产品进行组合，不能僵化的对待，在组合的原则上突出季节性特点非常明显的产品，不同的产品实行不同的市场运作策略。

　　在淡季时期，开展促销活动要根据不同的产品特性进行，并不是所有的产品都适合促销，这就要给与不同的产品制定不同的政策。在政策的组合上同样要突出重点。

　　有可能的话对公司现有运作产品进行创新，开放形成相对每一个季节都有旺季销售的产品，整体上形成每个季节互相搭配组合的产品策略。

　　还可以专门制定所谓淡季时期的产品包装，增加产品的附加值，如加大包装量，所谓的像快速消费品的概念“加量不加价”，如将促销品与原有包装进行捆绑，同样要传达的是实惠的概念，吸引消费者购买。

五、激励策——重赏之下必有勇夫

　　改变业务人员的提成政策，制定相对合理的任务底线，在任务底线以下可执行以往提成政策，但任务底线以上大大加大提成比例，全面有效的激发业务人员的积极性。

　　在内部管理上开展业务竞赛，对所谓的淡季时期业务开展好的业务员奖励前三名，给业务员树立争取的目标，但奖励的标准一定要比平常要高，要充分激发起业务人员的积极性，同时惩罚最后1－3名，在胡萝卜的基础上增加大棒。

　　阶段性的树立业务典型，让先进业务人员传授业务经验，对其经验进行总结和推广。

　　在激励上形成“前有伏兵后有追兵”的竞争格局。　　

　　骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销From EMKT.com.cn、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件:[email protected]